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Rafale: comment les Indiens ont décroché un rabais d'un milliard d'euros

Hassan Meddah , , ,

Publié le

En avril 2015, le ministre de la Défense Jean-Yves Le Drian propose à son homologue indien un prix de 9 milliards d'euros pour les 36 Rafale. Les Indiens les obtiendront finalement pour un milliard de moins. Plusieurs fois, les négociateurs français ont cru aboutir avant que les acheteurs ne les engagent dans un nouveau round de négociation.  

Rafale: comment les Indiens ont décroché un rabais d'un milliard d'euros
Jean Yves le Drian et son homologue indien Manohar Parrikar
© / AFP PHOTO / afp pool / Roberto SCHMIDT

"Ceux sont des négociateurs redoutables", lâchait un conseiller de Jean-Yves Le Drian à la résidence de l'ambassadeur de France à New-Delhi quelques heures après l'officialisation du contrat de la vente des 36 Rafale à l'Inde, vendredi 23 septembre dernier. Il évoque ses interlocuteurs indiens avec lesquels il a négocié près de 18 mois l'accord intergouvernemental pour l'achat des avions de combat.

Tout a véritablement démarré le 10 avril 2015. En pleine visite officielle en France, aux côtés du président François Hollande, le premier ministre Indien Narendra Modi surprend ses hôtes et annonce lors de leur déclaration télévisée conjointe depuis le palais de l'Elysée, vouloir acheter 36 Rafale, directement prélevés depuis la chaîne de montage en France. Au déjeuner qui avait précédé avec le président de la République, auquel participaient Jean-Yves Le Drian et Laurent Fabius, alors ministre des affaires étrangères, le dirigeant indien n'avait rien laissé transparaître de la décision qu'il allait prendre. Il a ensuite précisé que cette opération se fera de gouvernement à gouvernement. Ce faisant, il actait définitivement l'abandon du contrat lié à l'appel d'offres pour 126 Rafale remporté par Dassault Aviation en 2012, prévoyant une production locale mais trop complexe à mettre en œuvre.

Comme on vend un appartement

Le plus dur démarrait alors pour les deux parties: signer un accord intergouvernemental (AIG) stipulant les spécifications techniques des appareils, le calendrier de livraison, l'armement, la maintenance et... le prix.

Plusieurs fois, les négociateurs français ont cru aboutir avant que leurs homologues indiens ne les engagent dans un nouveau round de négociation, jusqu'à l'usure. Quelques heures avant la signature finale du contrat, un négociateur tricolore n'hésitait pas à faire la comparaison avec les techniques déployées par les agents immobiliers de New-Delhi. "Après deux semaines à faire visiter des taudis hors de prix à leurs clients, ils leur présentent enfin un bien immobilier qui correspond simplement aux critères demandés pour les faire tomber en extase et conclure la vente", explique-t-il. Et la recette a encore marché. Mais là, les ordres de grandeurs sont tout autre: l'Inde a décroché un rabais d'1 milliard d'euros pour ses 36 Rafale. Elle paiera environ 8 milliards contre les 9 milliards demandés initialement par l'Etat français. Ereinté par près de 18 mois de négociations, le clan tricolore le reconnaît: ses négociateurs sont passés par tous les états: l'agacement, la lassitude, l'incertitude, la perplexité, le découragement...

"Dans l'absolu, ce n'est pas si long pour une vente d'armes d'un tel montant. L'Inde est à la fois une grande puissance mondiale et une grande démocratie. Il y a des débats avec les représentants de la nation, des procédures à respecter. Cela prend du temps...", justifie-t-on pour expliquer la longueur des négociations.

une organisation en "tuyaux d'orgue"

Pourtant le clan tricolore s'est organisé avec une rigueur toute militaire dès le départ. Jean-Yves Le Drian a désigné le directeur du développement international de la DGA (Direction générale pour l'armement), Stéphane Reb pour mener les négociations. Il pouvait s'appuyer sur les équipes du ministère de la Défense, de l'Elysée, et des industriels. Le négociateur en chef n'aura pas ménagé sa peine avec des déplacements quasi hebdomadaires à New-Delhi, dit-on au temps les plus chauds des négociations. Des réunions hebdomadaires sont organisés à l'Hôtel de Brienne. Le ministre de la Défense tient directement le président de la République au courant des avancées significatives du dossier. Mais le clan tricolore est déstabilisé par l'organisation en face, "en tuyaux d'orgue", et la multiplicité des interlocuteurs. Ainsi quand un partenaire indien revient vers eux validant un point de l'accord, rien n'est finalement fait tant que toutes les autres parties prenantes indiennes, sans forcément de lien hiérarchique entre elles, valident à leur tour. "Contrairement à nous qui nous nous assurons d'avoir un feu vert au plus haut niveau pour valider un point et avancer dans la discussion", explique un conseiller du ministre de la défense. Cela n'empêche pas de reconnaître la qualité des équipes indiennes, à chaque échelon des négociations. "Ils ont une armée de l'air très professionnelle et des techniciens de haut niveau pour préciser les spécifications des équipements. Ils sont appuyés par des juristes et d'excellents avocats formés à l'école anglaise", reconnaît-on du côté de Dassault Aviation également impliqué dans les négociations.

Les Indiens ont joué subtilement de fuites distillées par la presse locale. Régulièrement, des articles laissent entendre que l'accord final est proche mais bute toujours sur le prix. Les concurrents de Dassault Aviation, ne se sont pas privés pour s'engouffrer dans la brèche. Les Américains avec leurs F16 et F18, les Russes avec leurs Sukhoï, le consortium européen Eurofighter avec ses Typhoon, tentent de torpiller les négociations en cours. "Ils proposaient des prix qu'on savait intenables. Les Allemands qui représentaient le consortium Typhoon, éliminé en finale contre le Rafale, ont été les plus actifs", remarque-t-on dans l'entourage français. De quoi tout de même encore faire monter la pression sur les négociateurs français.

Des modifications de dernière minute

Les négociations traînent en longueur et reculent parfois. Une fois, deux fois, trois fois, six fois...Ils seraient revenus sur des éléments structurels de l'accord qu'ils avaient pourtant eux-mêmes exigés. Et des occasions en or de conclure sont ratées. Ainsi à l'occasion de son déplacement en Malaisie en août 2015, (pour faire avancer les négociations pour l'achat de 18 Rafale), le Ministre de la Défense pensait faire un crochet par New-Delhi pour enfin parapher l'accord intergouvernemental. En dernière minute, son équipe est prévenue que les Indiens ne sont pas en fait totalement prêt, la faute à la bureaucratie indienne pour qui toutes les signatures n'étaient pas réunies. Les Français comprennent qu'il faudra du temps . "Les Indiens ont un rapport au temps différent du nôtre. Si un dossier n'est pas bouclé vendredi après-midi comme il était prévu, il le sera...plus tard", explique un industriel qui les a longuement pratiqués.

Le président de la République n'aura pas été plus chanceux. Invité d'honneur du "Republic Day" en janvier 2016, François Hollande aura droit à tous les honneurs. Même celui de voir participer au défilé militaire des soldats français, une première ouverture à des troupes étrangères dans l'histoire de cet Etat-continent. Mais côté Rafale, il rentrera bredouille, les Indiens présentant une nouvelle fois des modifications de dernière minute à l'accord. De quoi faire perdre le calme même au plus flegmatique des négociateurs français. Si le secret espoir de conclure à cette occasion s'éteint, le dossier aura progressé: les Indiens se donnent quatre semaines pour régler les derniers détails

9 déplacements de Le Drian en Inde

Les semaines se transformeront finalement...en mois. Après 18 mois de discussions, c'est l'exaspération tricolore qui finira par mettre un terme aux négociations. "Tant qu'on ne leur dit pas non, ils continuent à demander plus", lâche un proche des négociations. En avril dernier, Jean Yves Le Drian, après neuf déplacements en Inde, écrit personnellement à son homologue Manohar Parrikar pour lui dire qu'il ne pourra rien obtenir de mieux. Le message est définitivement reçu. Le dénouement est alors connu. Les deux hommes se retrouveront le 23 septembre pour une signature historique à New-Delhi. Les Indiens satisfaits d'avoir obtenu un rabais d'un milliard d'euros, les Français heureux d'avoir conclu, enfin, le plus important contrat de l'aéronautique militaire française.

 

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