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Le futur de l'industrie

Le blog de Vincent Champain

Comment réussir à vendre l’industrie de demain aux clients d’aujourd’hui ?

Publié le

Comment réussir à vendre l’industrie de demain aux clients d’aujourd’hui ?

La plupart des efforts pour développer des produits innovants se focalisent sur les aspects techniques (caractéristiques du produit, maîtrise de nouvelles technologies,…) ou financiers (marché potentiel et courbe de demande, coût de production, profit potentiel).

Ils laissant souvent de côté une question essentielle : comment réussir à le vendre. Une question jugée secondaire dans un pays dans lequel la fonction commerciale est moins considérée que, par exemple, dans la culture anglo-saxonne. Or on ne compte pas le nombre d’échecs liés non au produit lui-même, mais à la difficulté à en faire comprendre les bénéfices aux clients et à les aider à surmonter leur aversion à l’innovation. Ce qui suppose de réunir des conditions qui ne vont pas de soi :

Mettre les moyens nécessaires. C’est une évidence qui n’est pas forcément traduite dans les organisations. Vendre des produits nouveaux nécessite plus de temps, et plus fréquemment des échanges en face à face. Plus le produit est complexe, plus il sera utile de disposer de présentations et de démonstrations claires. La formation est un point clef, notamment pour les vendeurs (sur le produit, mais aussi les technologies sous-jacentes). Et si les vendeurs sont écrasés par des objectifs au trimestre, ils ne prendront pas le temps de développer les ventes qui supposent des cycles plus longs ;

Cibler les efforts commerciaux. Une partie importante de la vente de produit innovant consiste à « éduquer le marché », notamment auprès de clients qui ont besoin de cette éducation pour préciser leur besoin d’une nouvelle technologie. Dans ces conditions, il est crucial de savoir distinguer les réels clients potentiels de ceux qui veulent comprendre, mais pas vraiment acheter un produit. L’une des façons est d’utiliser l’« auto-sélection » - choisir des messages et des canaux de communication qui ciblent les clients qui ont le plus de chances de passer à l’acte rapidement.

Les qualités d’un bon vendeur de solutions innovantes

  1. Développe une relation avec ses clients autour de ses besoins de long terme
  2. Construit des plans de compte à moyen terme et persévère face aux difficultés
  3. Parle au client du produit, ainsi des difficultés d’adoption ou de décision
  4. Apprend en permanence et soucieux de leur développement personnel

Gérer un cycle de vente différent. Sur les six étapes principales d’une relation commerciale (prospection / présentation du produit / clarification du besoin / construction d’une proposition / conclusion d’une première vente / développement de la relation), il est possible que, paradoxalement, les premières soient accélérées. En effet, une technologie nouvelle va générer de la curiosité, et les clients potentiels accepteront plus facilement un premier rendez-vous que pour des produits sur lesquels ils connaissent déjà le marché et les fournisseurs. A l’inverse, comme le rappelle la Harvard Business Review (How to Sell New Products[1], novembre 2018), les difficultés apparaitront à l’approche de la conclusion de la vente – c’est là que les difficultés liées à l’intégration d’une nouvelle technologie se matérialiseront (par exemple, la compréhension des enjeux de sécurité liés au passage de données stratégiques dans le cloud, ou la comparaison avec des solutions internes, y compris celle consistant à ne rien faire).

Et si après la French Tech (centrée sur la technologie) et la French Fab (centrée sur la fabrication), ce dont nous avions besoin c’est d’une « French Sale » ? Partagez votre expérience dans les commentaires !



[1] Merci à Pierre Delort pour cette référence.

 

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