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L'Usine Aéro

[Trophées des femmes de l'industrie] Trois femmes "commerciales" en lice

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Publié le

Si la recherche, la production et les directions générales sont souvent considérées comme les fonctions prestigieuses de l’industrie, aucune entreprise ne serait performante sans le talent de ses vendeurs. Savoir se mettre à la place des clients, chez Airbus comme à la SNCF, voilà ce que ces femmes ont bien compris.

[Trophées des femmes de l'industrie] Trois femmes commerciales en lice
Emmanuelle Arnaud, Cécile Courcoul, Sabine Klauke. Crédit: GOUSSE Herve - MasterFilms Herve Gousse/Airbus
© Hervé Goussé/Airbus/Fontenat

Le nom de la lauréate des Trophées des Femmes de L'Usine Nouvelle, catégorie Femme Commerciale, sera dévoilé le 25 septembre 2018, à Paris.

Sentinelle du rail

Emmanuelle Arnaud, 42 ans
Directrice marketing et services TER Occitanie à la SNCF

Si la SNCF est connue pour ses rails, Emmanuelle Arnaud, elle, y travaille depuis dix-neuf ans pour en valoriser les services. Entrée en 1999 après des études de commerce, elle a été chargée de diverses missions avant d’intégrer la direction des ressources humaines entre 2008 et 2012. «Nous avons retravaillé tout notre processus de recrutement pour l’adapter aux relations avec le client.» Mises en situation, entretiens collectifs, formations construites autour du savoir-faire… Cette diplômée d’un MBA de l’université de Long Beach en Californie veille sur le confort des voyageurs. Un avantage aussi pour les employés. "Avant, on croyait qu’il était simple de se mettre en contact avec le client, alors que l’agent d’accueil avait du mal à gérer les exigences difficiles."

Grâce à elle, les postes sont mieux adaptés aux cursus et aux expériences. De 2012 à 2015, elle est la patronne des services de l’axe TGV Sud Est, avant de prendre la direction des services et du marketing du TER Occitanie. Elle a ainsi fait partie de l’équipe négociatrice de la convention TER Occitanie signée en mars pour huit ans, bénéficiant d’un financement de la région de plus de 2 milliards d’euros. Elle participe actuellement à sa mise en œuvre. Ce projet «établit le meilleur compromis entre recettes et tarifs», se réjouit-elle, en harmonisant le service en gare et à bord.

Intissar El Hajj Mohamed

A propos de #Meetoo
«Je n’ai jamais été confrontée au harcèlement durant ma carrière, mais je connais des personnes qui l’ont vécu. Que cela sorte enfin va faire bouger les choses.»

 

Émissaire aérienne

Cécile Courcoul, 41 ans
Négociatrice de contrats de vente, département avions commerciaux d’Airbus

Pas facile pour un responsable client de faire baisser la pression quand la relation commerciale vire à la bataille juridique. C’est pourtant la situation que Cécile Courcoul a affrontée, en 2017, avec Quatar Airways suite à des retards industriels de l’A350. Elle participe alors à la définition d’une stratégie pour que le top management parvienne à un accord et le sécurise financièrement. "C’est l’expérience la plus formatrice que j’ai vécue."

En vingt ans, cette diplômée de l’école de commerce Audencia a enchaîné les responsabilités chez l’avionneur. "Historiquement, il y avait beaucoup d’ingénieurs chez Airbus. Les profils commerciaux ont permis d’ouvrir davantage la compagnie à l’international, car nos formations étaient très tournées vers l’import-export." Cécile Courcoul participe à la mutualisation des besoins entre les entités européennes d’Airbus, sur l’achat de diverses pièces avant de devenir responsable achat du moteur Pratt and Whitney pour l’A320neo, un budget de 5 milliards de dollars. En 2015, elle intègre le département commercial d’Airbus comme négociatrice où elle gère aujourd’hui les contrats de la Lufthansa et de Qatar Airways. Poste qui demande, à ses yeux, surtout des qualités humaines. "Il faut savoir influencer, convaincre et résister à la pression. Et être persévérant et avoir le courage de donner la position d’Airbus face à un interlocuteur qui peut être le PDG d’une compagnie aérienne."

Simon Chodorge

A propos de #Meetoo
«Chez Airbus, nous n’avons pas attendu ce mouvement pour défendre l’intégrité de chaque personne.»

 

Agent de liaison

Sabine Klauke, 44 ans
Directrice de l’ingénierie chez Airbus Defence and Space

Son plus récent fait d’armes est le programme Boost maturity. Sabine Klauke, alors directrice des programmes customer services chez Airbus, devait répondre à la demande d’Emirates Airlines. La compagnie trouvait que ses A380 restaient trop longtemps au sol pour maintenance. Tout a été passé en revue, de la manière dont ces opérations étaient réalisées, à la mise à jour de certains équipements jusqu’au design même de certaines pièces. "Cela nous a permis d’obtenir des résultats tangibles, se félicite-t-elle. Nous avons gagné un avion par an en exploitation permanente et réduit les temps de maintenance." Et retrouvé la confiance d’Emirates, qui a élargi sa flotte en achetant 36 nouveaux appareils.

L’histoire résume bien la personnalité de Sabine Klauke. "Faire l’interface entre plusieurs métiers, c’est un peu ma marque personnelle", s’amuse cette ingénieur diplômée de l’université de technologie de Dresde (Allemagne) et de l’Ensi de Valenciennes. Son atout? En une quinzaine d’années chez Airbus, elle a connu la plupart des métiers, côté production, ingénierie puis après-vente. Sa capacité à faire le lien entre les métiers explique son nouveau poste. Depuis le 1er juillet, elle est passée chez Airbus Defense and Space où elle doit poursuivre l’intégration des équipes d’ingénierie, briser les silos et pousser les équipes à travailler mieux ensemble.

Arnaud Dumas

A propos de #Meetoo
«Ce mouvement affecte tout le monde. Si nous n’avons pas attendu #MeToo pour avoir un dispositif pour encourager la parole, cela lui donne une nouvelle impulsion.»

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