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L'Usine Santé

Visiteurs médicaux, la fin d’un modèle

Gaëlle Fleitour , ,

Publié le

Les 610 suppressions d’emploi annoncées par le laboratoire Servier touchent de plein fouet les forces de vente. Au sein de l’industrie pharmaceutique, le métier de visiteur médical a connu une véritable descente aux enfers. Décryptage.


 

L’annonce par Servier, jeudi 27 novembre, de la suppression de la quasi-totalité de sa visite médicale – 610 postes sur 690 – n'a malheureusement rien d'une surprise. Depuis la fin de l’âge d’or de la pharmacie, il y a dix ans, avec l’expiration des brevets des médicaments phares (les blockbusters), le secteur a massivement réduit la voilure au sein de ses forces de ventes. En 2008, les visiteurs médicaux étaient encore 22 000 dans l’Hexagone. En 2014, ils n’étaient plus que 13 000 selon le Leem, le syndicat de l’industrie pharmaceutique. Avec une chute de 28% des effectifs par rapport à 2010. Dans ce contexte, "il semble évident pour la CFE-CGC que ces salariés ne retrouveront pas d’emploi", alerte le syndicat suite à la décision de Servier.

Comment expliquer la descente aux enfers de cette profession ? En France, les visiteurs médicaux jouaient un rôle stratégique pour les laboratoires. Chargés de sillonner les cabinets de médecins à travers l’Hexagone, ils faisaient la promotion de leurs produits face à une féroce concurrence. Quitte à dénigrer les concurrents, en particulier les génériques, copies à bas coût déboulant dès l’expiration d’un brevet. En 2013, Sanofi s’était ainsi fait condamné par l’Autorité de la Concurrence à une amende de 40,6 millions d’euros pour avoir pratiqué de la sorte afin de protéger son Plavix, une décision dont le groupe français a fait appel.

Les cadeaux disproportionnés étaient aussi monnaie courant pour certains visiteurs médicaux désireux de booster les prescriptions. Comme ce séjour vaguement scientifique à Paris, avec soirée au Crazy Horse et hébergement dans un hôtel de luxe, offert en 2012 à des médecins d’outre-mer, révélé par le magazine "Les Infiltrés" sur France 2.

chartes et lois pour mettre fin aux mauvaises pratiques

Pourtant, depuis dix ans, les codes de bonnes pratiques s’étaient multipliés au sein de la profession. En 2004, une charte de la visite médicale avait été instaurée. Mais il a fallu attendre l’affaire Mediator pour que la situation soit prise à bras le corps par le gouvernement. Comment expliquer que ce médicament ait été prescrit par de nombreux médecins comme coupe-faim, provoquant des décès qui auraient pu être évités, alors qu'il avait été autorisé sur le marché comme adjuvant dans le traitement du diabète ?

Un scandale qui a souligné le problème de la formation continue des médecins, assurée quasi uniquement par l’industrie pharmaceutique, faute de budget suffisant du côté de l’Assurance-Maladie et des Universités. Depuis, l’industrie doit payer de nouvelles taxes pour financer une formation indépendante, et a dû sérieusement revoir les pratiques de ses forces de ventes. Une nouvelle charte a été rédigée avec l’Etat il y a un an. Mesure phare de la réforme du système du médicament, votée en décembre 2011 pour éviter une nouvelle affaire Mediator, un décret sur la transparence des liens d’intérêts oblige depuis deux ans industriels de la santé et de la cosmétique à rendre publics les cadeaux distribués aux professionnels de santé, et les noms de ces derniers.

L'industrie cherche des passerelles de reconversion

La visite médicale doit désormais se faire collectivement à l’hôpital. Et les médecins rechignent désormais à accepter ces commerciaux dans leurs cabinets. Et ce alors que la conjoncture est de plus en plus difficile pour l'industrie pharmaceutique depuis trois ans, avec la chute des taux de remboursement et des prix des médicaments, la suppression de certaines indications imposées par le gouvernement ou les autorités sanitaires. Pour sauver ses visiteurs médicaux, le secteur n’est pas resté inactif. Il a mis en place son propre Comité de déontovigilance, pour valoriser les bonnes pratiques au sein du secteur. Et travaille depuis quelques années sur des passerelles de reconversion pour ces salariés. Tandis que l’américain Pfizer expérimente, à l’étranger, la virtualisation de sa visite médicale. Le diagnostic a été établi, mais les thérapies pourront-elles faire effet?

Gaëlle Fleitour

 

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5 commentaires

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24/09/2017 - 18h00 -

Le visiteur médical est payé "sur ses résultats " ( par la sécu puisque c'est bien la marge du labo sur ces produits qui entretient ce poste - Quand un visiteur "invite" des médecins c'est bien la sécu qui régale - financement qu'un enfant de 7 ans peut décrire mais qui n'est jamais rappelé ) Une savante salade niçoise détermine sa rémunération mais c'est bel et bien de vente de médicaments dont on parle timidement. Les visiteurs n'ont aucune formation scientifique ni aucune expérience particulière sinon celle de savoir vendre à des clients qui ne paient pas ...C'est sur la conscience du médecin prescripteur seule qu'on compte (!) "réguler" un système exclusivement marchand. Si l'industrie et ses commerciaux saupoudrent les discours de termes éthiques et moraux ( "notre éthique"... " notre désir " notre " charte " etc ) rien n'est jamais fait pour arrêter ce scandaleux système qui n'a jamais été décidé par les intéressés, les assurés.
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26/01/2017 - 21h52 -

Une fois de plus un article fait pour du sensationnel et sans grand fondement. L'industrie pharmaceutique et ses employés ont peut-être fait des erreurs, mais à ce jour les mesures prises par les autorités ont permis peu ou pas d'économies mais assuré beaucoup de chômeurs. Nous ne sommes pas mieux soignés ou protégés, MALGRÉ CELA LES MEDECINS continuent à faire tout ce qui est en leur pouvoir pour SOIGNER , ECOUTER, AIDER, malgré les contraintes qui leur sont imposées. Je suis VM depuis plus de 30 ans et j'ai un immense respect pour la majorité des professionnels de santé ainsi que pour mes collègues.
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09/12/2015 - 16h18 -

Bonjour,

Je suis moi même "visiteur médical" et je trouve cet article très contestable : tout est mélangé et il y a plusieurs éléments sont tout simplement faux. De plus, extrapoler le cas SERVIER à l'ensemble de l'industrie pharmaceutique est incorrect.

Le métier de visiteur médical n'est PAS en train de disparaître, il est en revanche en train d'EVOLUER. De manière considérable même. Sauf que certains visiteurs médicaux "d'autrefois" et de "certains laboratoires" sont formatés à un système révolu.

N'hésitez pas à me contacter pour en discuter plus précisément.
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12/08/2016 - 07h15 -

Bonjour, Pouvez vous me donner votre sentiment sur l'évolution du métier ? Par avance merci de votre retour.
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04/12/2015 - 22h15 -

la petite mort de la visite médicale était prévisible depuis bien longtemps,j'ai quitté le navire avant qu'il ne chavire après 20 ans de bons et loyaux services,comme un petit soldat, j'ai attendu des heures et des heures dans des salles d'attente,et arpenté des des kilomètres de couloir à l'hôpital, pour venter les mérites de produits pharmaceutiques. les labos ont scié la branche sur laquelle ils étaient assis. La visite médical se résumait parfois à la présentation d'un produit tous les dix jours que chez les mêmes praticiens.Du bourrage de crâne. Servier ne traîne pas qu'une seule casserole et ses pratiques "commerciales" sont bien connues du monde de la visite médicale (et ils ne sont pas les seuls) ils n'en sont d'ailleurs pas au premier médicament retiré du marché. Je travaille maintenant pour l'Hôpital Public, en Cardiologie, dans l'un des plus grands hôpitaux de France, des copies de dossier pour des patients prenant du MEDIATOR notre service en a fait, et croyez-moi, je ne souhaite à personne ce que doivent subir ces patients.
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30/11/2015 - 12h41 -

la réalité économique fonctionne avec une rigueur arythmétique impitoyable. La vison comptable de la santé de nos poiltiques tous bords confondus depuis une dizaine d'années aura eu raison de tous les grands groupes, et il ne s'agit pas ici de préserver des actionnaires puisque le groupe servier n'est pas coté. De plus le dossier Mediator, gonflé à l'excès comme l'a montré l'excellent et très documenté ouvrage du Pr Jean Bardet, par des politiques soucieux de trouver une victime expiatoire à peu de frais pour se refaire une virginité aux yeux du public, ainsi que par certains médias plus prompts à rapporter les chiffres qu'à les vérifier, aura fini par transformer une rumeur approximative en vérité absolue. Les 600 VM de Servier seront les premières victimes d'un monde où la volonté de plaire de nos décideurs l'emporte sur le courage de faire éclater la vérité et de dénoncer les dérapages de certains devenus les stars du petit écran, quoiqu'il en coute au monde de la pharmacie, jugée et condamnée avant meme d'avoir pu se défendre. Pauvre monde ...
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