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C'est la reprise, renégociez avec votre banque

Arnaud Dumas

Publié le

La concurrence entre les banques bat son plein. Il faut en profiter pour renégocier ses conditions bancaires et pas seulement les taux d’intérêt.

C'est la reprise, renégociez avec votre banque
Tous les ans, la start-up Matooma met en concurrence ses deux banques pour obtenir le meilleur taux sur les commissions de mouvement.

Les taux d’intérêt sont bas, la croissance redonne des signes de vigueur et les entreprises veulent de nouveau investir. L’embellie pousse les responsables financiers à retourner voir leur banque pour renégocier leurs conditions bancaires. « Le crédit bancaire continue d’augmenter, avec des renégociations en permanence soit pour allonger les maturités, soit pour revoir les grilles de marge », remarque Didier?Philouze, l’un des dirigeants de Redbridge, le cabinet de conseil en financement. Une démarche qui relève de la bonne gestion, les conditions actuelles étant tellement favorables qu’il devient important de restructurer son bilan et de s’endetter à de meilleures conditions.

Il faut également profiter de cette période de reprise, pendant laquelle les relations avec les banques sont moins tendues, pour bien ficeler les nouveaux contrats. « Beaucoup de sociétés du SBF 120 communiquent sur leurs projets d’investissement, reprend Didier Philouze. Mais si leur financement n’est pas réfléchi en amont, elles devront utiliser soit du bridge (crédit relais), soit des financements non pérennes. Nous leur conseillons de réfléchir en amont et de bien connaître leur niveau de crédit. » L’anticipation reste le maître mot. Les banques détestent les mauvaises surprises presque autant que le risque !

1.Entretenir une relation sur la durée

La clé de la bonne négociation consiste à bien se faire connaître de son banquier. La start-up montpelliéraine Matooma créée en juin 2012 a adopté cette bonne pratique très tôt. « Nous nous rendons visibles, résume Frédéric Salles, le cofondateur et PDG de Matooma. Il ne faut pas cacher la réalité. Les deux premières années, nous avons perdu de l’argent, car nous investissions, et nous avons prévenu nos banques. » La start-up a développé une carte SIM multiréseaux pour les objets connectés, leur permettant de bénéficier de la totalité des capacités du réseau sur un territoire. Elle facture à ses 2 500 clients des abonnements sur-mesure, gérés via une plate-forme sur internet. Les dirigeants rencontrent leurs partenaires financiers régulièrement. « Je fais le tour de la situation tous les trimestres avec les banques en apportant le bilan comptable », explique John Aldon, le cofondateur en charge des finances de Matooma. La technique paie. La banque connaît désormais bien le business model de la société, qui doit régulièrement faire des achats de matériel mais qui encaisse des revenus d’abonnements récurrents et en croissance. La Société générale a proposé d’ouvrir une ligne de crédit sans garantie de 300 000 euros aux deux cofondateurs. « Cela a été la bonne surprise de l’année, confie Frédéric Salles. Nous pouvons piocher dans cette ligne sans justification, alors qu’auparavant, nous devions fournir le prévisionnel de ce que nous achetions. » En plus des banques commerciales, la société rencontre régulièrement le responsable des entreprises de la Banque de France. Une institution cruciale puisqu’elle établit la cotation des entreprises sur laquelle banques et assureurs-crédit se basent pour leur propre analyse. Des rendez-vous réguliers permettent de mieux comprendre sa cotation et, le cas échéant, de savoir sur quels sujets travailler pour l’améliorer.

2.Tout se négocie

Le taux de crédit constitue bien sûr l’élément fondamental à négocier. Mais il est loin d’être le seul. Commissions de mouvement, autorisation de découvert, frais de tenue de compte, frais de dossiers… Tout se négocie. Du fait de son modèle par abonnement, Matooma génère des flux financiers entrants importants pour sa banque. La jeune société est donc particulièrement sensible au niveau des commissions de mouvement. « Tous les ans, nous mettons en concurrence nos deux banques avec lesquelles nous travaillons et nous voyons laquelle est la meilleure », explique Frédéric Salles. Les deux associés ont également négocié les garanties prises par les banques sur les crédits. Comme pour beaucoup de jeunes entreprises, les banques assurent leur créance sur le patrimoine personnel du dirigeant actionnaire. Une mesure très mal vécue par les entrepreneurs. La forte croissance de Matooma et les bénéfices engrangés par la société ont convaincu les banques d’abandonner les cautions personnelles.

« Des solutions comme l’affacturage offrent de nouvelles opportunités de négocier », ajoute Didier Philouze. Comme l’a fait Marie Brizard Wine and Spirits, qui a négocié un contrat de factoring de 85 millions d’euros avec Natixis Factor couvrant la France, l’Espagne et la Pologne. Une technique qui a le vent en poupe auprès des grandes entreprises pour obtenir un financement souple, et qui permet aussi de déconsolider le compte client. Les contrats d’affacturage, complexes à mettre en place, peuvent cacher des coûts en plus du taux d’intérêt facial. C’est plutôt sur ces frais annexes (frais de dossier, de tirage…) qu’il faut jouer.

3.Surveiller les clauses des contrats de prêt

Enfin, les covenants bancaires, ces clauses juridiques incluses dans les contrats de prêts, doivent aussi être regardés à la loupe. Ils permettent au prêteur de s’assurer que l’entreprise pourra rembourser sa dette, en lui imposant de respecter certains ratios financiers. Et, si ce n’est pas le cas, de demander le remboursement immédiat du crédit. La chaîne de restauration Courtepaille, sous LBO, en a fait les frais en 2015. Le créancier du groupe a d’abord relevé le taux d’intérêt suite à un covenant non respecté, puis a pris le contrôle de l’entreprise. Une solution extrême…

« Il faut s’assurer de pouvoir respecter les covenants financiers tous les ans, en vérifiant leur base de calcul, s’ils doivent être validés par le commissaire aux comptes… », explique Yann Beckers, avocat associé au cabinet Stephenson Harwood. L’avocat cite quelques points de vigilance sur les covenants comme le changement de normes comptables IFRS en 2019, qui risque d’affecter les ratios financiers. « Il faut prévoir une clause de rendez-vous avec la banque », conseille-t-il. En cas de croissance externe et d’intégration d’une nouvelle société dans le périmètre de consolidation, la société peut proposer une période de transition pendant laquelle les ratios ne seront peut-être pas respectés. La concurrence à laquelle se livrent les banques aujourd’hui permet de négocier plus facilement la documentation. « C’est au moment de la mise en place d’un financement que l’emprunteur doit anticiper et verrouiller la question des covenants financiers, confie Yann Beckers. On a clairement aujourd’hui des marges de manœuvre plus larges pour l’emprunteur. » 

La bonne santé des grandes entreprises

Les entreprises françaises ont su faire le gros dos pendant les années de croissance molle. Selon l’étude annuelle sur le financement de Redbridge, cabinet de conseil en financement, les sociétés du SBF 120 ont largement amélioré leurs finances. Leurs chiffres d’affaires sont restés stables depuis 2011 (+ 0,3 % en 2016), tandis que leurs capacités d’autofinancement ont fortement progressé (+ 4,8 % en 2016), de même que leur trésorerie qui a augmenté de 23 milliards d’euros en 2016 et de 70 milliards d’euros sur les trois dernières années.

 

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