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Tirer le meilleur de son showroom

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Rien de tel qu’un espace de démonstration interactif pour faire connaître ses technologies et déclencher des projets d’achat. Mais comment l’organiser ?

Tirer le meilleur de son showroom
Pour présenter son savoir-faire, le CEA Tech a installé des showrooms dans plusieurs villes de France et en a créé en version modulaire et itinérante.

Les entreprises citées

Rares sont les entreprises à ne pas céder à la tentation d’ouvrir un showroom. Les objectifs varient en fonction des profils. Sous des dehors conviviaux et pédagogiques, cet investissement doit, pour certains, favoriser le déclenchement de l’achat. Pour d’autres, de tels espaces permettent avant tout de montrer la variété d’une offre que leurs clients ne soupçonnent pas.

1. Définir l’objectif recherché

C’est l’une des motivations d’Epson, avant tout reconnu comme un fabricant d’imprimantes grand public et professionnelles. « Qui sait que nous fabriquons également des robots de ligne de production, des solutions d’étiquetage industrielles, des rétroprojecteurs haut de gamme, des solutions d’affichage vidéo pour les magasins et les écoles ? Pour Epson, à la stratégie de commercialisation indirecte, c’est aussi l’occasion de réaliser des échanges avec les utilisateurs finaux de nos produits », explique son directeur marketing France, Thierry Bagnaschino. Le fabricant japonais ouvre ainsi deux showrooms en région parisienne. À Levallois-Perret, il présente le matériel de la gamme petits et moyens formats, avec notamment des vidéoprojecteurs connectés, des solutions d’affichage vidéo pour les boutiques, des systèmes d’étiquetage… À Clichy, il expose depuis septembre, sur une surface de 400 mètres carrés, ses technologies d’impression grand format, mais aussi ses robots industriels à travers une ligne de production opérationnelle. Pour Nexter, le fabricant de véhicules blindés et de munitions, la création d’un showroom est née d’un besoin de sécurité. Auparavant, les délégations militaires et les partenaires industriels passaient d’atelier en atelier sur son site de Satory (Yvelines). Le circuit n’était pas optimisé en termes de logistique et risquait de révéler des projets de développement encore secrets. « Pour des impératifs de confidentialité, il était plus simple et plus efficace de concentrer sur un même endroit les technologies que nous voulions vraiment mettre en avant », reconnaît le fabricant de matériel de guerre.

2. Mettre en scène son savoir-faire

Gunnebo, le spécialiste suédois des solutions de sécurité, a ouvert à Vélizy-Villacoublay (Yvelines) un espace de démonstration de 500 mètres carrés. « Tous nos produits sont opérationnels et exposés dans des configurations réelles. Nous avons consacré des espaces dédiés à différentes applications marché, pour les aéroports, les entreprises, les agences bancaires, les boutiques ou encore le salon d’un particulier… Les clients peuvent même tester notre superviseur qui permet à distance de piloter d’autres sites, par exemple de fermer et d’ouvrir des accès, de déclencher une alarme, de visualiser les images d’une zone en alarme, tout cela à partir d’un plan interactif… », détaille Jocelyne Benisri, à la direction de la communication et du marketing opérationnel. Epson procédera de manière similaire. « Auparavant, nous présentions nos équipements avec un minimum de mise en scène. Les visiteurs n’arrivaient pas à se projeter dans leur univers. Finalement, ils repartaient avec autant de questions qu’à leur arrivée », raconte le responsable d’Epson France. L’industriel a revu sa copie. Dans son futur showroom, il mettra en scène ses robots de production le long d’une véritable ligne de fabrication. Les visiteurs pourront programmer les automates et modifier le programme de production. Pour faire connaître aux industriels son savoir-faire technologique pointu (microélectronique, énergie, logiciel…), le laboratoire CEA Tech a misé sur le développement de 150 démonstrateurs sur son showroom de Grenoble. « Chaque démonstrateur doit raconter une histoire au visiteur. Cela exige en amont un dialogue entre les chercheurs, nos designers industriels et les chefs de laboratoire. Un travail qui prend entre deux et douze mois », explique Pascale Berruyer, la directrice chargée des offres innovation et communication de CEA Tech.

3. Soigner l’accueil et la convivialité

Dans un showroom, contenu et contenant se répondent. Attention aux fautes de goût. Rien de pire que de conserver les tristes dalles de votre faux plafond. N’hésitez pas à faire appel à un professionnel pour soigner l’accueil. « Clarté, lumière naturelle, couleurs, cohérence entre l’organisation spatiale et les dispositifs de présentation virtuelle, rien ne doit être laissé au hasard pour produire un effet d’immersion », affirme Yann Blanchi, architecte et gérante du cabinet Black Mountain Office. Chaque détail compte. Un sol souple et absorbant favorise l’impression de confort. Le trop-plein, en revanche, est un défaut trop souvent constaté. « Trop de contenu tue le contenu », avertit l’architecte. Les entreprises doivent jouer sur leurs atouts. Ainsi Gunnebo tire-t-il avantage de sa marque historique de coffres-forts Fichet Bauche fondée au xixe siècle, à laquelle on doit la première serrure incrochetable (Fichet) et le premier coffre-fort ignifuge (Bauche). Son showroom s’ouvre sur un espace digne d’un mini-musée, qui présente les premiers modèles de coffres-forts et expose des pièces rares, notamment l’une des premières malles de commis voyageur sécurisée. Effet garanti ! Nexter a misé sur son identité industrielle forte, installant son showroom dans un ancien atelier de fabrication de blindés agrémenté de quelques tentures et d’un nouvel éclairage. « Nos clients issus du monde militaire et industriel apprécient l’authenticité du lieu », souligne-t-on chez Nexter.

4. Transporter le showroom près des clients

Pour toucher un plus large public, le CEA Tech a ouvert, dans les villes où il compte des antennes, des déclinaisons régionales de son showroom historique à Grenoble. Mieux encore, il en existe une version modulaire et déplaçable. « Nous transportons le mobilier, les écrans, le plancher, les démonstrateurs… par camion. En vingt-quatre heures, l’ensemble est monté. Cela nous permet d’être au plus près des différents écosystèmes économiques locaux », précise Pascale Berruyer. Le showroom itinérant s’est récemment rendu au séminaire agroalimentaire de Saint-Brieuc Ploufragan, en Bretagne, et au Japon dans le cadre de l’année de l’innovation franco-japonaise. Sopacom, spécialiste des équipements de cantines industrielles, pousse le concept à l’extrême. « Nous possédons un mini-showroom, mais l’utilisons très peu. Notre meilleur showroom, ce sont nos clients. Nous emmenons nos prospects chez ceux ayant une configuration qui pourrait leur convenir. Il n’y a rien de tel pour se forger une opinion », explique ­Jean-Daniel ­Kuron, son directeur industriel. 

L’impression 3 D métallique fait son show

Fives Michelin Additive Solutions (FMAS), société commune entre l’industriel de pneumatiques et l’ingénieriste Fives, va ouvrir en octobre un showroom de 2 000 mètres carrés dédié aux technologies d’impression 3 D métallique. Les petites entreprises pourront essayer les machines gratuitement, pour des séries de dix pièces. « Nous avons besoin de montrer que la technologie fonctionne, argumente Vincent Ferreiro, son directeur commercial. Une PME ne fera pas l’investissement d’acheter nos machines sans savoir ce qu’elle peut faire avec. »

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