MESUREAOIP ATTAQUE DE NOUVEAUX MARCHÉSAOIP Instrumentation sort d'une crise aiguè.Elle doit faire face à une conjoncture difficile avec d'autres niches.

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AOIP ATTAQUE DE NOUVEAUX MARCHÉS

AOIP Instrumentation sort d'une crise aiguè.Elle doit faire face à une conjoncture difficile avec d'autres niches.



Sur un marché français de l'instrumentation plus que morose - 30% de baisse des investissements en 1993, une quasi-stagnation en 1994 -, AOIP Instrumentation arrive à l'équilibre après une restructuration douloureuse. Début 1994, AOIP Instrumentation est née de la fusion entre AOIP Mesures et AOIP Automatismes. La première, spécialisée dans l'instrumentation de mesure, pesait environ 90millions de francs en 1993 avec un résultat positif. La seconde, orientée commandes de moteurs, réalisait environ 35millions de francs pour des pertes supérieures à 10% du chiffre d'affaires. Une démarche "normale" aurait été d'amputer l'activité déficitaire, d'autant plus que les pertes s'accumulaient. Cette amputation ne s'est pas faite, surtout pour des raisons de culture d'entreprise, indique Guy Collemare, P-DG d'AOIP Instrumentation. Décision courageuse et judicieuse, puisque la société est à l'équilibre en 1994 avec un chiffre d'affaires de 115millions de francs et un résultat de 300000francs. Avec 120millions de francs prévus en 1995, AOIP Instrumentation redresse lentement la barre. Elle redéfinit ses axes de développement et entend attaquer des secteurs et des pays sur lesquels elle n'était que peu ou pas présente. "Le marché français de l'instrumentation traditionnelle n'est pas reparti, constate Christian Tabourin, directeur commercial. Il nous a donc fallu à la fois chercher de nouveaux marchés et développer une nouvelle politique de distribution." Pour le premier point, c'est une stratégie à moyen terme de recherche systématique de niches que développe AOIP Instrumentation. Quatre segments de marchés ont été identifiés: les laboratoires vétérinaires, les centres de transfusion sanguine, les laboratoires des eaux et ceux des hôpitaux. Des secteurs très sensibles à la qualité des mesures. Pour la France, le second axe de développement est celui de la distribution. "Cela ne concerne cependant pas les produits complexes, souligne Christian Tabourdin." Le chiffre d'affaires généré par la distribution représentait environ 8millions de francs en 1994, en progression de 25%. La croissance devrait continuer cette année, pour atteindre 15 à 20%. Le troisième axe de développement est l'exportation, par l'intermédiaire de représentants ou d'intégrateurs. Le chiffre d'affaires engendré devrait passer de 23 à 25millions de francs en 1995, soit un peu plus de 20% du total. Les efforts se portent sur deux régions. L'Europe du Nord, d'abord, où l'instrumentation d'AOIP est tout à fait compétitive face aux produits allemands. L'Extrême-Orient (hors-Japon), ensuite. "Sur les appareils de moyen et haut de gamme, nous voulons profiter de la conjoncture, et d'un yen fort, qui pénalise les fabricants nippons", commente Christian Tabourin. Modeste, le chiffre d'affaires réalisé dans cette région du monde l'était en 1994, puisqu'il représentait seulement 4% de celui de la société. Pour 1995, ce pourcentage devrait doubler, pour arriver au seuil des 10millions de francs. Jean-Pierre VERNAY



Une entreprise centenaire

Fondation: 1896.

Statut: coopérative ouvrière de production.

AOIP Instrumentation (filiale): 200personnes, 120millions de francs de chiffre d'affaires.

AOIP Services(filiale): 50personnes, 36millions de francs.

USINE NOUVELLE N°2509

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