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Ne vendez plus vos produits, vendez leur usage !

Marine Protais ,

Publié le

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Après le logiciel, c’est au tour de l’industrie de s’intéresser au paiement à l’usage. Ce nouveau modèle nécessite des changements en profondeur.

Facturer l’utilisation et la performance d’un produit plutôt que le produit lui-même ? L’idée commence à faire son chemin chez les industriels, qui récoltent de plus en plus de données sur les équipements qu’ils vendent. Un changement de business model qui implique une nouvelle culture d’entreprise et des ajustements juridiques et financiers.

1. Redéfinissez votre produit

Vendre un usage, voire une performance peut s’appliquer a priori à tous les types de produits, en particulier les biens durables. Le tout est de revoir la manière de penser son offre. « Il faut s’intéresser aux effets utiles de son produit, à la valeur qu’il apporte », explique Patrice Vuidel, délégué général du Club économie de la fonctionnalité et développement durable. Chez le fabricant de roulements SKF, le point de départ du développement d’une offre à l’usage est une étude entreprise il y a deux ans sur les besoins de ses clients. « Nous nous sommes rendu compte qu’au-delà d’une démarche de[…]

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