Environnement

Les cleantechs françaises à Pékin (3/3) : Des contrats mais aussi de la patience

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La mission cleantech organisée par la Bpi s’achève à Pékin. Les quatorze dirigeants français venus se positionner sur le marché chinois des cleantechs repartent avec des contacts, de nouveaux rendez-vous voir des contrats. Mais la route est encore longue.

Les cleantechs françaises à Pékin (3/3) : Des contrats mais aussi de la patience

Autour de la vingtaine de plats de canard laqué, pousses de bambou et autres poissons servis sur la table, l’heure est au bilan avant de reprendre l’avion. Certains des chefs d’entreprise reviennent à peine de leur derniers rendez-vous. "On a passé beaucoup de temps dans les embouteillages mais ça valait le coup", sourit Alain Lunati, le président de SP3H, une entreprise qui développe des solutions pour la réduction des émissions de CO2 dans l’automobile. Il vient de rencontrer dans leurs locaux respectifs deux pointures de l’industrie automobile chinoise : les constructeurs Beijing Automotive (BAIC) et Foton. "Nous savons maintenant comment procéder et pour commencer nous allons leur envoyer des documents, l’idée étant d’installer des systèmes chez eux avant 2019", précise Alain Lunati.

Contacts, nouveaux rendez-vous et contrats

Pour certains, la moisson est encore meilleure. Notamment pour Julien Roquette, le président de Blue Science Technology, entreprise parisienne qui conçoit des analyseurs de gaz pour contrôler la qualité de l’air en milieu industriel. La filiale chinoise d’un géant pétrolier, avec laquelle un rendez-vous avait été calé indépendamment de la mission de la Bpi, va mettre en test ses produits. Même bilan très positif pour Alexandre Sauvage, le président de Léosphère, jeune pousse qui a mis au point la technologie Lidar (lasers radars) permettant de disposer de mesures des composants et processus atmosphériques avec des applications dans l’éolien, l’aéronautique, la météorologie. Si l’entreprise parisienne est déjà présente en Chine depuis 2005 - elle travaille avec trois distributeurs dans l’éolien, la météorologie et la qualité de l’air – sa recherche d’un distributeur pour l’aéronautique semble bien s’engager.

Globalement, la satisfaction règne : prise de nouveaux rendez-vous, établissement de contacts locaux mais aussi meilleure vision des besoins chinois. "Nous avons pu mieux comprendre la demande du marché chinois. Nous avons eu un certain nombre de marques d’intérêt pour collaborer avec nous. Mais pour parler de partenariat, c’est trop tôt", avance Philippe Bertin, le président de TMW une entreprise spécialisée dans le dessalement d’eau de mer et le traitement des effluents industriels. Même son de cloche chez Stéphane Vauché, le président du groupe éponyme qui conçoit des unités de traitement des déchets. "J’étais venu pour répondre à deux questions : quel est le niveau d’évolution de nos métiers en Chine et le marché est-il mûr ? J’ai maintenant la réponse. Le marché a évolué même s’il n’est pas encore à mâturité. Cette mission m’a permis de faire une étude de marché sur place". Des informations essentielles pour une PME qui s’était cassé les dents il y a dix ans en tentant de rentrer sur le marché chinois. Le projet d’usine de traitement de déchets, auquel elle devait participer, n’a jamais reçu les financements.

Propriété intellectuelle et accès au marché

Chacun en est conscient, le business en Chine n’est pas un long fleuve tranquille. "Les Chinois sont très précis et pertinents dans leurs questions sur les technologies. Même si je n’aime pas cette approche qui consiste à affirmer qu’ils piquent les technologies, cela rend quand même un peu parano", avance un entrepreneur. Afin d’éviter les déconvenues relatives à la propriété intellectuelle, Ubifrance a mis en garde les patrons bien avant la mission. "Avant le départ, nous les avons eu un par un au téléphone pour leur dire de protéger leur marque et leurs logos avant de venir et nous leur avons fourni un document réglementaire adapté à leur activité. Le secteur des cleantechs étant très prometteur en Chine, il faut tout protéger. Surtout qu’il est à forte valeur technologique", explique-t-on chez Ubifrance.

Autre difficulté : l’accès au marché. "Pour réussir en Chine, il faut être local et avoir du personnel sur place", explique Philippe Marrec, le chef de pôle Ubifrance Industrie pour la Chine. "L’avantage, c’est qu’il n’y pas de restriction de la part des autorités pour les cleantechs. Les investissements étrangers sont encouragés". Une porte d’entrée pour les PME reste de se positionner dans le sillon des grands groupes français déjà présents en Chine, à l’image de Veolia Environnement, GDF-Suez ou Schneider Electric. Dans tous les cas, capacités d’adaptation, patience et organisation restent les clés du succès. "Conquérir le marché chinois ne se fait pas en une fois", insistera tout au long des trois jours Alain Renck. En revanche, le directeur Bpifrance Export, entrouvre une nouvelle porte. Il est possible que les échanges entre dirigeants français débouchent sur des contrats… entre eux. "Il y a un au moins un par mission", s’amuse-t-il. Il n’y a pas de frontières pour les affaires même entre français.

Camille Chandès, à Pékin.

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