LogicielsSAP S'IMPOSE UNE NOUVELLE APPROCHE DES PARTENARIATSAprès avoir longtemps fait cavalier seul, SAP entend s'appuyer sur des coopérations solides pour réussir sur le marché des relations interentreprises.

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SAP S'IMPOSE UNE NOUVELLE APPROCHE DES PARTENARIATS

Après avoir longtemps fait cavalier seul, SAP entend s'appuyer sur des coopérations solides pour réussir sur le marché des relations interentreprises.



L'éditeur allemand a changé son fusil d'épaule. Longtemps adepte des partenariats à court terme, SAP est en train d'adopter une nouvelle stratégie de coopération. Dans les places de marché et les portails d'entreprise, SAP a en effet signé, avec Commerce One puis Yahoo!, des accords d'une tout autre nature. " Lorsque SAP se cantonnait aux ERP, la société nouait des partenariats qui devenaient caducs dès lors qu'elle avait développé une offre identique à celle de ses partenaires. En revanche, avec Commerce One et Yahoo!, il n'y a pas cette volonté ", explique Lance Travis, analyste pour le cabinet d'études AMR Research. Bien sûr, chez l'éditeur allemand, on reconnaît volontiers avoir eu la tentation de tout faire tout seul, à l'instar d'Oracle... Mais cette politique s'est vite révélée trop difficile et trop ambitieuse. Qui plus est, " pour continuer à croître rapidement, il faut ouvrir les systèmes d'information des entreprises sur le monde extérieur, un monde qui n'est pas tout SAP ", déclare Karim Mokhnachi, directeur du marketing et des relations partenaires de SAP France. Une démarche qui impose d'investir le créneau des places de marché et des portails d'entreprise, et de convaincre les sociétés de la neutralité de ces plates-formes d'échanges. Un pari difficile à tenir, lorsque l'on s'appelle SAP. Pour Charles Homs, analyste senior chez Forrester Research, " l'une des faiblesses de l'éditeur reste sa réputation sur le marché. Alors qu'il cherche à s'ouvrir, SAP n'en reste pas moins, aux yeux de beaucoup, le spécialiste de l'intégration totale ". Pour changer la perception des entreprises, SAP a cherché à montrer que ses accords avec Com-merce One et Yahoo! n'étaient pas de simples feux de paille. L'éditeur allemand a créé deux filiales indépendantes, SAP Mar-kets et SAP Portals, dédiées l'une aux places de marché et l'autre aux portails d'entreprise. Ces filiales, installées aux Etats-Unis et non pas en Allemagne, font du codéveloppement avec Commerce One et Yahoo!

Une santé insolente

SAP n'a pas non plus lésiné sur les moyens. Née en juin 2000, SAP Markets a reçu une dotation de 500 millions d'euros pour un effectif de 500 personnes. Et l'accord s'est déjà révélé fructueux : les deux produits codéveloppés, MarketSet et Enterprise Buyers, ont su séduire 140 places de marché dans le monde, dont environ une cinquantaine sont opérationnelles. Du coup, SAP affiche une bonne santé insolente dans un environnement déprimé. Au premier trimestre de 2001, son chiffre d'affaires a progressé de 27 %, à 1,5 milliard d'euros, tandis que les bénéfices étaient multipliés par deux, à 117 millions d'euros. Ces bons résultats ont confirmé SAP dans le bien-fondé de sa stratégie. Voilà deux mois, l'éditeur a investi 400 millions de dollars dans la reprise de Top Tiers, un spécialiste des solutions de portails d'entreprise. Or Top Tiers est connu pour travailler aussi bien avec SAP qu'avec les concurrents de ce dernier. Un signe d'ouverture que l'éditeur allemand souhaite conserver, en propulsant le président de Top Tiers, Shai Agassi, au poste de directeur général de SAP Portals. A charge, pour lui, de mener à bien les codéveloppements avec Yahoo!. Mais la mutation culturelle de SAP a aussi ses limites. Dans le domaine de la gestion de la relation client, du cycle de vie produit et de la chaîne d'approvisionnement, SAP conserve ses habitudes. La récente rupture de l'accord avec Nortel-Clarify est à cet égard éloquente. " Ce partenariat n'a rencontré aucun succès commercial, signale Jeroen Bent, directeur général de SAP France, alors qu'il a été signé pour des raisons de marketing. " SAP a donc préféré l'abandonner rapidement pour s'allier avec Genesys-Alcatel, dont l'offre de centre d'appels et de couplage téléphonie informatique est complémentaire à ses solutions de gestion de la relation client. Dans ce domaine, ainsi que dans ceux de la gestion du cycle de vie produit et de la chaîne d'approvisionnement, SAP a décidé d'investir toute sa force de développement. " Nous allons surtout nouer des partenariats avec des intégrateurs, des sociétés de services ", explique Karim Mokhnachi. L'objectif étant d'accroître les ventes de la suite logicielle mySAP.com, aussi bien dans les grandes et moyennes entreprises que dans les PME. Du coup, SAP reste résolument optimiste. En France, l'éditeur espère doubler son chiffre d'affaires d'ici à 2003 et passer la barre des 3 milliards de francs.



Les partenaires de SAP

NTT DoCoMo Elaboration conjointe dans les solutions professionnelles mobiles (avril 2001).

Yahoo! pour développer des portails d'entreprise (avril 2001).

Genesys, filiale d'Alcatel, dans le secteur de la gestion de la relation client (CRM) (février 2001).

Compaq, dans la mobilité (novembre 2001).

Commerce One, dans les places de marché (juin 2000).

Clarify, filiale de Nortel, dans la CRM (mai 2000). Cet accord a été rompu le 23 avril 2001.

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