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Quand John Leahy doit faire la danse du ventre devant le PDG d'AirAsia

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Il faut parfois payer de sa personne pour signer l’un de ses fabuleux contrats dévoilés au Bourget. John Leahy, le vendeur vedette d’Airbus, en sait quelque chose. Récit.

Quand John Leahy doit faire la danse du ventre devant le PDG d'AirAsia
John Leahy, directeur commercial d'Airbus.
© DR

Les entreprises citées

Les superlatifs étaient de sortie avec la méga-commande ferme passée par la compagnie low cost AirAsia de 200 A320 NEO, pour 18,5 milliards de dollars. "C'est la plus grosse commande jamais passée par Airbus en nombre d'avions, la 3ème en valeur", a lancé tout sourire Tom Enders, le PDG d'Airbus, lors de la conférence de presse de clôture du salon du Bourget, le 23 juin. "Avec ce contrat, vous êtes devenu la première compagnie à bas coût d'Asie", a renchérit John Leahy, le super vendeur d'Airbus, qui pour l'occasion, était entouré par une vingtaine de ravissantes hôtesses de l'air habillées de rouge, aux couleurs de la compagnie malaisienne. AirAsia devient de loin le plus gros opérateur au monde d'A320 avec un total faramineux de 375 avions commandés à ce jour.

"Je signe si tu danses !"

"Avec la négociation de ce contrat, je crois que j'ai réussi à épuiser Tom Enders et ses équipes", a rigolé Tony Fernandes, le PDG et fondateur d'AirAsia. "J'avoue que j'étais un peu inquiet hier soir quand nous discutions", reconnaît Tom Enders, qui voulait par dessus tout pouvoir l'annoncer au salon. Facétieux, le patron du transporteur à bas coût a voulu raconter un peu les coulisses de ce contrat historique. "Quand mardi soir (le 21 juin) nous étions en négociation finale pour le Momerandum of understanding (MOU), j'ai dit à Louis (Gallois) de nous rejoindre. Nous étions au bar d'un grand hôtel, il y avait de la musique, et j'ai lancé un défi à John (Leahy) : je ne signerai que si tu danses !". Hilarité générale dans le centre de conférence du Bourget... John Leahy, qui est plus doué pour vendre des avions que pour danser s'est quand même exécuté... par trois fois aux dires de Tony Fernandes.

Grosses commandes, gros rabais

Finalement, le contrat définitif -la commande ferme- a été signé in extremis mercredi soir. Une des hôtesses d'AirAsia a (sur ordre de son PDG) embrassé le contrat laissant une trace de rouge à lèvres sur le document. Tout en finesse...

Ces signatures de dernière minute ne sont pas rares : ainsi, Airbus a du attendre jusqu'au 23 juin pour annoncer la vente de 72 A320 NEO à la compagnie indienne GoAir. Cette dernière n'a été conclue qu'au petit matin. Dans ces rounds de négociation, qui durent parfois plusieurs mois, se jouent les rabais que va consentir l'avionneur. Ils peuvent atteindre plus de 30 % quand la commande atteint plusieurs dizaines d'exemplaires. C'est pourquoi le montant annoncé dans le deal avec AirAsia n'a qu'un très lointain rapport avec le prix réel négocié, qui restera secret. Mais tout cela vaut bien une danse du ventre...

GL-B

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