Les étrangers remodèlent le négoce chimique français

L'allemand Brenntag est le nouveau leader de la distribution chimique hexagonale. Lambert Rivière, le numéro 2, est à la recherche d'un partenaire industriel ou financier. Plusieurs entreprises étrangères sont intéressées. Les industriels français de la chimie peuvent-ils laisser faire sans réagir?

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Un coup de tonnerre peut en cacher un autre. Orchidis, la deuxième affaire sur le marché français de la distribution de produits chimiques, est passée le 4 août sous la coupe de l'allemand Brenntag, filiale du groupe diversifié Veba, et déjà lui-même nu-méro 3 dans l'Hexagone. Dirigée par Jean-Marc Prouteau, la nouvelle Brenntag SA, avec ses 2 milliards de francs de ventes, prend la tête du classement français de la distribution de produits chimiques et conforte la prééminence européenne du groupe de Mulheim, près de Düsseldorf, avec ses 6,7milliards de francs de ventes, devant ses deux rivaux allemands, Penta et Biersterfeld, et le britannique Ellis & Everard. Des solvants chlorés aux détergents, des adhésifs aux colorants textiles, c'est une gamme de 10000 produits que la distribution chimique tient à la disposition de ses clients. De tous les secteurs industriels, sans exception.

Une clientèle diffuse

Malgré son importance, ce secteur d'activité passe de plus en plus dans le giron de groupes européens. Occupés à leurs restructurations successives, puis mobilisés par leur expansion internationale, les producteurs français ont choisi de déléguer de plus en plus aux distributeurs la tâche du contact quotidien avec la clientèle industrielle dif-fuse. Mais, contrairement à ce qui s'est passé, par exemple, dans la distribution électrique, où deux groupes français, Rexel et Sonepar, jouent un rôle dominant, les chimistes ont "laissé filer" sous contrôle étranger la plus grande partie de la distribution sous contrat. Avant Orchidis, cinq sociétés françaises dont l'une, GDC (Groupe Distribution chimique) - résultant du rapprochement de six sociétes- étaient déjà passées sous la coupe de Brenntag France. De son côté, sous la bannière d'Orchidis, alors contrôlée par la famille Brossette et dirigé par Bernard Delorme, s'étaient rangées au cours des années 80 une quinzaine d'entreprises issues soit du Comptoir chimique continental, filiale de Suez, soit de la Compagnie industrielle maritime de Marseille. Du coup, l'ancien leader français, Lambert Rivière (1,38milliard de francs de chiffre d'affaires), l'autre grand fédérateur de la profession (neuf PME absorbées) lors de la dernière décennie, se retrouve en position de challenger avec l'impératif de stabiliser rapidement son actionnariat, pour l'instant dominé à hauteur de 66% par son président, Bernard Halliez, 71ans, et ses cinq filles, dont aucune n'a souhaité faire carrière dans l'affaire.

Pour briser son isolement

Au printemps dernier, l'entreprise de Fontenay-sous-Bois, dans le Val-de-Marne, axée, contrairement à Brenntag et Orchidis, sur la chimie de spécialité, avait failli passer sous le contrôle du numéro 1 américain Univar, associé au hollandais Royal Packhoed. Pour briser son isolement, il va lui falloir trouver un partenaire industriel ou financier qui lui permette de poursuivre son implantation dans l'Europe du Sud, entreprise depuis dix ans, et prendre pied sur les marchés de l'Europe du Nord.

Forte croissance potentielle

Un défi qui aura valeur de symbole pour la profession, la plus perméable aux intérêts étrangers parmi ses homologues européennes. Le groupe allemand Viag-Klöckner s'est offert Langlois, une affaire bretonne qui avait jusqu'alors choisi la voie de la croissance interne. Le hollandais Internatio-Muller a pris en 1990 le contrôle de la SPCI, spécialisée dans les produits techniques à haute valeur ajoutée. Van Epenhuysen, le numéro 2 hollandais après Caldic, s'est implanté dans le nord de la France par le biais de Districhimie. Attirés par ce secteur en forte croissance potentielle, les investisseurs ne devraient pas relâcher leur pression. Les britanniques Ellis & Everard ou Hays n'ont sûrement pas dit leur dernier mot de ce côté-ci de la Manche. Pas plus que les allemands Biesterfeld et Viag-Klöckner ou les américains Ashland et Univar.

Course de vitesse

Le groupe suédois Beijer étend peu à peu ses ramifications en Scandinavie, en Suisse, en Italie et en Grande-Bretagne, mais pas encore en France. Et même Rhône-Poulenc - qui a filialisé les activités de distribution de ses filiales britannique, espagnole, italienne et néerlandaise, et qui espère équilibrer cette année les comptes de sa SCC qui a connu quatre directions générales en cinq ans (7millions de francs de pertes en 1992 et 1993)- n'exclut pas un retour en force. Au nom de la taille critique et de la chasse aux marges. "A la condition expresse, estime Phillippe Coupat, P-DG de SCC, de garantir l'autonomie de ces activités et de les gérer en fonction de la souplesse souhaitée par les clients." "Lorsque l'Union européenne se sera dotée d'une monnaie unique, il serait étonnant, estime un professionnel, que le marché ne conduise pas très vite les distributeurs à une politique d'achat globale pour l'ensemble de l'Europe." Autant dire que ceux qui auront de fortes positions sur les grands marchés du Vieux Continent seront incontournables. Mais combien seront alors encore contrôlés par des capitaux français? Brenntag, en reprenant (depuis un an) son rival allemand Wulfin, l'italien Sepic, l'espagnol Guzman et le français Orchidis, ne s'y est pas trompé : la course de vitesse est engagée.





Une grande série de cinq enquêtes

Souvent méconnues du grand public, les 27000 entreprises de distribution de biens industriels jouent un rôle de plus en plus important dans l'activité économique. Les industriels, qui travaillent avec un minimum de stocks, ont besoin d'approvisionnements sûrs et de qualité. Des exigences à première vue contradictoires, que les distributeurs s'efforcent de concilier. Une tâche délicate. Au cours des dernières années, tous les domaines de la distribution ont connu une profonde transformation, le plus généralement ponctuée par des mouvements de concentration. Au cours du mois de septembre, "L'Usine Nouvelle" fera le point, en cinq enquêtes, sur la distribution de produits industriels. Une série d'où il ressort que le négoce d'antan, qui voyait l'intermédiaire faire sa marge sur une différence entre un prix d'achat et un prix de revente, a vécu. Dans une économie ouverte, où la pression sur les prix et les coûts est permanente, la distribution tend à s'intégrer de mieux en mieux aux processus industriels.





Les producteurs redécouvrent les vertus des distributeurs

Oubliée la méfiance traditionnelle vis-à-vis des intermédiaires. L'industrie a fait ses comptes: pour les petites quantités, le distributeur est plus efficace.



Malgré les secousses de grande ampleur de l'an passé, qui ont laminé leurs marges, la trentaine d'entreprises françaises qui font commerce de produits chimiques restent d'un optimisme à tout crin. Plus que jamais, ces professionnels de "la diffusion industrielle de substances chimiques nécessaires à l'élaboration de produits finis" qui ne tiennent jamais le devant de la scène sont persuadés qu'ils vont continuer de gagner des parts de marché. Comme ils pensent être en mesure de renforcer leur vocation d'intermédiaires obligés de tous les grands, sans exception, de la chimie mondiale. "Pendant très longtemps, explique Pierre-Yves Divet, président du directoire de Lambert Rivière, les producteurs français, à la différence de leurs homologues européens, et en particulier des Allemands, ont voulu tout faire, fabrication et commercialisation. Ils sont aujourd'hui convaincus, comme leurs concurrents, que nous leur apportons des services irremplaçables." Directeur général du groupe Arnaud, le numéro 4 de la profession, Arnold de Beco prévoit pour sa part que la part des distributeurs sur le marché français devrait rapidement doubler, passant d'environ 8% aux alentours de 15%. Un niveau qui deviendrait comparable à celui des Etats-Unis. Méfiance traditionnelle en France à l'égard des "intermédiaires", chargés a priori de tous les maux; certitudes aussi fortement ancrées sur la nécessité d'être en contact avec le "terrain" pour assurer de meilleurs services. Rhône-Poulenc et ses challengers ont, pendant les "Trente Glorieuses", obstinément rélégués les quelques centaines de sociétés de distribution existantes dans l'Hexagone à des besognes marginales. Leurs filiales spécialisées, lorsqu'ils en avaient créé, étaient, le plus souvent, tout juste bonnes à recevoir les cadres dont on souhaitait se débarrasser sans faire de vagues, des produits en fin de vie ou des activités à risque pour l'image de marque de la société mère. Retranchés sur l'Aventin, les producteurs se devaient surtout d'assurer la couverture du territoire et la représentation complète de leur portefeuille de produits. Les années difficiles des restructurations de la chimie française au moment où déferlait massivement la concurrence internationale ont bouleversé les analyses et les perspectives. "Plus question, remarque Philippe Muller, secrétaire général de la Chambre syndicale du commerce chimique, de continuer à ne voir dans les distributeurs que d'habiles et généralement peu scrupuleux chasseurs de commissions. Les producteurs ayant une meilleure connaissance de leurs coûts réels de distribution ont su renoncer au sacro-saint principe de la vente directe, qui, peut-être, faisait plaisir à certains petits clients, mais coûtait inutilement des fortunes."

Une filiale qui a conquis son autonomie

Rhône-Poulenc, au début des années 80, comptait encore dix bureaux régionaux pour livrer sur l'ensemble du territoire français. Il n'a finalement conservé que trois antennes commerciales à Paris, à Lyon et à Bordeaux. Gazechim, une filiale de distribution trouvée dans la corbeille de Progil, qu'il contrôlait à 50%, a été vendue, mais le groupe, présidé par Jean-René Fourtou, a gardé dans sa mouvance la Société chimique de La Courneuve, héritée de Pechiney-Saint-Gobain, qu'il vient de transférer à Garonor, à Aulnay-sous-Bois, en Seine-Saint-Denis. SCC, qui n'est plus considérée comme une société captive, diffuse les produits d'une douzaine de marques, parmi lesquelles des produits de BP Chimie, Elf Atochem ou Arco. Les produits du numéro 1 français ne représentent plus que la moitié de ses ventes. Les multiples crises des années 90 ont incité les producteurs à inverser leurs options d'antan et à considérer comme objectif prioritaire la définition d'une politique de logistique et de distribution. Mieux valait désormais privilégier les acheteurs les plus "stratégiques" plutôt que de s'obliger à visiter une multiplicité de petits clients une fois par an. Shell, Exxon, Ciba, BASF, comme toutes les autres grandes multinationales de la chimie, ont cherché à simplifier leurs organisations commerciales pour les rendre plus efficaces et moins coûteuses. "Dow, explique Marc-Henri Fermont, de Dow Europe, a comparé ses coûts internes pour livrer divers lots d'un même produit en fûts à un client situé à 200kilomètres d'une unité de fabrication avec les coûts d'un distributeur qui achète, stocke et livre un client situé à la même distance. Résultat: le distributeur est plus efficace jusqu'à 8 tonnes. En cas de groupage, son efficacité augmente au-delà des 8 tonnes. La distribution voit sa sphère d'influence augmenter pour atteindre les livraisons inférieures au camion complet, seuil naturel à partir duquel les producteurs deviennent efficaces."

De 5 kilos à 100 tonnes

Cinquième en France, Jacques Vandemeulebrouk, P-DG de Gazechim, remarque que les producteurs travaillent de plus en plus sur la notion de "quantité vendue à un client" et non plus sur celle de wagon complet ou de citerne livrés, quelle que soit la fréquence. Résultat: les distributeurs de chimie minérale ou de solvants se voient généralement confier la livraison des clients commandant moins de 300 tonnes. Pour la chimie de spécialité, les distributeurs interviennent pour des quantités pouvant aller, selon les prix et les services techniques demandés par les clients, de 5kilos à 100 tonnes. En contrepartie, les distributeurs ont obtenu des relations à long terme qui, lorsque les engagements réciproques sont tenus, permettent de passer à la vitesse supérieure et de développer les gammes de services recherchés par nombre de petites entreprises de pharmacie, de cosmétique, de peinture ou encore de blanchisserie- teinturerie. Voire pour une usine d'Aérospatiale ou de Citroèn, pressée ou en quête d'un produit en petite quantité.





Il y a contrat et contrat

Les malheurs du Groupe Arnaud qui, du jour au lendemain, s'est vu amputé de quelque 400 millions de francs de ventes à la suite de la rupture de son contrat avec l'allemand Wacker, ont provoqué des ondes de choc parmi les distributeurs. En droit français, les contrats de distribution sont distincts des contrats d'agence. Les premiers concernent des sociétés indépendantes considérées comme propriétaires de leur clientèle. Les seconds intéressent les firmes qui ne sont que des mandataires de leurs commettants à l'égard desquels elles doivent être transparentes. En cas de rupture de contrat, le contrat d'agent prévoit une indemnisation. Pas les contrats de distribution. Avec la directive européenne de 1986 sur la protection des agents commerciaux, nombre de contrats d'agence sont devenus des contrats de distribution. Notamment quand la performance d'un distributeur incitait son commettant à récupérer ses marges. Les efforts de prospection peuvent alors profiter, sans bourse déliée, à l'ancien commettant. Aussi, l'Ecwita, l'association européenne du commerce interentreprises et de commerce international, milite-t-elle auprès de la Commission de Bruxelles pour que la protection des agents soit étendue aux distributeurs. Un rapport portant sur plusieurs secteurs d'activités et divers pays de l'Union européenne est en cours de préparation.



Quand les distributeurs deviennent fabricants

Ne distribue pas qui veut du trichloréthylène. A la différence de la législation américaine, qui vient de le déclassifier et le considère comme non cancérigène, la réglementation européenne range ce détachant et dégraissant non inflammable parmi les produits cancérigènes de troisième catégorie. Et le droit français est le seul de l'Union européenne qui interdise sa vente dans les grandes surfaces alimentaires et autorise les droguistes et magasins de bricolage à le commercialiser à la condition (rarement respectée) de l'enfermer hors de portée des acheteurs dans des armoires fermées à clé. Estimant que cette décision était source de conflit permanent, les distributeurs ont préféré, depuis le printemps dernier, arrêter les ventes. Et en liaison avec les producteurs, ICI, Atochem, Dow et Solvay, ils tentent de mettre au point une préparation à base de solvants ayant des effets comparables. Une dizaine d'échantillons de produits non cancérigènes mais inflammables sont en cours d'expérimentation. A la fin de 1994, un seul de ces produits sera commercialisé sous une même dénomination et protégé légalement au seul profit de la Chambre syndicale du commerce chimique pour éviter de nouvelles tracasseries administratives.



Reprise et consigne

En France, il n'y aura pas de reprise obligatoire, comme en Allemagne, des emballages industriels et commerciaux par les industriels ou les distributeurs. Le décret du 21 juillet 1994 stipule que le "détenteur" de déchets (et par conséquent le client) est tenu de les valoriser lui-même ou de les faire traiter par un tiers, exploitant ou intermédiaire déclaré, agréé par le ministère de l'Environnement. Les distributeurs informeront leurs clients sur les entreprises proches de leurs sites aptes à réaliser cette valorisation. Les mesures nouvelles auront d'autant moins d'incidence sur les distributeurs de produits chimiques que, depuis deux ans environ, nombre d'entre eux proposent à leurs clients un système de consigne de leurs conteneurs, bonbonnes de 30 litres en plastique ou fûts lourds et légers. Moyennant une somme forfaitaire, de 5 à 150 francs généralement, ces emballages sont nettoyés à leur retour par les entreprises de distribution et systématiquement détruits au terme de leur durée de vie réglementaire. De cinq ans, le plus souvent, mais de deux ans pour l'acide nitrique ou l'acide fluorhydrique.



Des services à plus forte valeur ajoutée

Disponibilité des produits, conseils aux clients, engagement de qualité... Les distributeurs veulent offrir plus.



Du stockage pour compte de tiers, tel que le font Gaches Chimie ou Brenntag, à la formulation de produits à partir de solutions déjà sélectionnées ou spécialement conçues pour le client, comme le propose Progiven, filiale de Lambert Rivière, les services se sont multipliés. Dehon, axé sur les hydrocarbures chlorofluorés (pour l'industrie frigorifique, les aérosols de la pharmacie...) est devenu un spécialiste de la récupération de ces CFC et de leurs substituts. Produits chimiques d'Auvergne, Langlois ou Gaches Chimie retraitent les solvants usagés. Unipex s'est construit sur le négoce de protéines purifiées pour la pharmacie, la cosmétique, l'agro-alimentaire, l'alimentation du bétail, les produits vétérinaires et sur les spécialités chimiques. Ses clients: L'Oréal, Sanofi, Roussel-Uclaf, SmithKline Beecham... Il est le seul en France à pratiquer le dédouanement immédiat des livraisons.

Un laboratoire d'application

La Société chimique de la Courneuve vient d'installer à Clamecy, (Yonne), un laboratoire d'application en chimie de spécialité à l'attention de ses clients dépourvus de matériels d'analyses et d'essais. "Si vous n'aidez pas un client à mesurer son produit fini, estime l'un des responsables de la société, il ne changera pas ses options techniques, même si les prix que vous lui proposez pour faire mieux et moins cher sont ultracompétitifs." Sous l'impulsion de Bernard Halliez, de Lambert Rivière, et de Bernard Delorme, le président d'Orchidis, les leaders de la profession ont joué le jeu de la transparence. Visibilité des clients, des volumes livrés, des prix de revient et des marges, engagements sur les objectifs: dans le cadre de leurs contrats "de distribution", les distributeurs révèlent à leurs commettants leurs secrets et leurs ambitions, se constituent des lignes complètes dans des familles de produits, s'interdisent de s'intéresser à des gammes concurrentes et reconnaissent des limites à leurs compétences. Pour ne pas heurter de front le commettant, pas le droit, par exemple, d'approvisionner des clients pour des montants dépassant un certain chiffre d'affaires ou pour des tonnages qui ne soient pas a priori déterminés. Certains distributeurs ont trouvé leur vocation en se limitant aux produits demandés par un circuit de distribution: CPCE, à Nîmes, Charbonneaux Brabant, à Reims, Docks des alcools (groupe Total), à Neuilly-sur-Seine, ou Produits chimiques du Ciron, à Barsac, près de Bordeaux, se consacrent ainsi à la vente de white spirit, d'acétone ou de lessive de soude destinés à des marques de grandes surfaces. D'autres entreprises se sont spécialisées en se concentrant sur une région: Clément RPC, filiale de Solvay, dans le Nord et la région parisienne, les Produits chimiques d'Auvergne, à Cournon-d'Auvergne, ou Dubancel & Hebert, à Reims. A Castanet-Tolosan (Haute-Garonne), Gaches Chimie compte à son catalogue 4500produits qu'il propose à plus de 7000 clients de l'aéronautique, du textile, des colles ou du traitement des eaux. Le lyonnais Vaissière et sa filiale Fabre, les groupes alsaciens Zunder & Kohler et Kahn (Prochimest) ont également élargi leurs réseaux dans leur région. Mais, cherchant à avoir une couverture nationale, cinq groupes ont constitué, au début des années 80, Disachim, une structure qui est tout à la fois centrale d'achats et distributeur direct de produits originaux. Du fait des divers regroupements, elle appartient désormais à 50% à Brenntag (le reste du capital se partage entre Gaches Chimie et Zundel & Kohler).

Certification ISO 9002

Pour se plier aux réglementations françaises et européennes de protection de l'environnement et de développement de la sécurité, la profession a dû se moderniser en forçant l'allure. Au prix d'investissements estimés entre 5 et 20millions de francs par site, des dizaines de dépôts se sont mis en conformité avec la législation de 1977 sur les installations classées, voire, pour certains d'entre eux, avec la directive Seveso. Lambert Rivière a obtenu en 1992 la référence dite "A96" délivrée par Renault et Peugeot-Citroèn à leurs meilleurs fournisseurs. Et le groupe a dépensé 7millions pour décrocher l'an passé, pour toutes ses installations, la certification ISO 9002 d'assurance qualité. Dehon Service, Langlois, Unipex ou Gazechim obtenaient, eux aussi, leur certification d'assurance qualité. Brenntag, SCC, Gaches Chimie, Arnaud et beaucoup d'autres la lorgnent pour fidéliser leur clientèle. Même si elles restent à la merci de leurs commettants, qui peuvent rapidement dénoncer leurs engagements, une quinzaine d'entreprises ont acquis une dimension financière, commerciale et technique qui ne peuvent plus les mettre hors jeu. Sans toutefois pouvoir brûler les étapes. "Dans ce métier, qui fait de nous des relais entre deux mondes de grandes entreprises, estime le président d'une affaire moyenne, il faut savoir garder sa place, ni plus ni moins. Il serait inacceptable pour nombre de nos commettants, ainsi que pour nos clients, que nous devenions puissants." Et ne pourront participer aux alliances et rapprochements qui façonneront la profession que les firmes irréprochables. Si les négociations entre Brenntag et Orchidis ont duré dix-huit mois, c'est que l'allemand a exigé que deux sites pollués (Canteleu, près de Rouen, et Draguignan) soient préalablement remis en état.





Bon à savoir

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36 16 CHIMITEL fournit seulement adresses et catalogues. Coût: 1,27franc la minute.

Tout industriel ou distributeur de produits chimiques doit, depuis 1987, transmettre à son client une "fiche de données de sécurité" lors de la livraison des produits dangereux utilisés par des salariés. Après l'accord du ministère du Travail, les distributeurs ont mis en place avec la société Chimitel, une société spécialisée, le serveur Quick-FDS. Gratuit pour l'utilisateur, il permet d'avoir, vingt-quatre heures sur vingt-quatre et produit par produit, par Minitel ou par télephone (36-05-10-12), accès à un ensemble d'informations sur les risques que comportent les produits livrés et de recevoir, gratuitement, des fiches par télécopie.

USINE NOUVELLE - N°2468 -



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