Abonnez-vous Identifiez-vous

Identifiez-vous

Vos codes d'accès sont erronés, Veuillez les saisir à nouveau. Mot de passe oublié ?

PME-ETI

Six idées pour les aider à exporter

, , , ,

Publié le

Enquête Soutenir les entreprises de taille intermédiaire dans leurs démarches à l’international est devenu l’une des priorités de Bercy.

Six idées pour les aider à exporter
L’installateur d’antennes francilien Camusat s’est ouvert le marché ougandais en suivant son donneur d’ordres Orange.
© Legende Noir Legende Noir Legende Noir Legende Noir Legende Noir

Mobilisation générale pour les entreprises de taille intermédiaire (ETI) ! Alors que sept entreprises sur dix arrêtent d’exporter au bout d’un an, la réduction du déficit commercial passe par ces sociétés plus solides et mieux structurées que la moyenne. Elles sont devenues la priorité de Bercy. Voici six pistes pour leur redonner de l’élan.

 

1 Un dispositif public aux petits soins 

Le Mittelstand allemand a un avantage : il peut s’appuyer sur le réseau efficace tissé par les puissantes chambres de commerce à l’étranger. Depuis la rentrée, Ubifrance se recentre sur les ETI. Des conseillers « seniors » ont été affectés à l’accompagnement de ces exportateurs à fort potentiel. Objectif : offrir un service premium plus poussé à 1 000 entreprises d’ici à trois ans. « Les ETI n’ont pas les mêmes besoins que les PME, reconnaît Christophe Lecourtier, le directeur général d’Ubifrance. Elles ont des demandes plus complexes, avec souvent des projets d’implantations locales dans des pays émergents. » Pour l’épauler, l’agence a commencé à structurer un réseau de banquiers et d’avocats dans chaque pays.

 

2 Mieux utiliser la « réserve pays émergents »

L’extension de l’aéroport de Nairobi financé à 50% par la France ? Elle sera construite par un groupe de BTP chinois, moins cher que Vinci. En grande partie, l’aide au développement n’est pas conditionnée à l’attribution du marché à des entreprises françaises. Bercy a décidé de ruser, en pilotant mieux les outils disponibles pour favoriser nos industriels. Une solution est de cibler davantage la « réserve pays émergents », un prêt financier très avantageux accordé par Paris contre une commande passée pour 70% à des groupes français. Au Kenya, la France a ainsi accordé 7 millions d’euros pour équiper trois parcs nationaux d’un système de radio. Avec l’espoir que les Kenyans choisissent la même entreprise pour équiper les autres parcs, même sans financement français. « Il faut aussi que l’on s’implique plus en amont dans la définition des cahiers des charges, pour que la France ne finance pas en priorité un projet de centrale de 50 MW si ses industriels ne savent produire que des turbines pour des unités de 75 MW », poursuit un fonctionnaire, qui jure que les autres pays européens le font déjà.

 

3 Arrêter de travailler en solo

Le « chasser en meute » n’est pas entré dans les mœurs françaises, même si des initiatives existent. Ainsi, ces dernières semaines, une délégation d’équipementiers de rang 2 s’est rendue en Russie pour rencontrer Renault, qui cherche des fournisseurs implantés dans le pays. Le secteur de la santé essaye, lui, de structurer une offre intégrée pour répondre aux appels d’offres dans les hôpitaux. Ubifrance a aussi lancé une étude pour identifier les acteurs de l’e-government et les structurer pour attaquer les marchés émergents. Problème : la structuration vient souvent d’en haut. Aux entreprises aussi de jouer collectif. Un exemple ? Orange a négocié un contrat au niveau mondial avec son fournisseur francilien et installateur d’antennes Camusat, ce qui lui a permis de standardiser ses produits. « Ensemble, nous sommes plus compétitifs », juge le directeur d’Orange en Ouganda, l’un des pays où Camusat s’est implanté dans le sillage de l’opérateur.

 

4 sortir des sentiers battus

Il n’y a pas que la Chine ou le Brésil en croissance. Ce sont en général dans les marchés moins courus comme la Colombie, le Vietnam ou la Turquie que se trouvent les opportunités les plus importantes, même s’ils attirent moins les exportateurs. La stratégie a réussi à l’entreprise familiale de meubles vendéen Gautier, qui ouvrira ses prochains magasins en Malaisie et en Indonésie, et qui pense s’implanter au Mozambique. Une seule règle : « Dès qu’on le peut, il faut s’implanter dans un pays, précise Frédéric Sanchez, le président de Fives. Cela coûte 1 à 1,5 million d’euros, mais cela permet d’éliminer les contraintes non tarifaires à l’exportation. »

 

5 Avoir des financements compétitifs

Pour remporter un marché, tout compte. Y compris de pouvoir proposer des conditions de financement attractives. La question n’est pas anodine. En 2012, STX a perdu une commande de deux bateaux, au profit d’un chantier naval italien, dont le montage financier était plus généreux. Pour aligner les conditions de financement de ses industriels sur celles de leurs concurrents, notamment allemands, la France s’est dotée d’une structure de refinancement direct public et prévoit un système pour inciter les banques à continuer à prêter à l’export.

 

6 Ne pas négliger le management

« On ne réussit à l’étranger que par le réseau. » Martine Le Boulaire, experte du réseau Entreprises et personnel, qui a étudié les stratégies d’implantation des Français et Allemands en Chine, en est persuadée. Là aussi, nos industriels ont à apprendre. En Chine, le directeur général de la filiale de BASF est le même depuis près de vingt-cinq ans. « Il parle chinois et est parfaitement introduit », souligne la spécialiste des RH, qui regrette que dans les entreprises françaises le turn-over des équipes dirigeantes soit beaucoup trop rapide.

Où exporter en 2013 ?

  • Aux États-Unis

Même si la croissance américaine devrait être moins soutenue (1,5% contre 2,3% en 2012), les États-Unis se portent beaucoup mieux que la zone euro. Le marché immobilier redémarre et l’industrie continue à investir, notamment dans l’énergie.

  • En Asie du Sud-Est

L’Indonésie (6,5% de croissance en 2013) et les Philippines (+ 5%) affichent une croissance solide. Leur moteur principal est la consommation. Le gouvernement philippin a aussi lancé un programme d’investissements publics-privés, dans les infrastructures et la santé.

  • Au Brésil

Après une année décevante (1,1% de croissance), l’activité doit accélérer à 3,4%. Le plan de relance de Dilma Rousseff et la baisse du real profitent à l’industrie. Les exportateurs, eux, surveillent le démarrage des investissements pour les jeux Olympiques et le Mondial de football. 

  • En Afrique subsaharienne

Avec une progression attendue de 5,2% contre 4,4% en 2012, l’Afrique subsaharienne sera en 2013 la deuxième zone de croissance du monde, derrière l’Asie. Les pays pétroliers (Angola, Mozambique ou Ghana) tirent l’activité du continent.

 

SOURCE : COFACE

Réagir à cet article

Testez L'Usine Nouvelle en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Créez votre compte L’Usine Connect

Fermer
L'Usine Connect

Votre entreprise dispose d’un contrat
L’Usine Connect qui vous permet d’accéder librement à tous les contenus de L’Usine Nouvelle depuis ce poste et depuis l’extérieur.

Pour activer votre abonnement vous devez créer un compte

Créer votre Compte
Suivez-nous Suivre Usine Nouvelle sur Facebook Suivre Usine Nouvelle sur Twitter RSS Usine Nouvelle