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Places de marché : Qui sera le leader du 'B to B' ?

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Dossier Les offres de places de marché conditionnent l'avenir des éditeurs de logiciels d'entreprise. La course a commencé.

Places de marché : Qui sera le leader du 'B to B' ?

Sommaire du dossier

" Oracle ou SAP ne rêvent que d'une chose : devenir le Microsoft du "B to B". " La boutade de Georges Vialle, président du Mercer Management Consulting en France, explique les manoeuvres auxquelles on assiste depuis peu sur le terrain des outils de places de marché. Si les grands éditeurs de logiciels d'entreprise, ou même IBM, s'y intéressent tant, ce n'est pas uniquement dans le but de se diversifier. " En fait, leur avenir dépend entièrement du niveau de leurs revenus récurrents ", poursuit Georges Vialle. Comme lui, de plus en plus d'analystes sont convaincus que ces nouveaux outils permettront de mieux contrôler le lucratif marché des logiciels d'entreprise - 78 milliards de dollars d'ici à 2004, selon AMR Research - tout en leur donnant la possibilité de tenter le jackpot en s'essayant au métier d'opérateur de ces nouvelles plates-formes au coeur du commerce " B to B ". Trois bonnes raisons qui expliquent, par-delà les interrogations qui subsistent sur l'acceptation de ces plates-formes par les entreprises, la bataille à laquelle se livrent depuis peu Oracle, SAP, IBM, mais aussi les éditeurs plus spécialisés, tels I2, Ariba ou Commerce One. Et, peut-être aussi, Microsoft. En se lançant dans cette course effrénée au " maillot jaune ", tous ont conscience des enjeux..., mais aussi des risques, qui ne doivent pas être sous-estimés. Luis Leamus, vice-président du Meta Group, estime que " 90 % de ces places disparaîtront malgré la présence de grands éditeurs à leur tour de table ". Un avis que partage le Giga Information Group. SAP et Commerce One : La " Dream Team " du B TO B Parti avec précipitation parmi les premiers avec mySAP.com, l'éditeur allemand a mal évalué le niveau de maîtrise des technologies de l'Internet, nécessaire pour tenir la distance. Le leader des ERP (Enterprise Resource Planning, progiciel de gestion intégrée de l'entreprise) l'a appris à ses dépens, puisque son outil mySAP.com n'a pas eu l'accueil escompté. Seulement treize places en opération l'utilisent aujourd'hui. Sa technologie est souvent jugée " trop rudimentaire ", certains clients lui préférant celle de concurrents. C'est donc en catastrophe que SAP s'est vu contraint de nouer, au début de l'été, une alliance avec son concurrent de la veille, Commerce One. La volte-face en a surpris plus d'un ! Mais les premières références suite à ce rapprochement ne se sont pas fait attendre. Elles ont été engrangées dans la distribution électrique et les industries minière et métallurgique avec le site Enporion (site privé de seize acteurs du secteur totalisant 200 milliards de dollars de transactions par an). Figure emblématique du commerce " B to B ", l'éditeur spécialisé Commerce One a développé une première génération d'outils autour de la base de données SQL Server de Microsoft. Ce qui lui a valu d'être retenu dans plusieurs comptes Windows NT... et de signer plusieurs partenariats non exclusifs, dont un avec l'éditeur d'ERP Peoplesoft, concurrent direct de SAP. Mais, si l'alliance avec la filiale SAPMarkets de l'éditeur allemand commence à porter ses fruits, beaucoup s'interrogent sur sa portée réelle. Ainsi, Randy Weston, d'AMR Research, se demande " si la pression de leurs clients n'amènera pas les deux acteurs à pousser plus loin leur partenariat ". Ce qui pose ouvertement la question de l'avenir de leurs offres respectives, on ne peut plus disparates. Certes, le développement commun d'une nouvelle offre devrait aboutir en fin d'année. S'agit-il ou non de celle que Commerce One avait en préparation ? Rappelons que la start-up développe une nouvelle solution capable de monter en puissance autour de la base de données Oracle 8i. Quoi qu'il en soit, Mayur Shah, président de SAPMarkets, sait ce qu'attend de lui Hasso Plattner, président de SAP. Ce qui lui fait dire : " Nous allons devenir le numéro 1 mondial des places de marché grâce à notre politique d'ouverture aux produits non-SAP. " Le ton est donné ! Oracle a-t-il les yeux plus gros que le ventre ? Comme SAP, Oracle a tenté une échappée en solitaire. Mais, contrairement à l'éditeur allemand, la tactique semble lui avoir réussi, du moins jusque-là. Principale raison : l'éditeur dispose d'une offre assez complète, au point qu'il n'hésite plus à la qualifier de " globale et intégrée ". Autant de qualificatifs que certains récusent. C'est, entre autres, le cas de l'intégrateur Net&B, filiale de la société de services Stéria. " Il n'y a pas de solution toute faite ", affirme sans équivoque Pascal Tanguy, responsable e-business de l'intégrateur. Ce qui n'empêche pas le bouillonnant Larry Ellison, président d'Oracle, de clamer à qui veut l'entendre que les outils d'Oracle Exchange, soutenus en interne par cinq cents développeurs, " se suffisent à eux-mêmes ". Le deuxième éditeur mondial cherche surtout à profiter des places de marché pour conforter sa croissance dans les logiciels d'entreprise. " Les places de marché vont permettre de contrôler le renouvellement des progiciels d'entreprise ", reconnaît Jean-Jacques Triboulet, chef de produit Oracle Exchange chez Oracle France. Clé du raisonnement : la place de marché devient la tour de contrôle du progiciel d'entreprise, ERP, SCM (Supply Chain Management, progiciel de gestion de la chaîne logistique) ou CRM (Customer Relationship Management, progiciel de gestion de la relation client). Luis Leamus confirme que " l'e-business va accelérer la chute des barrières dans les îlots de l'informatique d'entreprise ". D'où la nécessité de compatibilité et d'intégration : les entreprises seront donc amenées à renouveler tôt ou tard leurs applications. A première vue, le pari d'Oracle paraît fondé. Reste à savoir quel sera l'accueil réservé par les entreprises à de telles solutions totalement intégrées. Comment prendront-elles en compte l'existant ? Leur mise en oeuvre sera-t-elle facile ? Autant de points qui font dire au vice-président du Meta Group que " la partie n'est pas gagnée d'avance ". IBM tente de fédérer I2 et Ariba Du côté d'IBM, il n'est pas question de course en solitaire. Le constructeur veut essentiellement renforcer son activité d'intégrateur dans les projets e-business, quitte à n'offrir qu'une partie des briques ! Cette stratégie s'est révélée payante puisqu'une récente étude signée Forrester positionne Big Blue en première place dans ce type de projets en Europe, devant Andersen Consulting, PriceWaterhouse&Coopers et KPMG. D'où la stratégie du constructeur en matière de places de marché : IBM s'affiche en tant que " fédérateur d'une offre complète " au travers de partenariats avec les éditeurs I2, spé- cialisé à l'origine dans la chaîne logistique, et Ariba, spécialisé quant à lui dans les achats en ligne. Talon d'Achille de cette alliance à trois : les partenariats ne sont pas établis sur une base exclusive. Ariba est également associé à l'éditeur JD Edwards. Quant à I2, il est engagé avec des acteurs technologiques. C'est, entre autres, le cas avec MatrixOne, pour le développement d'une place de marché collaborative, dont Charles Eschinger, du Gartner Group, estime qu'elle produira " un important impact de valeur ajoutée dans les échanges ". Depuis qu'il a finalisé, cet été, la fusion annoncée avec Aspect (outils d'aide à la décision), I2 semble même suffisamment armé pour tenter à son tour l'échappée en solitaire. Plusieurs succès dans l'automobile (Toyota) confirment cette interprétation. Certes, l'alliance d'IBM avec I2 et Ariba a été renforcée cet été, s'ouvrant aussi à Cisco pour les infrastructures de réseau. Il n'empêche que beaucoup d'utilisateurs constatent, comme le fait Gilles Serpry, directeur du marketing de la place de marché IndustrySuppliers, " avec des cultures très différentes, chacun tire la couverture à soi ". Ainsi, la base de données DB2 d'IBM a fini par entrer dans la danse. IBM aurait imposé de l'interfacer avec TradeMatrix d'I2. Frantz De Rycke, directeur du marché gestion de données chez IBM France, explique que cette ouverture devrait profiter au premier chef aux clients IBM. " Elle va les aider à mieux tirer parti de leurs systèmes en place. " Et de rappeler que 300 000 entreprises de par le monde utilisent DB2, soit un potentiel de 40 millions d'utilisateurs. Microsoft bousculera-t-il le modèle économique ? Autre inconnue, dans ce contre-la-montre, la position de Bill Gates. A la question : " Microsoft peut-il être absent de ce marché ? ", Luis Léamus répond par un " non " catégorique. Chez Microsoft, on se veut plus évasif. Ainsi, Olivier Ezratty, directeur du marketing de Microsoft en France, estime que, en l'état des choses, " l'éditeur n'a pas vocation à être spécifiquement sur ce marché ". Que l'éditeur soit discret sur ses intentions est une confirmation qu'il s'y prépare, du moins pour le vice-président du Meta Group, qui imagine mal l'empire de Bill Gates en marge de ce secteur majeur. Quoi qu'il en soit, les indices ne manquent pas. A commencer par la prise de participation dans Radiant Systems, éditeur de logiciels pour stations d'essence, avec lequel un projet de place de marché est en développement. Cette initiative est intervenue quelques mois après que Microsoft eut investi 100 millions de dollars dans Vertical Net, un portail " B to B " de 57 communautés de l'industrie et pris une participation dans le site Myplant.com d'Honeywell. Avec KPMG, Microsoft a annoncé cet été Dot.Ramp, un outil fondé sur l'environnement .Net et comportant tout le nécessaire pour permettre aux entreprises de se connecter à ces places de marché. Autant d'indices militent en faveur de la thèse d'un engagement de l'éditeur. Ce qui pourrait bousculer la logique de ce marché. En effet, l'éditeur n'a jamais fait mystère de son opposition au modèle de tarification au pourcentage des transactions. Opérateur " B TO B " : une seconde casquette pour un éditeur Autre dimension très médiatisée de cette course, les éditeurs se ruent pour devenir opérateurs de place de marché, un métier clairement générateur de revenus récurrents. A des degrés divers, on retrouve ces éditeurs derrière des initiatives telles que E2Open, pour l'industrie électronique ; WorldWide Retail Exchange et GlobalNetXchange pour le commerce de détail ; Auto-Xchange pour l'automobile, etc. Et l'espace ne manque pas, puisque ces plates-formes se comptent désormais par milliers. Elles totaliseront, selon le Gartner Group, quelque 2 710 milliards de dollars de transactions en 2004, soit 37 % des échanges " B to B " ! Cette prédiction du très conservateur cabinet américain explique à elle seule l'empressement des éditeurs pour prendre une part active dans les consortiums chargés de financer et de gérer ces plates-formes " B to B ". Gilles Serpry, directeur du marketing d'IndustrySuppliers.com, ironise : " Tout cela rappelle la ruée vers l'or, qui n'a fait en fin de compte que la fortune des vendeurs de pelles et de jeans. " Des éditeurs sont ainsi directement présents dans l'automobile, le pétrole, le textile... A les en croire, endosser le maillot d'opérateur serait un prolongement naturel d'une démarche proche de la " location d'application ". A un détail près, et non des moindres : le paiement s'effectue au pourcentage de la transaction et non au temps d'utilisation du service. Il n'en demeure pas moins que l'identité de l'opérateur passe pour un facteur critique dans le développement de ces places. L'éditeur est-il par construction le bon opérateur ? Georges Vialle, du Mercer Management Consulting, en doute : " La plupart des places de marché souffrent d'être animées par des opérateurs qui ne sont pas du métier. Leur seul but, poursuit-il, est d'opposer les vendeurs les uns aux autres pour satisfaire les acheteurs. " Une guerre qui fait dire à Daniel Carpentier, directeur du marketing chez I2 " qu'il y aura des morts en ligne " ! Cette photographie montre que la course aux premières places du commerce " B to B " risque d'être menée à un train d'enfer. Oracle et I2 en prendront-ils la tête ? A coup sûr, d'autres éditeurs seront dans le peloton. Exemple : iPlanet, émanation de Sun et de Netscape. Le petit éditeur est resté jusqu'ici au second plan de la confrontation. Les enjeux de la course aux outils de places de marché 7 000 places de marché à livrer dès cette année. Contrôler le marché des logiciels d'application (27 milliards de dollars en 2000). Générer des revenus récurrents en opérant des places de marché. Les stratégies des grands éditeurs de logiciels Occuper au plus vite le terrain du commerce " B to B ". Compléter son offre au travers de partenariats avec les éditeurs spécialisés... ...quitte à développer ultérieurement des solutions intégrées pour répondre aux besoins du marché. Se positionner en intégrateur ou s'allier à des intégrateurs. LES FORCES, LES FAIBLESSES ET LES PRIORITES DES PRINCIPAUX ACTEURS Larry Ellison, président d'Oracle + Une offre technique considérée comme la plus complète. - Une absence d'ouverture aux logiciels des concurrents. La priorité : reprendre le leadership sur le marché des logiciels d'entreprise. Chiffre d'affaires : 10 milliards de dollars. Hasso Plattner, président de SAP.. + Une position de leader sur le front des progiciels de gestion ERP. - Une offre technique immature, complétée via partenariat. La priorité : ne pas perdre le leadership acquis au travers des ERP. Chiffre d'affaires : 5,14 milliards de dollars. Mark Hoffman, présidnet de Commerce One + Des outils adaptés aux environnements Microsoft. - Difficultés de montée en puissance. La priorité : profiter de l'alliance avec SAP pour gagner au plus vite des références de " haut de gamme ". Chiffre d'affaires : 37 millions de dollars. Bill Gates, président de Microsoft + Un éditeur dont le poids grandit dans le commerce électronique. - Une offre potentielle en chantier. La priorité : attendre que le marché mûrisse pour y entrer et en modifier le modèle économique. Chiffre d'affaires : 23 milliards de dollars. Louis Gerstner, président d'IBM + Des outils et du savoir-faire pour intégrer différentes suites applicatives. - Aborde le secteur au travers d'une démarche " projet " jugée lourde. La priorité : générer du chiffre d'affaires en service et intégration. Chiffre d'affaires : 16 milliards de dollars (logiciels). Keith Krach, président d'Ariba.. + Des outils les plus spécialisés dans la gestion des enchères. - Pas d'offre complète. La priorité : profiter du partenariat avec IBM pour assurer sa croissance et atteindre une taille critique. Chiffre d'affaires : 17 millions de dollars. Sanjiv Sidhu, président d'I2.. + Éditeur spécialisé à l'origine de la gestion de la chaîne logistique (SCM). - N'a pas atteint la taille critique face aux poids lourds. La priorité : compléter son offre et voler de ses propres ailes. Chiffre d'affaires : 571 millions de dollars. L'industrie s'enflamme pour un concept nouveau Né il y a tout juste un an, le concept de place de marché s'est imposé avec force, du moins si l'on en juge par son foisonnement dans l'industrie. Que recouvre ce concept ? La place de marché se présente sous l'aspect d'un site de commerce électronique proposant aux entreprises d'un secteur économique donné de réaliser des transactions avec des partenaires. C'est la place de marché verticale. Elle concerne en principe les achats productifs. Elle peut être privée... ou bien ouverte à toute entreprise qui veut bien utiliser ses services, moyennant rétribution. La place de marché horizontale vise les achats qui ne sont pas directement liés au métier de l'entreprise. Mais, quel que soit son statut, la place de marché suppose la mise en ligne d'outils logiciels sécurisés, capables d'assurer la publication de catalogues de fournisseurs, la gestion d'appels d'offres, l'organisation et le suivi d'enchères, le suivi de règlements, ou encore le suivi de livraisons. Autant de fonctionnalités qui supposent un ensemble de techno- logies logicielles - bases de données, chaîne logistique, gestion d'achats, etc. -, dont peu d'éditeurs disposent en totalité. En outre, comme le fait remarquer Jean-François Cazenave, directeur de la place de marché dédiée aux équipements pour services généraux Hubwoo, " les problèmes à résoudre ne sont pas tant informatiques que liés aux métiers ". Principales offres pour places de marché Ariba Market Suite (Ariba) : gestion d'enchères et d'appels d'offres. MarketSite Portal Solution 3 (Commerce One) : gestion de contenus, gestion d'enchères, gestion de livraisons de règlements, possibilités de taxation, intégration de produits tiers. IBM : base de données DB2, middleware MQ Series, Websphere, Websphere E-commerce Suite. Oracle Exchange (Oracle) : gestion de catalogues de vente sous base de données Oracle 8i, enchères, chaîne logistique pour la gestion des commandes, planification et ordonnancement, utilitaires d'infrastructure incluant Oracle Application Server, outils de développement XML, etc. MySAP.com (SAP) : portail capable de gérer des contenus, des services et des transactions. Les standards toujours attendus Conséquence directe de cette course, chacun ferme la route au suivant. D'où l'absence de standards qui inquiète les utilisateurs de ces plates-formes. Il n'est pas rare qu'un fournisseur référencé sur cinq places de marché ait à décrire les produits à son catalogue selon cinq formats différents ! Et, forcément, incompatibles. C'est pourquoi des voix réclament à cor et à cri un minimum de standardisation comme un minimum d'interopérabilité. Ce dernier point est la condition sine qua non pour qui souhaite travailler avec des entreprises équipées en logiciels SAP, JD Edwards, Peoplesoft, Baan ou Oracle. Gilles Serpry, d'IndustrySupplyers.com, espère que " les deux critères majeurs de l'interopérabilité et la possibilité de monter en puissance seront pris en compte par des acteurs trop préoccupés jusqu'ici à occuper le terrain ". Petite lueur d'espoir : les outils commencent à évoluer, alors que les prémices d'une normalisation se dessinent avec les premières versions du protocole GCIP (Global Commerce Internet Protocol). A noter aussi l'initiative UDDI (Universal Description Discovery and Integration) que viennent de lancer trente-six acteurs du B to B dont IBM, Microsoft, I2, SAP, Commerce One et aussi VerticalNet. A suivre.

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