Salons : détecter la bonne information, méthode pratique

Les entreprises françaises aiment les salons professionnels Chaque année des dizaines de millions d'euros sont investis sur ce seul vecteur. ! Le mondial de l'auto n'échappe pas à la règle. Néanmoins une question reste en suspens : pourquoi si peu d'entre

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Salons : détecter la bonne information, méthode pratique

Premier constat, les réticences ! Des dirigeants : en substance, « nous le faisons déjà puisque nos commerciaux le font » ! Les employés : sans nous étendre sur les raisons profondes, citons pêle-mêle les faibles remontées d'informations des commerciaux, au-delà des sacro-saints « nous sommes trop cher » et « ils cassent les prix ». Et les scientifiques, réticents à collecter « sournoisement » de l'information auprès de leurs pairs.

Constat 2 : le coût ! Principal obstacle selon un sondage auprès de dirigeants européens. En effet, de nombreuses PME-PMI ne désirent pas augmenter le coût, en faisant appel à des cabinets d'IE pour la collecte. Et pourtant, une opération de collecte ne coûte pas cher : elle fait appel aux employés déjà présents, la formation est amortissable, et la courbe d'apprentissage est rapide !

Constat 3 : la faiblesse de la méthodologie ! Par exemple, on demande aux vendeurs de s'occuper du sujet en incluant la « veille concurrentielle » dans la définition du poste.

Dans notre jargon, nous appelons les salons des « points d'eaux » ! Référence africaine, où tous les animaux - chasseurs comme proies - sont présents pour s'abreuver.. Les salons sont LE meilleur moment pour savoir ce que font ses concurrents ! Pourquoi ? Parce que chacun des acteurs attends de sa présence un échange d'informations !

Prenons deux secondes pour réfléchir à ces points d'eaux. Qui est présent ? Tous les « chasseurs » (journalistes, chasseurs de têtes, consultants, etc.), nos concurrents, les fournisseurs et clients, l'ensemble des observateurs. Tous présents durant quelques jours tant sur le salon que dans les hôtels environnants...

Pour l'IE, un salon est LE lieu idéal de collecte : tout le monde est présent... Et les personnes attendent des échanges d'informations !

Le salon est également un excellent moyen de réduire le coût de l'IE en limitant la collecte à des opérations ciblées annuelles, plutôt que de faire appel aux études de cabinets.

Au fil des années, nous avons constaté que 50 à 70% des informations d'un plan annuel de collecte d'une entreprise, sont « collectables » sur 2 à 3 salons annuels...

Cependant, pour optimiser la collecte, un salon se prépare ! Imaginez-vous vos commerciaux partir sur un salon sans savoir s'ils ont des rendez-vous ?

Cessons de considérer l'IE comme un simple concept et intégrons cette dernière sous la forme d'un process ! La chronique est trop courte pour exposer l'intégralité de la méthodologie, mais nous pouvons traiter la question principale : « que devons-nous faire pour améliorer la collecte d'informations sur un salon ? »

Pour simplifier notre point de vue, adoptons le principe d'un compte à rebours :

90 jours avant :

? il s'agit de désigner le « chef d'orchestre », la personne responsable de l'ensemble de la collecte. Attention, pas le collecteur en chef ... Mais le responsable ! Aucun projet n'a jamais abouti dans une entreprise sans responsable.
? Établir les Key Intel Topics : quid des KITs ? Il s'agit simplement des questions suivantes : que devons-nous savoir ? Avec quel degré de précision ? Ces questions étant classées en fonction des priorités stratégiques de l'entreprise.
? Décliner les KITs en questions permettant de collecter les pièces du puzzle.
? Définir la liste des collecteurs (employés présents) et les temps dédiés à la collecte.
? Établir le « playbook » du salon. Ce dernier doit comprendre les informations concernant le salon (conférences, plan, etc.), les KITs , un contact book de tous les collecteurs, les synthèses sur les concurrents, etc. Attention ! Ce document est confidentiel et DOIT être traité tel quel par l'entreprise !

60 jours avant :
? Établir les Who'sWho : qui est présent ? Qui devons-nous contacter ? Doit-on développer ces sources sur ou avant le salon ?
? Identifier et développer les « transversaux professionnels » : qui d'autres a accès aux informations dont nous avons besoin ? Qui peut-nous être utile pour « se connecter » aux sources principales ? Quelques exemples : associations professionnelles, syndicats, associations d'anciens et d'alumnis, etc.
? Identifier et développer les « prédateurs » du salon ! Quelques exemples : les journalistes, les analystes sectoriels, les Big Four, consultants, nos homologues, etc.

30 jours avant :
? Réunion avec les collecteurs à temps pleins et les « temps partiels ».
? Motiver et former les collecteurs à temps partiel aux interviews et à l'élicitation.

8 jours avant :
? Revoir le plan de contacts des collecteurs et les KIT's.
? Définir les interactions entre les collecteurs, le chef d'orchestre, et la cellule chargée des vérifications d'informations secondaires.

Le jour avant :
? Établir un lieu pour les débriefings des collecteurs.
? Revoir le plan des interviews.
? Confirmer les rendez-vous !
? Visiter le salon pour développer des contacts avec les « transversaux » (installateurs de stands, agence d'hôtesses, organisation, etc.).
Michel Iwochewitsch
VP Strateco
Vice-Pdt EMEA d'ALEVANT,



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