[Entretien Marketing] "Passer d'un modèle de vente unique à un modèle d'abonnement est un changement majeur", selon Cyril Vart (Fabernovel)
Le succès de nouveaux modèles économiques, comme celui de Netflix, va-t-il transformer en profondeur nos économies et nos entreprises, obligeant ces dernières à revoir leur manière de vendre mais aussi de fabriquer, transporter et de financer... Cyril Vart, vice-président de Fabernovel, et Paulo Baptista, directeur général de Zuora, ont répondu à nos questions. Ils viennent de publier une étude sur ce sujet.
![[Entretien Marketing]](/mediatheque/2/1/9/001216912_896x598_c.jpeg)
L’Usine Nouvelle. - Vous publiez une étude sur le phénomène de l’abonnement : "Netflixisation : vers une généralisation de l'économie de l'abonnement pour toutes les industries ?". Or comme vous le notez vous-même les premières formes d’abonnement datent du XVIIe siècle. Pourquoi vous y intéressez-vous aujourd’hui ?
Cyril Vart. - Quand on travaille comme nous sur la transformation, la stratégie des entreprises, la question de l’abonnement est sur la table à tous les coups ou presque. Il y a deux mots qu’on entend en réunion avec des clients : plateforme et abonnement. Pour ce dernier, on en parle depuis 6 à 7 ans mais c’était un signal faible. Et ceux qui s’y sont essayés n’ont pas toujours réussi à le faire, surtout en Europe. Car passer d’un modèle de vente unique à un modèle d’abonnement est un changement en profondeur. L’abonnement ce n’est pas un mode de paiement différent, c’est plus profondément un moyen différent de construire sa marge. Plus globalement, on passe d’un « marketing model » classique à un « consumer model ». Il y a une seconde raison pour lequel on s’y intéresse : le RGPD. Avoir des abonnés est un moyen d’avoir de la donnée client sans risque juridique.
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