Les portables démultiplient l'efficacité des commerciaux

Grâce aux nouveaux outils informatiques, les industriels suivent en temps réel l'évolution du marché.

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FORCES DE VENTE

Les portables démultiplient l'efficacité des commerciaux

Grâce aux nouveaux outils informatiques, les industriels suivent en temps réel l'évolution du marché.

Jeudi 17 mars. M. C., un vendeur de Pernod SA (1,5milliard de francs de chiffre d'affaires) fait son relevé de prix bimensuel dans l'hypermarché Carrefour de Vitrolles (Bouches-du-Rhône). Dans son portable ultraléger, il engrange des informations précieuses, qui seront ensuite utilisées au siège du groupe. Debout devant les rayons, il passe au crible des données capitales pour le marketing du groupe: le prix des bouteilles de Pernod ou de Suze (au total, soixante produits), la surface qui leur est consacrée (le facing), leur emplacement sur les rayons (l'étagère du haut, du milieu?), les ruptures de stocks qui ont pu se produire, etc.

De nouveaux arguments de vente

Comme les 148vendeurs de Pernod spécialisés dans les grandes surfaces, il a en main une ardoise électronique Toshiba (un Dynapad T100X), qu'il fait fonctionner à l'aide d'un stylo électromagnétique. Tout ce qui a été saisi lors de cette visite - y compris l'anniversaire du magasin (qui pourra donner lieu à des promotions) - alimente, via les lignes de téléphone, la banque de données de Pernod SA à Créteil. L'exemple de la filiale de Pernod Ricard, passée en janvier dernier du relevé de prix réalisé sur des bandelettes papier à l'ordinateur dernier cri, est révélateur de la véritable révolution qui touche l'industrie alimentaire et des produits de grande consommation. Petits et grands groupes équipent leurs forces de vente de matériels informatiques pour faire remonter plus vite les données recueillies sur le terrain. Qu'ils choisissent des portables classiques, comme Bonduelle, qui a doté ses trente-huit commerciaux de Zenith 386, ou des portables plus légers, c'est pour eux stratégique. Pourquoi ? "Parce que celui qui est le mieux informé sur la présence de ses produits en linéaires peut mieux vendre, résume Nicolas Gailly, directeur général adjoint de Marie Brizard (1,6milliard de francs de chiffre d'affaires). Cela permet également de se faire son propre point de vue sur le marché en plus des données fournies par des panels comme Nielsen, Secodip ou GFK." Car l'informatique donne une photographie en temps réel du marché. "Auparavant, il fallait trois mois pour faire une synthèse des données que nous recueillions, explique Juliette Leprêtre, chez Bonduelle. Aujourd'hui, il faut de vingt-quatre à quarante-huit heures." Même progrès chez Pernod SA, qui confiait à un prestataire extérieur la saisie de ses données. Du coup, les industriels en profitent pour développer de nouveaux arguments commerciaux. C'est un moyen de vérifier notamment si les produits référencés au niveau national sont présents dans tous les magasins d'une même enseigne. Certains distributeurs laissent une plus grande liberté d'action à leurs directeurs de magasin. Ce peut être l'occasion d'obtenir une meilleure couverture du territoire. Autre exemple: "Le commercial peut avoir une information d'avance sur le directeur du magasin, lui indiquer quels sont les prix pratiqués par d'autres grandes surfaces dans sa zone de chalandise", souligne un fabricant. Ou même lui proposer d'autres services. C'est le cas de Bonduelle, qui va installer en mai un logiciel de "merchandising" sur ses portables. Son but? Conseiller les directeurs de magasin et les chefs de rayon sur la meilleure manière d'agencer leurs rayons en améliorant la rotation des produits. Rechercher les équipements idoines, former des commerciaux qui voient leur rôle traditionnel remis en cause..., le jeu en vaut-il la chandelle? Assurément, répondent en choeur ceux qui ont déjà fait la démarche. D'autant que l'informatique, si elle astreint au début les vendeurs à un travail plus "mécanique", donne en retour une plus grande liberté de manoeuvre, une meilleure vision du travail.

On peut louer le matériel

Les investissements sont supportables, compte tenu des enjeux. Par exemple, Pernod SA loue le matériel Toshiba, "car l'évolution technologique est très rapide", souligne Michel Boinet, directeur du développement des ventes chez Pernod. Marie Brizard a dépensé environ 2300000francs pour "informatiser" une équipe commerciale de cent personnes en France. Voilà au moins de quoi rendre heureux les vendeurs qui, chez Zenith, IBM ou Toshiba, proposent ces matériels.









USINE NOUVELLE - N°2449 -

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