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Les éditeurs d'ERP se cherchent des clients

Aurélie Barbaux

Publié le

Les fournisseurs de progiciels intégrés tentent de trouver des relais de croissance sur un marché français, en crise depuis deux ans. Mais les opinions divergent sur la stratégie à appliquer.

Sale temps pour les éditeurs de progiciels de gestion intégrés (ERP). Selon une étude du cabinet IDC publiée mi-juin, le marché français a reculé de 13 % en 2003 tandis que les ventes de licences chutaient de 20,6 %. Le leader du domaine, SAP, a été particulièrement touché. « En France, les ventes de licences de la société ont reculé de plus de 40 % », affirme Anne-Marie Abisségué, analyste d'IDC. Et ce n'est pas un cas isolé. Le suédois Intentia a enregistré un recul de ses ventes de plus de 20 %. PeopleSoft et Oracle ont tout juste maintenu leurs parts de marché. Seul l'américain Geac et des acteurs locaux, comme Cegid, Générix ou Interlogiciel, ont tiré leur épingle du jeu.

Le climat devrait être plus clément en 2004. IDC anticipe une progression de 7 % du marché, en France comme au niveau mondial. Pour autant, les éditeurs restent prudents. « 2003 a marqué le creux de la vague, mais la croissance devrait rester molle en Europe », rapporte Patricia Moscatelli, responsable marketing produit chez Oracle France. « Les cycles de décisions restent très longs », regrette également Didier Faure, responsable ventes PME/PMI chez PeopleSoft France. Face à des clients aussi frileux, les opinions divergent quant à la stratégie à appliquer.

Le difficile marché des PME

Les poids lourds comme SAP, Oracle ou PeopleSoft tablent sur les PME pour trouver des relais de croissance. Dans cette optique, ces éditeurs ont multiplié les offres pré-paramétrées et les partenariats commerciaux. Mais ils ont du mal à concurrencer des acteurs locaux qui s'appuient sur un réseau de proximité. Reste donc un renouvellement des applications des grands comptes et l'arrivée de réglementations fiscales nécessitant une modification des systèmes d'information pour espérer vendre des licences ou des prestations de services.

SAP, lui, joue en plus la carte de l'intégration, en proposant de relier les différentes applications des grandes entreprises avec sa plate-forme NetWeaver. « SAP n'est plus un éditeur d'ERP, mais une entreprise fournissant une plate-forme technologique », assène sans complexe Shai Agassi, membre du comité exécutif de SAP.

Les acteurs de second rang ont une approche plus ciblée. « Aujourd'hui, pour intéresser les chefs d'entreprises, il faut leur parler de leur métier et de systèmes d'aide à la décision », constate Bertrand Sciard, le nouveau P-DG d'Intentia. Plus question de se disperser. Pamela Locker, le P-DG de QAD ou Michael Allen, dirigeant de IFS, partagent également cette analyse. Ces trois éditeurs ont donc décidé de concentrer leurs efforts commerciaux sur des secteurs où ils peuvent exploiter leurs expertises, comme l'automobile, la maintenance ou les industries de process. Une stratégie payante. Parti tôt dans cette voix, QAD, affiche déjà sept trimestres bénéficiaires.

Le groupe SSA Global a choisi lui le périlleux chemin de la croissance externe, et développe son chiffre d'affaires à coup d'acquisitions. Quitte à affronter de délicats problèmes d'intégration de gammes. Dernier arrivé sur le marché, Microsoft a, lui, revu ses ambitions à la baisse et préfère se concentrer sur le développement des progiciels qu'il a acquis, Navision et Great Plains. Reste que dans un tel contexte, un marché atone et des acteurs affaiblis, la consolidation du marché devrait se poursuivre. Après tout, Oracle souhaite toujours acheter PeopleSoft

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