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L'Usine de l'Energie

Schneider, champion de l'efficacité énergétique

Manuel Moragues , ,

Publié le

En dix ans et 130 rachats, le fabricant de disjoncteurs est devenu un géant de la gestion de l’énergie. Avec un credo : l’efficacité énergétique.

Schneider, champion de l'efficacité énergétique © monty rakusen’s studio?/?schneider

Schneider Electric, spécialiste de la gestion de l’éner-gie. La signature du groupe français, martelée par son PDG, Jean-Pascal Tricoire, et dans toute la communication clients et médias, n’est pas qu’un slogan. L’efficacité énergétique a été au cœur du spectaculaire essor de Schneider au cours de la dernière décennie. Le chiffre d’affaires du groupe a presque triplé en 2013 et atteint les 23,5 milliards d’euros en 2013, pour une marge d’Ebita de 14,5 %. L’ex-fabricant de disjoncteurs, contacteurs et autres relais revendique aujourd’hui la position de numéro un ou deux sur 90 % de ses ventes. Et se pose en prescripteur de solutions de gestion de l’énergie.

Cette domination, Schneider l’a construite méthodiquement. En étendant ses activités à des marchés porteurs sur tous les continents, en renforçant ses métiers historiques, et en se rendant incontournable pour ses clients. Avec un credo : "L’efficacité énergétique a été au centre de notre stratégie de développement, que ce soit vis-à-vis de notre positionnement auprès des clients, de nos investissements en interne et dans nos choix d’acquisitions", revendique Michel Crochon, directeur général stratégie et technologie.

Un rachat tous les mois

La vision du groupe se fonde sur de grandes tendances : l’urbanisation et l’industrialisation se conjuguent pour accroître la demande d’énergie et la réduction de l’empreinte environnementale. Par ailleurs, les prix de l’énergie à la hausse imposent l’efficacité énergétique, rendue possible grâce aux nouvelles technologies en connectivité et numérique. Jean-Pascal Tricoire, à la tête de Schneider depuis 2006, porte personnellement cette vision. D’une part auprès des clients : "Jean-Pascal Tricoire veut pouvoir expliquer simplement ce qu’on fait aux clients : 'Je vais vous aider à être plus efficace et à faire des économies d’énergie', cela parle plus à un client que de lui expliquer la complexité de notre métier. Et cela correspond à la réalité de ses besoins", explique Michel Crochon. Le PDG ne ménage pas ses efforts pour graver cette vision en interne. Chaque mois, il diffuse aux salariés une vidéo qu’il a réalisée pour partager sa stratégie et fixer le cap : pousser la vente de solutions, réduire les stocks, augmenter les prix… "Il est infiniment plus opérationnel que son prédécesseur, témoigne un ex-cadre dirigeant du groupe. Henri Lachmann était dans la suggestion. Avec Tricoire, c’est plutôt : 'Tu exécutes'." "La force de Schneider, c’est son management très proche des opérations, qui assure une articulation exemplaire entre la stratégie et l’opérationnel", admire Olivier Mermuys, le directeur marketing groupe de Socomec, une ETI alsacienne concurrente, et ancien de Legrand.

La stratégie du groupe s’appuie largement sur les acquisitions : 130 depuis 2004 pour environ 15 milliards d’euros ! Elles suivent, à chaque fois, deux logiques complémentaires : acquérir une expertise importante dans un secteur pour fournir des solutions pointues de gestion de l’énergie. Et dominer en termes de volumes et de parts de marché pour optimiser les ventes de produits. La dernière opération d’ampleur, le rachat d’Invensys pour 3,8 milliards d’euros, il y a un an, procède des deux. Elle permet à Schneider de se renforcer dans les automatismes et systèmes de contrôle en s’étendant aux industries de process continu. Elle entraîne le français au cœur des process des industriels du pétrole, très demandeurs de solutions de gestion de l’énergie. Ce ciblage des secteurs qui ont le besoin et le potentiel d’améliorer leur performance énergétique est méthodique. Les datacenters trop énergivores ? Le rachat d’APC en 2006 propulse Schneider à la tête du marché des onduleurs. D’autres acquisitions dans le logiciel et le refroidissement lui apportent une offre de solutions complètes qui le placent loin devant Eaton et Emerson. Les réseaux électriques à optimiser en passant au smart grid ? Schneider devient leader dans la moyenne tension avec le rachat d’Areva Distribution en 2010. Une position qu’il renforce avec les logiciels de Telvent en 2011.

Le bâtiment et son besoin de pilotage des consommations ? L’acquisition de TAC, en 2003, lance le pôle automatisation des bâtiments du groupe, qui prend une nouvelle dimension avec l’achat de Pelco, en 2007. Depuis, le pôle s’étoffe côté solutions, en renforçant toujours l’activité historique de distribution électrique. "La force de Jean-Pascal Tricoire a été de garder la maîtrise de son métier cœur tout en s’élargissant. Et quand il va vers un nouveau métier, ce n’est pas avec un saut qui laisse des trous, il fait un continuum", estime Marcel Torrents, DG de Schneider jusqu’en 2003 et aujourd’hui à la tête de Deltadore, PME spécialiste des automatismes du bâtiment dont Schneider détient 20 %.

L’Asie-Pacifique dans le viseur

Grâce à ses acquisitions et de solides positions en Chine, où il est présent depuis 1987, Schneider est allé chercher ses clients là où ils se développent : dans les pays émergents. Une expression datée, selon le groupe, qui parle plutôt de nouvelles économies. Celles-ci représentent désormais autour de 44 % de son chiffre d’affaires. L’Asie-Pacifique (28,4 % de l’activité sur les neuf premiers mois de 2014) a détrôné l’Europe de l’Ouest (27,4 %), suivie par l’Amérique du Nord (25,2 %). La France pèse à peine plus de 7 % des ventes et a perdu 10 000 emplois en vingt ans, selon une source syndicale. Le top management est internationalisé, à l’image du PDG qui vit à Hongkong quand il n’est pas dans les avions. Schneider se définit comme un "groupe totalement mondial". L’expansion géographique ne doit cependant pas brouiller le positionnement du groupe sur la gestion de l’énergie au service de ses clients, économies à la clé. "Il est primordial de s’assurer que notre offre et la manière de la présenter localement au client avancent à la même vitesse, précise Michel Crochon. Pour le vérifier, on s’impose régulièrement de regarder le groupe depuis la Chine, la Russie, la France… C’est très révélateur." L’exercice est d’autant plus important que Schneider met en avant, depuis 2008, la vente de solutions. Un deuxième modèle d’affaires, avec des ventes directes au client final alors que les produits passent surtout par des distributeurs. Le groupe cherche en particulier à nouer des partenariats avec de grands comptes. "On a alors une approche de société de conseil. À partir du plan stratégique présenté par le client, on identifie des besoins et on propose des solutions", détaille Cyril Perducat, directeur de l’activité Services numériques de Schneider. L’intérêt étant d’"établir une relation solide basée sur la valeur et non sur le coût", afin de l’entretenir avec des services profitables.

L’atout de Schneider ? "Son marketing technique pointu, qui le pose en expert auprès du client et en leader d’opinion du secteur", analyse Olivier Mermuys, de Socomec. Gaël de Bray, de la Société générale, renchérit : "Siemens ou ABB ont au moins les mêmes compétences sur les produits qui composent les solutions, mais Schneider a fait un gros effort pour packager et marketer des solutions bien identifiées." Le groupe a aussi beaucoup investi dans le logiciel, l’intelligence indispensable à la performance énergétique et aux solutions. "Dans le secteur de l’électrique, c’est l’un des plus rapides à effectuer sa transition numérique, estime le président d’une start-up éditrice de logiciels de gestion de l’énergie. Ils ont encore du chemin à faire, mais c’est normal vu d’où ils viennent. Ils font d’un côté des disjoncteurs vendus par Rexel et, de l’autre, ils sont capables d’opérer un datacenter en temps réel et en 3D !" Schneider réalise le grand écart, mais parvient à conserver une cohérence. "Nous avons veillé à ne pas nous disperser. Pas question d’un conglomérat ! Schneider Electric est focalisé sur l’acheminement de l’énergie", tranche Michel Crochon. Avec l’efficacité énergétique pour identité.

Manuel Moragues

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