Les négociations commerciales démarrent dans une ambiance "moins fébrile"

Les traditionnelles négociations commerciales annuelles entre industriels et distributeurs se tiennent actuellement et jusqu'au 1er mars. Une période très souvent synonyme de tensions entre les parties. Pour Alexandra Berg-Moussa, avocate counsel au cabinet August & Debouzy, spécialisée en droit de la consommation et de la distribution, il y aurait un peu moins de fébrilité cette année. L’augmentation des amendes prévues par la loi Macron pourrait aussi avoir un effet dissuasif sur d'éventuelles pratiques abusives.

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L’Usine nouvelle : Comment se déroulent les négociations commerciales cette année ?
Alexandra Berg-Moussa : Nous sommes dans la deuxième année d’application de la loi Hamon sur la consommation. Il semblerait qu’il y ait moins de fébrilité sur le déroulé des négociations. Les fournisseurs ont bien compris le calendrier et notamment le mécanisme des conditions générales de vente (CGV) à envoyer au plus tard le 1er décembre. En revanche, le nerf de la guerre reste la négociation sur les prix et autres conditions tarifaires. C’est encore un peu tôt pour se prononcer sur ce point car les négociations démarrent.

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Quels sont les principales questions que se posent vos clients ?
Il y a peu de changement sur le commerce de détail cette année. En revanche, depuis la loi Macron, les négociants ont la confirmation, désormais retranscrite dans le code de commerce, qu’ils doivent aussi conclure des conventions uniques annuelles. Ils sont soumis à un double effet réglementaire : un contrat à signer avec leurs fournisseurs et un contrat avec leurs clients (eux-mêmes distributeurs ou revendeurs). Ceci peut s’avérer compliqué et très consommateur de temps, surtout s’ils sont multi-produits.

Pensez-vous qu’il y aura moins de clauses abusives cette année ?
L’augmentation de l’amende civile prévue dans le cadre de la loi Macron aura peut-être un effet dissuasif cette année. Elle passe désormais à un plafond de 5 % du chiffre d’affaires réalisé en France par l’entité qui a commis une pratique abusive, contre 2 millions d’euros (ou le triple des sommes indûment versées) jusqu’à présent. Nous observons que les autorités deviennent de plus en plus expertes sur ce genre de dossiers, notamment pour identifier les pratiques abusives dans les contrats.

Est-ce que le cadre législatif et réglementaire actuel est adapté à ces négociations commerciales ?
On peut avoir l’impression que le législateur ajoute des couches successives, qui complexifient la réglementation et paraissent parfois déconnectées de la réalité. Mais en même temps, il a le mérite d’appréhender un grand nombre de pratiques et de cas de figures, en devenant plus précis.

Quels sont les conseils que vous formulez à vos clients pour réussir leurs négociations ?
Nous leurs conseillons de bien respecter le calendrier des négociations, avec notamment l’envoi des CGV au 1er décembre. Nous leur suggérons également de conserver une trace écrite de tous leurs échanges avec leurs partenaires pendant la période de la négociation, y compris les mails, permettant notamment d’assurer une traçabilité des discussions et des positions de chacun.

Propos recueillis par Adrien Cahuzac

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