Visiteurs médicaux, la fin d’un modèle

Les 610 suppressions d’emploi annoncées par le laboratoire Servier touchent de plein fouet les forces de vente. Au sein de l’industrie pharmaceutique, le métier de visiteur médical a connu une véritable descente aux enfers. Décryptage.

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L’annonce par Servier, jeudi 27 novembre, de la suppression de la quasi-totalité de sa visite médicale – 610 postes sur 690 – n'a malheureusement rien d'une surprise. Depuis la fin de l’âge d’or de la pharmacie, il y a dix ans, avec l’expiration des brevets des médicaments phares (les blockbusters), le secteur a massivement réduit la voilure au sein de ses forces de ventes. En 2008, les visiteurs médicaux étaient encore 22 000 dans l’Hexagone. En 2014, ils n’étaient plus que 13 000 selon le Leem, le syndicat de l’industrie pharmaceutique. Avec une chute de 28% des effectifs par rapport à 2010. Dans ce contexte, "il semble évident pour la CFE-CGC que ces salariés ne retrouveront pas d’emploi", alerte le syndicat suite à la décision de Servier.

Comment expliquer la descente aux enfers de cette profession ? En France, les visiteurs médicaux jouaient un rôle stratégique pour les laboratoires. Chargés de sillonner les cabinets de médecins à travers l’Hexagone, ils faisaient la promotion de leurs produits face à une féroce concurrence. Quitte à dénigrer les concurrents, en particulier les génériques, copies à bas coût déboulant dès l’expiration d’un brevet. En 2013, Sanofi s’était ainsi fait condamné par l’Autorité de la Concurrence à une amende de 40,6 millions d’euros pour avoir pratiqué de la sorte afin de protéger son Plavix, une décision dont le groupe français a fait appel.

Les cadeaux disproportionnés étaient aussi monnaie courant pour certains visiteurs médicaux désireux de booster les prescriptions. Comme ce séjour vaguement scientifique à Paris, avec soirée au Crazy Horse et hébergement dans un hôtel de luxe, offert en 2012 à des médecins d’outre-mer, révélé par le magazine "Les Infiltrés" sur France 2.

chartes et lois pour mettre fin aux mauvaises pratiques

Pourtant, depuis dix ans, les codes de bonnes pratiques s’étaient multipliés au sein de la profession. En 2004, une charte de la visite médicale avait été instaurée. Mais il a fallu attendre l’affaire Mediator pour que la situation soit prise à bras le corps par le gouvernement. Comment expliquer que ce médicament ait été prescrit par de nombreux médecins comme coupe-faim, provoquant des décès qui auraient pu être évités, alors qu'il avait été autorisé sur le marché comme adjuvant dans le traitement du diabète ?

Un scandale qui a souligné le problème de la formation continue des médecins, assurée quasi uniquement par l’industrie pharmaceutique, faute de budget suffisant du côté de l’Assurance-Maladie et des Universités. Depuis, l’industrie doit payer de nouvelles taxes pour financer une formation indépendante, et a dû sérieusement revoir les pratiques de ses forces de ventes. Une nouvelle charte a été rédigée avec l’Etat il y a un an. Mesure phare de la réforme du système du médicament, votée en décembre 2011 pour éviter une nouvelle affaire Mediator, un décret sur la transparence des liens d’intérêts oblige depuis deux ans industriels de la santé et de la cosmétique à rendre publics les cadeaux distribués aux professionnels de santé, et les noms de ces derniers.

L'industrie cherche des passerelles de reconversion

La visite médicale doit désormais se faire collectivement à l’hôpital. Et les médecins rechignent désormais à accepter ces commerciaux dans leurs cabinets. Et ce alors que la conjoncture est de plus en plus difficile pour l'industrie pharmaceutique depuis trois ans, avec la chute des taux de remboursement et des prix des médicaments, la suppression de certaines indications imposées par le gouvernement ou les autorités sanitaires. Pour sauver ses visiteurs médicaux, le secteur n’est pas resté inactif. Il a mis en place son propre Comité de déontovigilance, pour valoriser les bonnes pratiques au sein du secteur. Et travaille depuis quelques années sur des passerelles de reconversion pour ces salariés. Tandis que l’américain Pfizer expérimente, à l’étranger, la virtualisation de sa visite médicale. Le diagnostic a été établi, mais les thérapies pourront-elles faire effet?

Gaëlle Fleitour

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