[Avis d'expert] Les bonnes pratiques des entreprises qui dépendent plus que jamais des fournisseurs

Convaincues de l’attractivité de leur marque et de leur taille auprès des fournisseurs, les grandes entreprises se retranchent souvent derrière des processus d’achats rigides sans chercher à les adapter. Or il faut saisir l'opportunité d’innover conjointement avec les petites structures, notamment les start-ups, selon Arnaud Malardé, Senior Marketing Product Manager chez Ivalua.

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[Avis d'expert] Les bonnes pratiques des entreprises qui dépendent plus que jamais des fournisseurs
Il faut communiquer ouvertement sa stratégie commerciale, puis expliquer le rôle stratégique que jouent les fournisseurs au sein de cette organisation.

C’est un fait. Les grands groupes ont souvent eu du mal à collaborer avec les petites et moyennes entreprises (PME). Cinq ans auparavant, une étude Accenture "Harnessing the Power of Entrepreneurs to Open Innovation" pointait déjà du doigt la difficile collaboration de ces deux identités avec pour dommage collatéral, une perte de 1 500 milliards de dollars. Soit 2,2 % de croissance mondiale. En 2020, le problème ne s’est visiblement pas résolu. Convaincues de l’attractivité de leur marque et de leur taille auprès des fournisseurs, les grandes entreprises se retranchent souvent derrière des processus d’achats rigides sans chercher à les adapter. Or cette absence de flexibilité leur fait rater une immense opportunité : celle d’innover conjointement avec les petites structures, notamment les start-ups. C’est pourtant bien cette stratégie fournisseur multi-canal qui permet aux meilleures entreprises de se démarquer des autres selon un rapport de The Hackett Group. Dans ces conditions quelles bonnes pratiques adopter avec les fournisseurs pour tirer son épingle du jeu ?

Faire confiance

C’est une philosophie différente des grandes entreprises habituelles que le service achats doit adopter dans sa relation aux fournisseurs. Cette philosophie est simple. Il s’agit de tout miser sur la confiance. Elle démarre par l’instauration de la transparence. En communiquant ouvertement sa stratégie commerciale et les objectifs achats qui en découlent, puis en expliquant le rôle stratégique que jouent les fournisseurs au sein de cette organisation. Mais cela ne peut fonctionner sans qu’une condition préalable ne soit remplie : les services achats doivent étendre leur vision stratégique au-delà des seuls achats pour appréhender la stratégie de l’entreprise dans son ensemble.

Evaluer l’acheteur

La confiance constitue un bon point de départ. Toutefois, pour qu’elle perdure, il est indispensable d’y appliquer des principes de gestion de long terme. Comme la plupart des services achats, une bonne équipe est une équipe qui évalue ses fournisseurs sans se contenter d’une vision à sens unique : elle demande également aux fournisseurs d’évaluer la relation avec l’acheteur. C’est grâce à cette vision à 360° partagée que l’indice de confiance mutuelle se maintient au plus haut. Une telle démarche part du principe que l’identification et la résolution, à intervalles réguliers, des tensions qui surgissent inévitablement entre partenaires commerciaux permettent d’assainir la relation à long terme.

Récompenser les efforts

Puis, pour que cette relation saine se transforme en un partenariat florissant, il faut penser à mettre en place un programme de récompense des fournisseurs destiné à reconnaître leurs efforts. Dans le domaine des ressources humaines, les marques de gratitude sont largement reconnues comme un puissant levier de motivation. Pourquoi cela ne fonctionnerait-il pas avec les fournisseurs ? Par exemple, l’entreprise Urgo distingue chaque année trois fournisseurs dans deux catégories : Achats directs et Achats indirects. Ces derniers se voient décerner le diplôme du "meilleur fournisseur de l’année" et reçoivent un lot de produits accompagné d’une note personnelle de la directrice des achats.

Innover conjointement

Une fois que cet environnement propice est créé, il ne reste plus qu’à développer des initiatives d’innovations conjointes avec les fournisseurs. Cela peut s’exécuter sous diverses formes : au travers de programmes de suggestions fournisseurs. Ou sous la forme d’événements de type "speed dating" fournisseurs/acheteurs. Ces rencontres, qui portent sur un thème donné, aboutissent généralement à la conception de deux ou trois nouveaux processus. En troisième lieu, l’entreprise peut organiser des ateliers dédiés à l’innovation. Enfin, les acheteurs passent également du temps dans les locaux de leurs fournisseurs, et ce, non pas seulement dans le but de discuter de problématiques opérationnelles ou contractuelles, mais aussi pour parler stratégie sur le long terme, trouver des synergies in situ et stimuler la recherche d’idées novatrices.

Pour l’entreprise, il est évidemment impossible d’appliquer une telle démarche auprès de tous les fournisseurs, c’est pourquoi il serait utile en dernier lieu d’utiliser une matrice d’attractivité des fournisseurs permettant d’identifier les partenariats que l’entreprise souhaite cultiver en priorité. Seuls les fournisseurs stratégiques figurent dans cette matrice. Un fournisseur est désigné comme "stratégique" lorsqu’il obtient un score élevé au regard d’un vaste éventail de critères : niveau de marge, parts de marché, criticité dans la chaîne d’approvisionnement, note d’évaluation annuelle des achats, éthique et potentiel d’innovation mais aussi maturité de la relation.

Encourager les entreprises à innover conjointement avec leurs fournisseurs stratégiques et ouvrir un spectre de réflexion et concertation plus large que d’habitude avec confiance et respect serait donc un levier de réussite pour beaucoup d’entre elles. Sans oublier de considérer une meilleure flexibilité pour maximiser les opportunités.

Par Arnaud Malardé, Senior Marketing Product Manager chez Ivalua

Les avis d'experts sont publiés sous l'entière responsabilité de leurs auteurs et n'engagent en rien la rédaction de L'Usine Nouvelle.

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