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L'Usine Aéro

Sous-traitants vs donneurs d'ordres : la face cachée de l'aéro

Olivier James , , ,

Publié le

Enquête Le secteur croule sous les commandes. Mais les sous-traitants sont pressurisés par des méthodes commerciales agressives importées de l’automobile. Au risque de fragiliser toute la filière.

Sous-traitants vs donneurs d'ordres : la face cachée de l'aéro
Un secteur dynamique mais sous tension.

"C’est brutal. J’ai eu l’impression de recevoir un coup sur la tête." Ce dirigeant d’une entreprise reconnue de sous-traitance aéronautique reste abasourdi. "En mai, j’ai reçu un courrier de la part d’Airbus. On m’expliquait que je devais faire baisser mes prix d’au moins 10 % entre 2015 et 2017." Sinon ? "Mon contrat serait remis sur le marché pour vérifier que mon offre est bien compétitive. C’est la première fois de ma carrière que je reçois un tel courrier, envoyé à tous les fournisseurs de pièces élémentaires. Avant, on pouvait négocier. Aujourd’hui, tout nous est imposé. Ce ne sont pas les objectifs qui me choquent, ce sont les méthodes." Ce témoignage, sous couvert d’anonymat, détonne dans un secteur qui affiche un dynamisme insolent, porté par un marché de 31 000 appareils à produire au cours des vingt prochaines années. Il n’est pourtant pas isolé et laisse entrevoir, sous l’éclatante santé de l’aéronautique, une réalité bien plus sombre.

Ce que dénoncent plusieurs PME : des négociations commerciales de plus en plus musclées avec les donneurs d’ordres. Et qui s’inspirent directement du secteur automobile, réputé pour sa dureté. On pense aussi aux relations exécrables qu’entretiennent les groupes de la grande consommation et de la distribution lors des périodes de négociations commerciales. "Les pratiques commerciales agressives de l’automobile se répandent dans l’aéronautique, chez les grands donneurs d’ordres, avec des conséquences fâcheuses, confirme Franck Brault, consultant du cabinet de conseil Simon-Kucher & Partners. Ces méthodes existaient déjà au niveau des fournisseurs de rang 1 depuis plusieurs années. Mais, aujourd’hui, elles s’étendent à toute la filière." Au niveau de chaque donneur d’ordres, Airbus et Safran en tête, puis de chaque industriel d’un certain rang vis-à-vis du rang inférieur, les conditions commerciales sont toujours plus difficiles à tenir. Frédéric Michelland, le président du directoire de Latécoère, confirme : "Nous avons assisté au transfert de profils de l’automobile vers l’aéronautique, ce qui a parfois contribué à un certain mimétisme dans les attitudes." Pour Franck Brault, les grands donneurs d’ordres tiennent un discours qui pourrait se résumer ainsi : "Nous n’acceptons plus vos conditions de vente, mais vous allez accepter nos conditions d’achats."

"Tout, tout de suite, sans discussion…"

Une tendance de fond, dont il est difficile de mesurer l’ampleur… Il n’existe aucune étude, aucun chiffrage. Il faut plonger au cœur du réseau des sous-traitants pour obtenir des témoignages malgré "la peur des représailles", "l’omerta" et "le risque de se voir radié de la liste des fournisseurs". Pieds et poings liés avec des donneurs d’ordres qui offrent des volumes d’affaires toujours plus élevés, les sous-traitants réfléchissent à deux fois avant de pointer les dérives commerciales de ceux qui les font vivre. Les langues se délient, à la condition de garder l’anonymat. À l’image de ce cadre d’une filiale d’un grand groupe : "Je confirme que les contraintes imposées par les grands donneurs d’ordres sont parfois insupportables." En cause selon lui, "un personnel au service des achats trop jeune et inexpérimenté" et "de plus en plus issu du monde de l’automobile". Et d’ajouter : "Ils sont habitués au juste-à-temps, leur attitude est trop exigeante. La question du prix revient au détriment de la capacité des fournisseurs à tenir leurs engagements."

La baisse des prix est l’une des principales sources de tensions. "Il faudrait que nous divisions notre prix par deux pour atteindre le meilleur prix obtenu lors des appels d’offres, se désole un dirigeant de PME. Nous sommes depuis peu mis en concurrence avec des entreprises du monde entier. Certaines proposent tout et n’importe quoi." Un autre : "Deux fois plus d’entreprises, en particulier étrangères, répondent aux appels d’offres. Certaines sous-traitent à l’étranger avec des écarts de prix de 10 à 30 %." Tous les sous-traitants déplorent que le moins-disant remporte toujours la mise. Difficile pour certains de rester dans la course. "Certains dirigeants de PME m’expliquent qu’avec de tels niveaux de prix, ils ne peuvent plus s’en sortir !", confirme Dominique Valentin, consultant en stratégie qui accompagne environ 80 entreprises. "Il existe des pressions pour sous-traiter au Maghreb, au Mexique et dans le Sud-Est asiatique", assure Jean-Jacques Desvignes, animateur de la filière aérospatiale à la CGT. D’Aerolia à Latécoère. Les exemples abondent.

Des PME beaucoup trop dépendantes

Les entreprises de la chaîne d’approvisionnement de la filière aéronautique et spatiale dépendent à 81 % de ce secteur, selon une étude de l’Insee publiée cet été et portant sur les régions Aquitaine et Midi-Pyrénées. "Ce taux de dépendance est très important, estime Bertrand Ballet, le chef de la division conjoncture, responsable enquête aéronautique-espace à l’Insee. Mettre tous ses œufs dans le même panier présente un risque pour ces entreprises qui, vu le contexte économique, n’ont pas cherché à se diversifier."

Ce manque de diversification inquiète d’autant plus que l’aéronautique reste soumise aux cycles. Autre point sensible pour la pérennité de la filière : le peu d’intérêt pour l’ouverture à l’international dont témoignent, dans l’ensemble, les chefs d’entreprise de la supply chain.

Au-delà du prix, c’est la mise en œuvre bien plus formalisée des appels d’offres qui cristallise l’animosité. "Ils utilisent un compteur qui défile à la seconde près, s'agace un sous-traitant. Le système se déshumanise. Avant, il y avait une possibilité de contact avec le donneur d’ordres. Nous appelions quand nous avions des questions. Aujourd’hui, tout se fait via un portail internet qui diffuse les appels d’offres en continu." Un patron juge les appels d’offres trop courts : "Deux semaines pour élaborer un gros projet alors qu’il nécessite des pré-études, c’est insuffisant !" Un autre dirigeant de PME spécialisée dans les pièces de structures ajoute : "La méthode est devenue sauvage. Les donneurs d’ordres pourraient être dans une logique de partenariat et nous demander ce qu’il faudrait mettre en œuvre pour tenir les objectifs. Mais ils exigent tout, tout de suite, sans plus aucune forme de discussion !"

Qui plus est, "les sous-traitants souffrent de retards de paiement, malgré la loi qui impose un délai maximal de 45 jours, pointe Dominique Sellier, le responsable du secteur aéronautique-spatial-défense chez Secafi Alpha. On est plus souvent proche de 60 jours." Les accusations par voie de presse du patron de Mesure, groupe spécialisé dans la mécanique aéronautique, vont dans ce sens. L’entreprise, située à Saint-Brevin (Loire-Atlantique), livre à Airbus des grilles de perçage du fuselage des avions. Son activité dépend entièrement de l’avionneur. À cause des retards dans les délais de paiement, elle se retrouve en grandes difficultés financières.

De la haute couture au prêt-à-porter

Côté donneurs d’ordres, on relativise la convergence avec l’automobile. "Il est vrai qu’un certain nombre d’acheteurs en viennent, mais dans une faible proportion", tempère Xavier Dessemond, le directeur des achats chez Safran, qui a réalisé une grande partie de sa carrière chez… Valeo. Le directeur des achats d’Airbus, Klaus Richter, a lui travaillé quatre ans chez BMW avant d’intégrer l’avionneur européen. Sur le fond, tous deux réfutent le caractère agressif des négociations. Reste que Klaus Richter reconnaît que "la globalisation de la production est souhaitable » et que « les PME sont de plus en plus exposées à la concurrence internationale". "Nous lançons un grand nombre d’appels d’offres et nous cherchons simplement à comprendre davantage les coûts de nos fournisseurs, dit Xavier Dessemond. Nous sommes plus rigoureux à ce sujet."

Les donneurs d’ordres sont-ils trop voraces ? Et les PME trop malmenées ? Gare à la caricature… L’aéronautique vit une révolution industrielle, et passe, en quelque sorte, de la haute couture au prêt-à-porter. Fin 1989, Airbus produisait 6,5 A 320 par mois, contre 42 aujourd’hui et sans doute bientôt 50. "On entre dans une logique de production de série, de lean manufacturing, d’organisation industrielle rationalisée, assume Frédéric Michelland. Nous visons le juste-à-temps, le zéro défaut et la recherche permanente de simplifications qui seuls permettront de réduire les coûts." Les cycles sont plus longs et les contraintes de sécurité plus fortes, mais la convergence industrielle avec l’automobile semble bien en marche. L’usine du futur imaginée par Airbus, présentée en juin, ne laisse place à aucune ambiguïté : demain, les lignes d’assemblage seront largement automatisées. Pressés par les compagnies aériennes de baisser leurs prix, aux prises avec une concurrence internationale exacerbée, une parité euro-dollar désavantageuse, les donneurs d’ordres resserrent les boulons. Tom Enders, le patron d’Airbus Group, ne s’en cache pas et vise une rentabilité de 10 %, contre 5 % aujourd’hui. Le plan de restructuration Power 8 lancé en 2007 aurait d’ailleurs, selon de nombreux témoins, marqué un tournant dans les rapports avec la chaîne d’approvisionnement.

Éviter les erreurs du secteur automobile

À force de pressions excessives et de délocalisations forcées, les grands donneurs d’ordres ne prennent-ils pas le risque de faire suivre à la filière la même pente descendante que l’automobile ? "J’ai travaillé dans l’auto et je suis particulièrement vigilant à ne pas reproduire le même schéma, confie Xavier Dessemond. Le secteur automobile s’est appauvri. Il y a eu une trop forte pression sur les prix, une baisse des marges et des investissements. Il ne faut pas refaire les mêmes erreurs !" Les donneurs d’ordres semblent veiller à la solidité de leur supply chain via une batterie d’outils. "Il y a deux ans, la filière a mis en place des commandes fermes à six mois qui donnent des garanties aux banques, insiste Bertrand Lucereau, le président du comité Aéro-PME au Gifas. Quant au fonds Aerofund, qui vise à structurer la filière et à venir en aide à certaines entreprises, il entre dans sa troisième phase. Il est doté d’une enveloppe de 300 millions d’euros."

Beaucoup de PME font état de marges de plus en plus serrées. Un risque inquiétant alors que certains sous-traitants dépendent à plus de 80 % de l’aéronautique. "Notre rentabilité a été divisée par deux en quatre ans, confie un dirigeant de PME. Nous pensons à arrêter de travailler pour ce secteur." Certains fournisseurs de rang 1, tels Zodiac et Thales, font cependant état de marges confortables. "De nombreux fournisseurs de rang 1 n’offrent pas aux fournisseurs des rangs inférieurs la visibilité de commande que les constructeurs leur proposent, remarque Thierry Casale, le directeur des opérations du constructeur d’avions ATR. C’est un énorme point de blocage dans la chaîne d’approvisionnement." Il s’ensuit que les PME ont de plus grandes difficultés à se financer auprès des banques, donc à investir et à croître. C’est un cercle vicieux qui se met en place…

"Si certains parviennent à maintenir une rentabilité correcte grâce à des technologies de niche ou à des savoir-faire incontournables, pour d’autres la compétition et la pression sur les prix font qu’ils ont plus de mal à s’en sortir", décrypte Alain Guillot, consultant chez Alix Partners. Une étude de ce cabinet montre que le segment des aérostructures a vu sa rentabilité se dégrader au cours des deux dernières années. Cela explique la nécessaire consolidation de ce segment, qui vient de passer un cap avec la fusion des filiales d’Airbus Group, Sogerma et Aerolia, prévue pour le 1er janvier 2015.

Sans valeur ajoutée, point de salut sur le sol français ? "J’ai la conviction que beaucoup d’entreprises qui se disent sous pression travaillent avec des méthodes archaïques", juge un analyste partisan d’une consolidation de la filière. Pour s’en sortir, les PME devront trouver des solutions innovantes, jouer le collectif et s’affirmer. "Le donneur d’ordres n’est pas tout-puissant. Il est compliqué pour lui de changer de fournisseurs, rappelle ce cadre qui travaillait dans une PME avant de rejoindre un donneur d’ordres. Davantage de PME devraient tenir tête. Elles n’ont pas conscience du pouvoir de négociation qu’elles ont entre leurs mains." Façon de dire que si les donneurs d’ordres pèchent parfois par avidité, les PME, elles, font preuve de trop de naïveté…

Olivier James

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3 commentaires

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03/11/2014 - 08h26 -

Les grands donneurs d’ordre automobile et aéro aujourd’hui à la suite de la grande distribution se donnent bonne conscience en faisant baisser les prix, cela pousse à la déflation et tout économiste sait, oh combien, la déflation peut conduire à la récession, augmentation de la concurrence, baisse des prix baisse des investissements, c’est démontré depuis 20 ans en France, une désindustrialisation au point d’avoir atteint le record mondial de la plus petite part de PIB du secteur productif : 7%. Le corollaire chômage-récession se démontre chaque jour et on continue dans ce sens !!! L’industrie automobile française est au plus mal, ayant affaibli tous ses équipementiers et sous traitants, nul doute que ce sera bientôt le cas de l’aéronautique. Les Allemands dont les dirigeants ont toujours craint viscéralement la déflation ont des méthodes toutes différentes, on connait le résultat...
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Nom profil

01/11/2014 - 19h02 -

On connait le résultat de cette politique. Désindustrialisation de la France jusqu’à détenir le record mondial de la plus petite part de PIB en Industrie au monde : 7% !!! les industriels ne pouvant investir et fournir au prix de la grande distribution, celle-ci s’est tournée vers les pays d’Asie, délocalisation en force, l’automobile n’a plus trouvé les compétences nécessaires chez ses fournisseurs, on voit dans quel état est l’Automobile française, demain à coup sur, l’aéronautique …..Pendant ce temps en Allemagne, une grande distribution à un niveau beaucoup plus bas, une fonction achats qui est encore négociée par les directeurs industriels en quête de performance industrielle, avec des conditions de paiement qui font rêver, on connait aussi le résultat !!! Que la France continue ainsi, elle n’est pas prête de remonter la pente !!!
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Nom profil

31/10/2014 - 05h37 -

Excellent article sur les conditions de la sous traitance dans l'aéronautique . Si un un avion tombe...cela fera une belle compote " Franck Dubosc" Mais pour un accident nucléaire sur notre territoire ? Changeons,réinventons,partageons le temps de travail.
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