Les pratiques commerciales agressives de l’automobile gagnent l’aéronautique

Les grands donneurs d’ordre de l’aéronautique étrillent les PME sous-traitantes pour faire baisser les prix, au risque de fragiliser toute la filière. C’est le constat inquiétant dressé par le cabinet de conseil Simon-Kucher & Partners.

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Les pratiques commerciales agressives de l’automobile gagnent l’aéronautique

Loin des discours laudateurs sur la santé éclatante de l’aéronautique, celui-ci détonne et donne à voir un autre visage de ce secteur souvent cité en exemple. "Les pratiques commerciales agressives de l’automobile se répandent dans l’aéronautique chez les grands donneurs d’ordre avec des conséquences fâcheuses, lâche Franck Brault, consultant au sein du cabinet de conseil Simon-Kucher & Partners. Elles ont provoqué dans l’automobile l’appauvrissement du secteur et la disparition de certains acteurs. La question se pose dans l’aéronautique : les fournisseurs vont-ils être mangés à la même sauce dans les prochaines années ?" Le risque à moyen terme : "une fragilisation de toute la filière".

Cet état des lieux sans concession n’est pas issu d’une étude statistique menée par le cabinet mais provient de remontées de terrain de nombreuses entreprises. Bien entendu, le cabinet se refuse à fournir des noms de sociétés qui seraient victimes ou coupables des pratiques mises en cause. Seule précision : il s’agit de sous-traitants de rang un, deux et trois. Autrement dit, des entreprises représentant les divers maillons de la chaine d’approvisionnement qui fournit en pièces les grands donneurs que sont Airbus, Dassault Aviation ou bien encore Boeing. Ces constructeurs engrangent les commandes d’appareils et ne cessent d’augmenter leurs cadences de production. Nul ne le conteste, leurs succès irriguent un important tissu industriel et aide à consolider la filière. Mais à quel prix ? Les négociations de plus en plus tendues entre clients et fournisseurs atteindraient un niveau jamais atteint…

Objectifs intenables et baisse de la qualité

"Ces méthodes existaient déjà entre grands donneurs d’ordre et fournisseurs de rang un, précise Franck Brault. Mais aujourd’hui, elles s’étendent dans toute la filière. Et plus on s’éloigne des constructeurs, moins on a d’influence et de légitimité face aux directeurs des achats. Ces pratiques mettent en danger les petits fournisseurs". De plus en plus de responsables achats de l’automobile regagneraient d’ailleurs les rangs de l’aéronautique. Renégociation permanente de contrats, exigence constante de baisse des prix, multiplication des aller et retours des documents, menaces d’annulation, transferts accrus vers les sous-traitants des prises de risques financières (les fameux risk sharing partners)… Autant de méthodes auxquelles seraient confrontées un nombre toujours plus élevé de PME, coincées en cela qu’elles doivent tout ou partie de leurs activités au florissant secteur aéronautique.

Franck Brault résume à sa façon la posture dominatrice de ces acheteurs, forts de carnets de commandes qui n’ont jamais été aussi garnis : "nous n’acceptons plus vos conditions de vente, mais vous allez accepter nos conditions d’achats". Si les grands donneurs d’ordre mettent bien en place des contrôles sur la solidité de leur chaîne d’approvisionnement, un effet domino néfaste serait en marche. Et le consultant de citer le cas récent d’un petit sous-traitant acculé : le donneur d’ordre, lui-même sous-traitant de rang deux, lui imposait une baisse de ses prix de 5%. Un objectif irréaliste qui a poussé le fournisseur à menacer d’étaler dans la presse ces conditions et la menace qu’elles représentaient pour son entreprise. Le donneur d’ordre a rétropédalé… "Mais il faut avoir conscience que lui-même devait tenir de son propre client des objectifs intenables !"

Perte de compétence

Autre danger pointé du doigt par le cabinet : la perte de compétences chez les grands donneurs, au profit des équipementiers, et le risque de voir des innovations profiter à d’autres constructeurs étrangers. "En raison de ces négociations trop pénibles, les équipementiers peuvent décider d’arrêter de faire des efforts et vendre ailleurs leurs savoir-faire", estime Franck Brault. Lassées de ces contraintes excessives, des entreprises de l’électronique et de la chimie auraient décidé d’abandonner le secteur aéronautique. In fine, c’est même la qualité des pièces produites qui pourrait être remise en question. "Si on tire trop sur les prix, on risque aussi de diminuer la qualité, assène Franck Brault. Je ne mets pas en cause la sécurité des appareils, mais nul doute que les coûts de maintenance seront appelés à augmenter dans les prochaines années".

Vous aussi vous avez été victime de ces pratiques ? Au contraire, vous trouvez ce constat excessif ? Votre témoignage nous intéresse. Laissez-nous un commentaire ou contactez-nous à l’adresse suivante : ojames@usinenouvelle.com.

Olivier James

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