PARTENARIATMicrosoft mise sur les SSII pour imposer Windows NTPour lancer son système d'exploitation serveur, l'éditeur de logiciels s'appuie moins sur les revendeurs traditionnels et invente une nouvelle forme de partenariat.

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Microsoft mise sur les SSII pour imposer Windows NT

Pour lancer son système d'exploitation serveur, l'éditeur de logiciels s'appuie moins sur les revendeurs traditionnels et invente une nouvelle forme de partenariat.



On ne vend pas un système d'exploitation d'ordinateur serveur comme un simple traitement de texte. Tel est le problème posé à Microsoft alors qu'il cherche à imposer sur le marché son produit WindowsNT. Avec ce dernier, le père du célèbre MS-Dos (100millions d'exemplaires!) de Windows et de logiciels de bureautique personnelle entre dans le domaine des applications critiques de l'entreprise. Considérant que les revendeurs traditionnels sont mal armés pour assurer la diffusion de ce type de produits, Microsoft a décidé de s'appuyer sur les SSII. Clé de voûte du dispositif mis en place: une procédure d'agrément qui labellise les partenaires de l'éditeur de logiciels. "WindowsNT est un logiciel que l'on ne peut vendre sans une part importante de services et de produits complémentaires ", souligne Olivier Ezratty, responsable de Groupe Marketing Solutions chez Microsoft.

Assurer un transfert continu de technologie

En fait, le numéro 1 du logiciel sur micro avait déjà rencontré ce problème en 1990 lors du lancement de Lan Manager, logiciel de réseau local. Pour vendre et installer ces systèmes dans les grands comptes, Microsoft avait créé de toutes pièces une activité de services en interne. Il jouait un rôle d'intégrateur, qui consiste de plus en plus à mettre en place des systèmes matériels et logiciels hétérogènes. Un métier très (trop) éloigné de l'activité lucrative d'un producteur de logiciels massivement diffusés... Pour WindowsNT, Microsoft change son fusil d'épaule et préfère utiliser ses compétences dans les services pour former des partenaires et assurer un transfert continu de technologie vers des installateurs labellisés. Ceux-ci, en retour, s'engagent à développer une activité significative autour des produits Microsoft. Lancé en France à la fin de 1993, ce programme d'agrément a touché une bonne part des grandes sociétés de services (Cap Sesa, Unilog, Syseca, Cisi...). S'y ajoutent des SSII spécialisées, notamment dans le domaine des télécommunications. Selon Microsoft, plus de 50% des ventes de logiciels systèmes devraient passer par ce canal.





LES CONDITIONS DE L'AGRÉMENT

Pour obtenir l'agrément "Partenaires Solutions" de Microsoft, la condition initiale est de faire au moins un tiers de chiffre d'affaires dans une activité de services. Plus précisément, le candidat doit présenter trois références de systèmes informatiques d'entreprise bâtis autour des produits Microsoft. Il s'engage aussi à réaliser au moins trois nouvelles applications sur les douze mois à venir. En retour, Microsoft fournit la formation et le support technique sur ses logiciels et met les produits et services de la SSII à son catalogue. Une participation financière minimale de 35000francs hors taxes est demandée au partenaire.

USINE NOUVELLE - N°2449 -

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