"Les PME ont des marges de manoeuvre limitées face à la grande distribution", selon Dominique Amirault (Feef)

Alors que s’ouvrent les traditionnelles négociations commerciales annuelles entre industriels et distributeurs, Dominique Amirault, le président de la Fédération des entreprises et entrepreneurs de France (Feef) revient sur les choix de sa fédération de privilégier des accords au cas par cas avec des enseignes, comme Auchan et Leclerc depuis peu. Pour lui, l’objectif est que les distributeurs mettent en avant les PME pour développer le chiffre d’affaires. "Du gagnant-gagnant", affirme-t-il.

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Dominique Amirault - Crédits : Laetitia Duarte

L’Usine Nouvelle : Alors que Coop de France a signé un accord global avec la Fédération du commerce et de la distribution (FCD) il y a quelques semaines, la Feef privilégie des accords par enseigne, avec Auchan d’une part et depuis peu avec Leclerc. Pourquoi ?

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Dominique Amirault : Nous vivons dans un marché où il y a peu de croissance. Il est important de voir comment développer des relations commerciales efficaces. Nous avons commencé il y a deux à trois ans par des accords-cadres avec la Fédération du commerce et de la distribution (FCD) et les distributeurs indépendants. Mais il fallait les traduire opérationnellement avec des accords par enseigne. Le processus de relations commerciales est très différent selon les enseignes. Le contenu peut varier d’une enseigne à l’autre selon les relations définies avec les PME. Nous avons souhaité fixer les règles du jeu avant que commence la partie début novembre et non après comme le préfèrent certains. Cela n’aurait pas de sens que l’on signe un accord en janvier.

Pourquoi des accords uniquement pour les PME et non étendus à tous les fournisseurs de la grande distribution ?

Nos marges de manœuvre sont plus faibles que pour les grands groupes. Quand on est une PME, on ne peut pas négocier des contreparties commerciales ou des têtes de gondoles facilement. Il faut être pragmatique. Dans les accords noués avec Auchan et Leclerc, on a mis en avant une approche pragmatique fondée sur la collaboration. C’est du gagnant-gagnant. Cela s’exprime sur le plan commercial par des "shows rooms", des revues de category management, des formations... Dans les contreparties négociées dans ses accords, Leclerc et Auchan ont accepté de payer les PME dix jours avant le délai légal fixé par la LME. C’est du gagnant-gagnant. A chacun de spécifier la mise en œuvre. Le but est de développer le chiffre d’affaires. Aujourd’hui, la croissance dans la grande consommation provient des produits issus des PME. Le marché des produits de grande consommation, évalué à 100 milliards d’euros, a progressé de 1% au cours des douze derniers mois, les ventes des PME ont augmenté dans le même temps de 5%, à 21,6 milliards d’euros, contribuant à 81% de la croissance du marché.

La Loi de consommation de Benoit Hamon, qui s’est ajoutée à la loi de modernisation de l’économie (LME) de 2008, en est à sa deuxième année d’application. Elle cristallise toujours beaucoup de critiques. Faut-il une nouvelle loi ?

L’idée de départ de libéraliser les négociations était une bonne chose. Mais cette loi est devenue un monstre, avec différents amendements et jurisprudences depuis. Aujourd’hui, je pense qu’il faut redonner de la valeur à la voie contractuelle avec des solutions adaptées au terrain. Il faut arrêter le jacobinisme et le contrôle du marché. La loi doit déléguer la mise en œuvre des accords à chaque branche.

Propos recueillis par Adrien Cahuzac

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