Pays de la LoireLa filière bois apprend à se vendreUne action interprofessionnelle incite les industriels du bois à mener de front l'innovation et l'action commerciale.

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Pays de la Loire

La filière bois apprend à se vendre

Une action interprofessionnelle incite les industriels du bois à mener de front l'innovation et l'action commerciale.



"Il ne suffit pas de fabriquer une planche ou un meuble, encore faut-il les vendre!" Patrick Gay, le président du groupe vendéen Lapeyre, résume bien le nouvel état d'esprit de ses confrères des Pays de la Loire. Dans la région, les professionnels du bois ont en effet engagé un effort de renouvellement de leurs métiers. Le savoir-faire traditionnel ne suffit plus: aujourd'hui, marketing et créativité sont également indispensables. "Les industriels du meuble imaginent en permanence de nouvelles lignes, en ajoutant à l'impératif de qualité une souplesse des gammes de produits et de styles qui suivent la demande des consommateurs", explique Pierre-Yves Legrand, délégué général d'Atlanbois, association qui regroupe les professionnels régionaux de la filière, avec le soutien du conseil régional et de la chambre régionale de commerce. Son action en faveur d'une évolution de la profession n'est pas un luxe. Exemples à l'appui. S'il n'avait pas tout misé sur la création de styles originaux, loin du "Louis" classique, le fabricant de meubles contemporains Gautier France (marques Gami ou Galipette), installé au Boupère (Vendée), n'afficherait sans doute pas le même bilan: 672millions de francs de chiffre d'affaires et 59,4millions de résultats. "Il faut s'adapter à l'évolution des goûts. Seule l'innovation est génératrice de marges", se plaît à répéter son P-DG, Jean-Yves Soulard. De son côté, Leleu-Burov, à Candé (Maine-et-Loire) enregistre 17% de progression d'activité avec 230 millions de francs de chiffre d'affaires. L'an passé, l'entreprise a réalisé 50 embauches et regroupe à présent 400salariés. "Notre réussite repose sur une approche marketing rigoureuse", indique Pascal Leleu, le P-DG. L'entreprise Leleu est spécialisée dans la production de sièges rustiques de gamme moyenne, tandis que Burov se concentre sur le design de haut de gamme. "Au-delà des prescriptions des designers, notre effort de créativité doit suivre les besoins réels des consommateurs; nous avons donc mis l'accent sur la démarche commerciale, avec des produits très ciblés et un renforcement de notre réseau de distribution: nous comptons 2000 points de vente en France." Ordo, le spécialiste du meuble de bureau à Montaigu, en Vendée, racheté par le groupe américain Haworth en 1992, commence de son côté à sortir la tête de l'eau. Depuis trois ans, les plans sociaux ont coûté plus de 70 emplois sur 330 salariés. Le chiffre d'affaires (220millions de francs) encore en baisse de 26% en 1993 devrait augmenter de 5% cette année. Selon Patrick Potier, directeur général adjoint, la bonne santé retrouvée est due, au-delà de la reprise des affaires dans le bâtiment, à une concentration plus rentable sur les grands donneurs d'ordres. Là aussi, c'est la démarche commerciale qui s'est affinée. A Atlanbois, on voudrait que les recettes qui font école dans le meuble servent à d'autres métiers: dans la première transformation en particulier - exploitants forestiers et surtout scieurs-, où les mouvements de concentration sont en route. Là plus qu'ailleurs une meilleure approche commerciale doit accompagner l'effort industriel. Certes, l'Ecole supérieure du bois, délocalisée de Paris à Nantes depuis la rentrée 1992, a l'ambition de former des ingénieurs techniciens qui aient aussi la "fibre business". Encore faut-il améliorer les débouchés. Avec la crise du bâtiment, qui représente 70% des marchés du bois, le tissu de PME des Pays de la Loire a beaucoup souffert. Pour les aider à repartir, Atlanbois, aidé par le Conseil national de développement du bois, va recruter cet automne un "conseiller construction bois", qui tentera de convaincre les prescripteurs d'achat d'utiliser plus souvent ce matériau. La méthode sera testée dans les Pays de la Loire avant d'être utilisée dans d'autres régions de France. "Mais la démarche commerciale ne peut suffire", module Pierre-Yves Legrand. Les techniques doivent progresser en parallèle. Comme les fabricants de meubles, les menuisiers ou les charpentiers, les scieurs développent des produits innovants. Les lamellés collés aboutés, dont les qualités de travail, de résistance et de déformation sont très comparables à celles des bois massifs, tout en permettant de mieux utiliser les résineux français, font une vraie percée. "Les industriels continuent de faire porter leurs efforts sur des produits à forte valeur ajoutée, se félicite le délégué général d'Atlanbois. Dans une démarche commerciale et marketing cohérente, les produits aussi doivent être en perpétuelle évolution."





UN QUATRIÈME QUAI À NANTES

Le port de Nantes-Saint-Nazaire est le premier port à bois de France, avec 276000 tonnes importées l'an passé, soit 20% du chiffre national. Sur le site de Cheviré, trois postes à quai sont en activité depuis 1975, pour une capacité d'environ 500000 tonnes. Un quatrième quai, de 200mètres de long, sera pourtant installé l'an prochain. Sa vocation, un trafic sur lequel Nantes était jusqu'alors mal placé : les dérivés du bois (papiers, cartons) et les produits semi-finis, qui, pour la plupart, sont transportés par conteneurs. Avec ce nouveau poste, le port offre aux exploitants forestiers et scieurs, venus dans l'ensemble d'autres régions que les Pays de la Loire, un outil qui permettra de favoriser l'exportation des essences françaises.



LES CHIFFRES CLÉS

Les Pays de la Loire regroupent le quart des salariés du bois en France.

25000 salariés

25% des emplois nationaux du secteur charpente-menuiserie. 33% du placage. 15% du meuble

9,3% de l'emploi industriel

Environ 900 entreprises, dont 400 de plus de 10 salariés. Chiffre d'affaires global: 6,9 milliards de francs.

300000 hectares de forêt, soit 9% de la surface régionale (contre 25% de moyenne nationale).

Niveau d'accroissement annuel: 5,85 mètres cubes par hectares par an.

USINE NOUVELLE - N°2470 -

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