[Négociations commerciales] Cinq pistes pour rééquilibrer le rapport de force avec la grande distribution

Derrière la liesse affichée au Salon de l’Agriculture, les négociations commerciales entre les entreprises de l’agroalimentaire et la grande distribution ont pris fin mercredi 1er mars dans un climat très tendu. Comment en sortir ?

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[Négociations commerciales] Cinq pistes pour rééquilibrer le rapport de force avec la grande distribution
s négociations commerciales entre les entreprises de l’agroalimentaire et la grande distribution ont pris fin mercredi 1er mars

Dans les boxes, les discussions se sont poursuivies tard dans la nuit, débordant même jusqu’à ce mercredi 1er mars. Une fois de plus, la clôture des négociations commerciales annuelles entre les industriels de l’agro-alimentaire et les distributeurs s’est déroulée dans un climat très tendu. Mais qu’elle soit dans le secteur du lait, des huiles, du saumon, ou de la viande, l’industrie ne cache pas son agacement, voire son inquiétude face à la forte volatilité des cours des matières premières qui n'est pas prise en compte, oubliée dans la guerre des prix que se livrent les distributeurs. Alors, comment rééquilibrer le rapport de force ? En écoutant les entreprises au Salon de l’Agriculture, L’Usine Nouvelle a dégagé cinq pistes.

1- Accroître la transparence de toutes parts

Applicable depuis décembre, la loi Sapin 2 exige d’obtenir plus de transparence sur les prix dans l’alimentaire, notamment de la part des industriels quant à la rémunération qui sera octroyée aux producteurs. Or l’industrie n’a pas joué le jeu, accusait récemment le patron de Système U, Serge Papin. Laquelle réplique que ses conditions générales de vente étaient déjà envoyées lors de la publication du texte, et qu’il lui manque encore des précisions sur son application.

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"Comment identifier la rémunération allouée au producteur lorsqu’on a un mix produits et un mix marchés ?, s’interroge Rachel Blumel, directrice de Coop de France Agroalimentaire. Et un produit à marque, c’est aussi de la R&D, du marketing, des frais logistiques !" Les entreprises appellent donc la grande distribution à jouer, elle aussi, la carte de la transparence sur le prix de vente auprès du consommateur.

2- Des produits avec plus de valeur ajoutée

Chez Coop de France, qui représente toutes les coopératives françaises (détenues par des agriculteurs) et un produit alimentaire sur trois, c’est une déception. Le prix serait le seul sujet abordé par la grande distribution, et non l’innovation du produit ou encore l’amélioration des pratiques environnementales. On incite donc les agriculteurs à "agir plutôt que subir", en allant vers plus de transformation des aliments pour gagner du poids dans la chaîne de valeur et se faire connaître auprès du consommateur.

Une stratégie suivie par Terrena, nouveau propriétaire de la marque de volaille Père Dodu, qui lance aussi pour la première fois ses propres marques en grandes surfaces, comme La Nouvelle Agriculture : 50 références de viandes en produits frais, ou "Sourires de Campagne", sa première marque de boeuf Bio. Chez Paysan Breton, la stratégie est identique : se différencier dans les produits de grande consommation (beurre, fromage à tartiner, crèpes…) pour mieux valoriser le lait issu de ses exploitations.

3- Aller voir ailleurs…

Déçus par leurs relations avec la grande distribution, beaucoup d’industriels se tournent désormais vers d’autres clients : circuits spécialisés, notamment pour ceux qui disposent d’une gamme bio, mais aussi restauration hors domicile. La start-up Ici&Là, avec ses steaks et nuggets de légumes bio, a ainsi reçu un excellent accueil de la restauration collective et notamment d’Elior. Chez Coop de France, des relations sont prises avec les grossistes pour inciter les adhérents à se rapprocher également de ces nouveaux types de clients. Le regroupement de coopératives profite aussi du Salon pour échanger avec l’industrie de l’agroalimentaire, autre client des produits agricoles plus ou moins transformés.

4- Dénoncer les mauvaises pratiques

En janvier dernier, le groupement d’achat de Leclerc était condamné par la Cour de Cassation à rembourser 61,3 millions d’euros à une quarantaine de fournisseurs (Ferrero, Mars, Nestlé, Fleury Michon…), assortie d’une amende de deux millions d’euros, confirmant un jugement de 2015. La raison ? Des remises de fin d’année imposées dans les contrats-cadres des industriels et jugées déséquilibrées par la DGCCRF, qui avaient amené le ministère de l’Economie à l’assigner devant le Tribunal de commerce de Paris. Ce 28 février, c’est le groupe Casino qui s’est retrouvé assigné à son tour.

Pour dénoncer ces pratiques commerciales abusives, l’Association nationale des industries alimentaires (Ania) a créé son Observatoire des négociations. L’an dernier, il a enregistré plus de 300 plaintes. Chaque dossier est d’abord traité confidentiellement par sa directrice juridique, à laquelle l’enseigne répond généralement, par peur d’impact négatif sur son image si la situation était rendue publique.

5 - Réformer la loi LME

A Coop de France, à l’Ania, tout comme dans les fédérations, on appelle le ou la futur président(e) de la République à réformer d’urgence la loi LME. Accusée, sous couvert de donner du pouvoir d’achat aux Français, d’avoir attisé la guerre des prix entre enseignes. Et, in fine, de casser des filières. Leurs demandes ? Favoriser des contrats de long terme avec la grande distribution, avec des clauses de renégociation en cas d’impact de la volatilité des marchés. Et réussir enfin à faire parler le monde agroalimentaire d’une seule voix.

Petites comme grandes entreprises sont touchées
Dans l’alimentaire, 16 218 entreprises - à 98 % de PME, en majorité des TPE - doivent négocier avec quatre centrales d’achat qui représentent chacune entre 20 et 25% du marché de la grande consommation. Et la partie n’est pas plus aisée pour les multinationales, comme Danone. "Nos produits sont les porte-étendards de la guerre des prix que se livrent les enseignes, observe Vincent Prolongeau, directeur général de Danone Produits Frais France. Les négociations aujourd'hui reposent sur un principe déflationniste, sans création de valeur pour tous les acteurs de la filière." Les grands groupes peuvent néanmoins avoir plus de facilités que les coopératives à exporter leurs produits, ou, dans certaines filières - mais ce n'est pas le cas dans les produits laitiers - à multiplier leurs sources d’approvisionnement, notamment à l’étranger.

Gaëlle Fleitour Cheffe du service Web

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