PTC : les produits vont disparaitre au profit des solutions

L’éditeur de PLM entend ne plus mettre en avant une kyrielle de logiciels traitant un aspect ponctuel, mais proposer à ses clients quatre familles de solutions répondant à ses grandes problématiques : process d’entreprise ; ingénierie ; fabrication ; après-vente.
 

J’ai profité du PTCLive TechForum qui se tenait à Paris la semaine dernière pour rencontrer le management de l’éditeur à quelques jours de la convention mondiale des utilisateurs Planet PTCLive qui va avoir lieu à Orlando (Floride – USA) à partir du 03 juin.

« Les trois grands acteurs en tête du marché sont des consolidateurs du PLM. Nous avons fait ces dernières années énormément d’acquisition afin de pouvoir répondre aux besoins qu’expriment nos clients. Ce qui se traduit par un vaste portefeuille de produits. Mais nous faut-il encore parler de produits à nos clients ou être plus à leur écoute et leur proposer des solutions répondant à leurs problématiques avec le maximum de valeur ajoutée », s’interroge Marc Diouane, Executive Vice President Global Services de PTC.

Globalisation, consolidation, qualité et approche environnementale sont des problématiques d’entreprise. Mais les problématiques départementales (approche système, optimisation de la chaine logistique, gestion de l’après-vente…) sont tout aussi importantes pour les entreprises. « Le mode de consommation vers lequel ont va accélère les besoins en après-vente et devrait par exemple conduire à un marché supérieur à celui du PLM ».

Une approche que PTC entend décliner autour de quatre familles de solutions : pour l’ingénierie ; pour la fabrication et la Supply Chain ; pour les services associés ; ainsi que pour les problématiques d’entreprise. Il ne s’agit plus d’avoir le logiciel avec la bonne fonctionnalité à un instant donné, mais d’avoir des logiciels capables d’aider l’utilisateur à optimiser son processus de développement, et de proposer les connaissances et savoir-faire nécessaires.

Quatre familles de solutions

Dans le domaine de la problématique d’entreprise PTC estime ses revenus à 500 M$ avec une croissance de l’ordre de 10à 15 %, un marché qu’il couvre avec Windchill, mais aussi Auxillium, Division et Relex. Pour l’ingénierie, ses revenus sont de l’ordre de 600 M$ en croissance de 5 à 8 %pour la partie mécanique (Creo, CoCreate, MathCad) et de 90 M$ en croissance de 15 à 20 % pour la partie logicielle (MKS). Pour la fabrication et la Supply Chain, les revenus sont de 50 M$ en croissance de 15 à 20 % (Aptavis, Polyplan, Synapsis), tandis qu’ils sont de l’ordre de 90 M$ en croissance de 15 à 20 % pour les services (Arbortext, LBS, Itedo, 4CS).

« Les clients ne viennent jamais nous voir en nous disant j’ai besoin d’intégrer tels logiciels. Ils viennent nous voir avec une problématique (gestion de configuration par exemple). Ils attendent donc de nous un niveau d’expertise pour les aider à identifier les process à améliorer ou à changer et à mettre en place les solutions leur permettant de progresser dans leur démarche ».

Une approche qui semble faire mouche auprès des 30 000 clients si l’on en croit l’évolution du chiffre d’affaires qui devrait connaitre cette année une croissance de 12 à 15 % atteignant 1,120 milliards de dollars, avec une augmentation encore plus forte du bénéfice (+ 28 %) qui est estimé aux alentours de 264 M$. Un chiffre d’affaires qui est réparti de manière équitable entre les continents (37 % aux Amériques, 40 % en Europe et 23 % en Asie Pacifique).

Un marché français à l’unisson

Une approche qui fonctionne aussi en France et dans les pays francophone environnant où PTC dispose de 274 employés et d’une demi-douzaine de revendeurs représentant 70 personnes supplémentaires.

« Nous avons une forte dynamique autour de cette approche solutions avec de nombreuses grands comptes qui sont entrain de revoir leurs choix historiques tant en CAO qu’en PLM (Alstom, FCI, Gemalto, Lacoste, Philips, Richemont…). Et il en va de même chez nos distributeurs qui montent en puissance sur le PLM et eux aussi retournent certains comptes dans les PME (VDL, Schreder, George Renault…). Des ‘‘Win back’’ qui font croitre notre revenu sur des nouveaux comptes de 30 % », explique Karim Zein, Vice President Sales, France.

« Les grandes tendances d’évolution du marché portent sur la mise en place grandissante d’une approche de conception système notamment à cause de la part grandissante du logiciel embarqué dans des projets toujours plus sophistiqués. Autre tendance, une forte demande pour la mise en place de stratégies d’options et de variantes pour répondre à un besoin de diversité sans dérive en termes de profitabilité ».

Dernier sujet d’actualité l’après-vente. « C’est un très grand enjeu pour les industriels car c’est à la fois un relai de croissance et un moyen d’augmenter leur profitabilité. C’est par exemple gérer de manière intelligente et automatisée la partie documentaire des produits. C’est aussi apporter la bonne information aux acteurs de l’après-vente pour gagner en efficacité ».

Des tendances qui sont génératrices d’une forte activité commerciale. PTC connait aussi une forte croissance de ses ventes de licences dans le domaine de l’aéronautique et de la défense. « Nous nous sommes engagés dans ses secteurs sur la valeur ajoutée pour nos clients. Ce n’était pas des projets informatiques, mais des projets devant servir des ambitions business ou métier pour nos clients. Des contrats qui nous ont permis de faire notre apprentissage, de structurer notre démarche et d’accroitre notre savoir-faire. Des connaissances que nous dupliquons maintenant chez de nouveaux clients ».

Pour aller plus loin

Reste qu’il va falloir pour PTC bien gérer la diversité des solutions qui seront proposées aux clients. « Pas tant que cela, car le marché veut aujourd’hui des solutions standard, quitte à ne pas voir tous ses besoins parfaitement satisfaits. C’est notre rôle d’éditeur de faire en sorte que nos solutions standard répondent au plus large spectre de besoins possible. C’est pourquoi tous nos clients peuvent bénéficier, au bout d’un certain temps, des développements spécifiques que nous avons pu faire pour tel ou tel », explique Marc Diouane.

Autre sujet d’actualité, le Cloud Computing. Le marché est-il prêt ? « Le Cloud Computing est une évolution logique du marché. Les réflexions actuelles portent pour le moment beaucoup plus sur le middleware que sur l’applicatif. Nous sommes capables de répondre à la problématique sur le plan informatique, mais il faut aussi penser les ‘‘business models’’ qui vont avec. On passe de la vente de licence avec une maintenance annuelle à une vente de services facturée à la fonctionnalité ou la puissance consommée, ce qui en terme de niveau de revenu n’a rien à voir ».

A la semaine prochaine

Pour en savoir plus : http://www.ptc.com

Jean-François Prevéraud, journaliste à Industrie & Technologies et l’Usine Nouvelle, suit depuis plus de 30 ans l’informatique industrielle et plus particulièrement les applications destinées au monde de la conception (CFAO, GDT, Calcul/Simulation, PLM…). Il a été à l’origine de la lettre bimensuelle Systèmes d’Informations Technologiques, qui a été intégrée à cette lettre Web hebdomadaire, dont il est maintenant le rédacteur en chef.

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