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OPPORTUNITESVendre aux organisations internationalesA deux pas de l'Hexagone, les organisations internationales de Genève recèlent de puissants services d'achats, mal connus des Français.

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OPPORTUNITES

Vendre aux organisations internationales

A deux pas de l'Hexagone, les organisations internationales de Genève recèlent de puissants services d'achats, mal connus des Français.



Equipements informatiques, véhicules, matériel médical ou de secours, nourriture, bâches en plastique, générateurs, conseil... Chaque année, les quarante-deux organisations installées ou représentées à Genève dépensent près de 600 millions de dollars en achats de matériels et de services, selon le Centre français du commerce extérieur. Or, sur ce marché, la proximité géographique joue à plein. Ainsi, 65 % des achats de l'Office des Nations unies, à Genève (Onug) - qui assure le soutien administratif, les logements et les services de secrétariat pour plusieurs organes de l'ONU en Suisse - reviennent à des entreprises helvétiques (22,3 millions de dollars). Les sociétés hexagonales, certes deuxième fournisseur de l'Onug en 1997, n'obtiennent que 11,5 % des commandes, soit 3,9 millions de dollars. Ailleurs, elles sont largement moins bien placées.

Les directeurs d'achats de ces organisations s'en étonnent. " La part des français chez nous est relativement stable, à 1 million de dollars de contrats. Mais le potentiel est bien plus élevé, " précise Martin Halland, responsable du département " approvisionnement et transport " du Haut Commissariat aux réfugiés des Nations unies (UNHCR) à Genève. Pour l'Onug, de véritables ouvertures existent, notamment dans les services, tels que le nettoyage ou les équipements de sécurité, un poste d'achats appelé à croître fortement.

Des besoins fluctuants

Encore faut-il comprendre les ficelles de ce marché aléatoire. " La répartition de nos achats dépend de nos missions, qui fonctionnent par pics. Ce qui explique parfois un problème d'entente avec les personnes qui n'ont jamais travaillé dans l'humanitaire ", reconnaît François Mounis, coordinateur des achats du Comité international de la Croix-Rouge à Genève. Martin Halland, du HCR, renchérit : " En 1995, les matelas, notre principal achat, venaient tous de fournisseurs français. Mais, en 1997, le HCR n'en a acheté aucun. " Pour nombre d'équipements, " le véritable problème, c'est la maintenance, " reprend François Mounis. Message reçu chez Renault V.I., qui a fait de l'ONU l'un de ses principaux acheteurs à l'export en fournissant des véhicules " robustes et pas chers ", avec formation des utilisateurs, inspection des véhicules sur place et mise en place d'une " hotline ". D'autres besoins naissent, porteurs d'opportunités. Ainsi, l'Onug prévoit que les logiciels spéciaux, ordinateurs et consultants pour la Commission d'indemnisation des Nations unies (Cinu, chargée de traiter les indemnités de guerre dues au conflit entre l'Irak et le Koweït) augmentera de 20 % son budget. La société Decan en a déjà bénéficié. Installée à Lyon, elle vient de remporter la gestion électronique des documents de plaintes institutionnelles actuellement traitées par la Commission. Un contrat de 400 000 dollars pour la première phase. Decan encaisse chaque année entre 15 et 20 millions de francs auprès d'organisations internationales, suite à un premier contrat avec l'ONU à New York en 1992.

Montrer patte blanche

Mais, pour entrer dans la mouvance de ces organisations, il faut montrer patte blanche. La plupart des appels d'offres ne sont accessibles qu'à des fournisseurs présélectionnés. Des critères financiers, d'ancienneté dans le domaine d'activité, de pertinence des produits pour l'organisation, président au référencement. " Il faut être persévérant. C'est un marché très concurrentiel, où l'expérience est un atout, " conclut-on chez Renault V. I. De même que la connaissance d'autres administrations. " Ce n'est pas plus complexe que pour les marchés publics de la construction, " relativise-t-on chez Oger International, société qui a gagné en 1994 la maîtrise d'oeuvre pour rénover la salle des Assemblées du Palais des nations de Genève. Et les fournisseurs s'accordent à dire, en dépit des idées reçues, que les organisations internationales sont " de bons payeurs ". Christine Taconnet



Les principaux achats de Genève en 1997

Comité international de la Croix-Rouge (CICR) : entre 145 et 250 millions de dollars par an.

Organisation mondiale de la santé (OMS) : 121 millions de dollars.

Haut Commissariat des Nations unies pour les réfugiés (UNHCR) : 71,2 millions de dollars.

Office des Nations unies à Genève (Onug) : 41 millions de dollars pour le matériel, les fournitures et les services, et environ 14 millions de dollars pour les déplacements (http : //www.unog.ch).

L'ONU met en place une liste commune de fournisseurs pour ses différentes agences. Pour l'instant, douze agences (World Food Program, Unicef, UNPD, UNHCR...) y participent (United Nations Common Supply Database, http : //www.uncsd.org).

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