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PME-ETI

Touche pas à ma PME : une affaire qui roule

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Publié le

Le problème

Ficap est une société familiale spécialisée dans la manutention continue par tapis roulant. Grâce au contrat qu’elle a remporté auprès de la RATP , la PME est leader sur le marché des mains courantes pour escaliers mécaniques. Son chiffre d’affaires a doublé et son effectif a augmenté de 30% en cinq ans, mais l’entreprise veut gagner en solidité financière. Pour cela, Ficap doit monter en compétences et s’imposer sur de nouveaux marchés.

La solution

Pour que la PME puisse synchroniser ses efforts R & D avec les besoins de son donneur d’ordres, Ficap et la RATP ont instauré des revues trimestrielles d’avancement (RTA ). Pendant ces réunions, acheteurs et techniciens de la RATP évoquent les aspects positifs et les difficultés de la relation, puis conviennent d’un plan d’action à mener. Grâce à ces RTA , Ficap a proposé des innovations en phase avec les attentes de la RATP , et le contrat est passé d’une simple prestation de maintenance à une offre complète incluant la fourniture et la pose des mains courantes. Enfin, en s’appuyant sur cette référence, la PME est devenue un acteur important du secteur des tapis pour skieurs.

Les conseils du président

Quelle que soit sa forme, l’accompagnement régulier d’un fournisseur clé permet au donneur d‘ordres d’observer simultanément plusieurs bonnes pratiques recommandées par le Pacte PME : informations sur la politique à moyen terme, désignation d’un interlocuteur référent et communication autour de la PME en interne. Lorsque le grand compte est soumis au code des marchés publics ou à la directive européenne 2004-17, cela permet également d’établir des relations partenariales. Car une PME qui prend conscience des contraintes techniques et budgétaires de son client peut se tenir prête à positionner ses produits et ses compétences dans le cadre des renouvellements de marchés.

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