LES CINQ ÉTAPES DE LA CRÉATION D'ENTREPRISE

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LES CINQ ÉTAPES DE LA CRÉATION D'ENTREPRISE



Ils sont jeunes (40ans en moyenne, et même moins dans les secteurs de haute technologie comme l'informatique ou les télécommunications), sont majoritairement de formation scientifique ou technique, et ont décidé de franchir un pas difficile: celui de la création d'entreprise. Pourquoi? Les parcours de ces jeunes créateurs sont variés. "J'étais directeur de production d'une unité de fabrication de composants électroniques chez Thomson, à Valenciennes, raconte Stephan Szarzynski, 42ans, ingénieur des Arts et Métiers, P-DG de SH Industries, à Marly, dans le Nord. J'ai profité d'un plan social en 1991 pour créer mon entreprise. Un séjour aux Etats-Unis m'a montré qu'il existait un marché pour la pulvérisation plasma de carbonate de calcium sur les implants médicaux. Or j'avais déjà déposé des brevets sur ce type de projection lorsque je travaillais chez Ericsson." L'idée, le marché, le soutien de Thomson, il n'en faut pas davantage. Un difficile parcours d'obstacles L'histoire de ces créations peut ainsi se décliner à l'infini. Une rencontre entre deux personnalités complémentaires, la frustration de ne pouvoir valoriser une innovation dans son entreprise, ou même le goût de la récidive, toutes les occasions sont bonnes pour se jeter à l'eau. Commence alors, quelles que soient les bonnes fées penchées au-dessus du berceau, un difficile parcours d'obstacles. Où trouver de l'argent pour financer ses locaux, sa recherche, ses investissements, et payer ses premiers collaborateurs? Comment protéger la précieuse innovation? Comment convaincre de jeunes diplômés ou des professionnels expérimentés de partager l'aventure? Et, surtout, comment persuader les premiers clients du sérieux de l'entreprise et de la pérennité de ses produits?Les bons conseils existent. Mais rares sont les candidats à la création d'entreprise qui avaient imaginé le nombre d'embûches à éviter. Une consolation, néanmoins; rares sont aussi ceux qui regrettent l'aventure. Et le "cru 95" de "L'Usine Nouvelle" compte cinq récidivistes!







PROTÉGER SUFFISAMMENT SON INNOVATION

Les jeunes PMI, par peur du piratage et confiance dans leur supériorité technologique, hésitent à déposer un brevet, qui reste cependant le meilleur moyen de protéger son innovation.



Faut-il faire confiance aux brevets? Oui, répondent majoritairement les jeunes PMI innovantes. Même s'il en coûte parfois beaucoup de temps et d'argent. Dynabio, par exemple, affirme avoir déjà dépensé entre 600000 et 800000francs pour protéger son test biologique dans l'ensemble des pays du monde. "Le dépôt d'un brevet international revient très cher, confirme Patrick Vassal, gérant de SEMB. D'autant qu'il a fallu y ajouter trois essais de certification, effectués par le Centre scientifique et technique du bâtiment, et facturés 50000francs chacun." "Nous n'avons pas les moyens de déposer un brevet pour le moment, rétorque Stephan Szarzynski, P-DG de SH Industries. Un brevet apporte une valeur intrinsèque à l'entreprise, mais la protection des locaux suffit souvent, et il est plus rentable de consacrer son énergie à augmenter son chiffre d'affaires." Il est loin d'être le seul à réagir ainsi. Deux secteurs sont ainsi particulièrement réticents à protéger leurs innovations: les matériaux et l'informatique. "Déposer un brevet sur des procédés de mise en oeuvre des composites, c'est s'exposer à la copie, affirme François Lemoine, P-DG d'Aéroforme. Il vaut mieux bien fermer son atelier! De plus, l'entreprise n'a pas les moyens de faire respecter son brevet." Le culte du secret reste tenace. Tandis que les trop nombreux détails exposés dans un brevet inquiètent. Les informaticiens, de leur côté, tiennent un langage légèrement différent. La plupart se sentent immunisés par leur originalité et leur savoir-faire. "Dans le cas du logiciel, la meilleure protection consiste à conserver une avance technologique grâce à un développement continu", estime Jacques Delacour, directeur d'Optis. "La complexité des programmes - plus de 200000lignes de code - et l'utilisation de boîtiers de logique programmable interdisent toute copie facile de nos systèmes", ajoute Christian Barbeau, directeur général de Systèmes G. Peur du piratage, confiance dans sa supériorité technologique, les raisons invoquées pour ne pas déposer de brevet ou protéger son logiciel sont sans doute excellentes. Reste que la PMI s'expose ainsi à un risque. Parfois mortel.



Brevets: attention aux détails!

Deux techniciens et un mélomane, d'une trentaine d'années chacun: tel est le profil du trio qui s'est lancé, en janvier 1993, dans la création d'Ederena Concept, à Anglet, dans les Pyrénées-Atlantiques. Leur point commun: une bonne maîtrise de la technologie des composites qui leur a permis de mettre au point des enceintes acoustiques très performantes utilisant, dans le rôle de masse antivibratoire, des structures nid d'abeilles en aluminium. "Nous avons déposé un brevet pour la structure de l'enceinte et un autre pour les filtres, indique Dominique Duprat, le mélomane du groupe. Mais il faut être très prudent dans un secteur comme l'acoustique, car les industriels japonais sont à l'affût de la moindre innovation. Ils étudient en détail chaque brevet déposé. Moins on donne de précisions dans la rédaction du brevet, et mieux cela vaut."



JONGLER AVEC LES AIDES ET LES FINANCEMENTS

La chasse aux subsides requiert beaucoup de temps et d'energie.Les jeunes PMI s'adressent en priorité à l'Anvar, souvent avec succès, et aux collectivités locales.



Créer son entreprise impose naturellement de disposer de capitaux de démarrage. Dans la majorité des cas, le ou les créateurs ne comptent que sur leurs propres deniers et ceux de leurs parents et amis. Les créateurs d'Ederena Concept, par exemple, sont quatre associés indépendants qui se sont connus dans le secteur des composites. Ils se partagent le capital de 490 000 francs de l'entreprise. "Nous ne cherchons pas de partenaires", précisent-ils.

Le capital-risque est beaucoup moins présent

Les banques, bien sûr, donnent parfois un coup de pouce. Banques régionales plutôt que nationales. Les Banques populaires et le Crédit agricole, en particulier, sont souvent cités par les entreprises. Mais la mise de départ, rarement supérieure à quelques centaines de milliers de francs, reste, le plus souvent, l'apanage du créateur. Quant au capital-risque, très présent voilà trois ou quatre ans dans les créations d'entreprises, il se fait aujourd'hui de plus en plus discret. "Les quatre fondateurs de l'entreprise détiennent 90% de nos 400 000 francs de capital, note ainsi Christian Ryckeboer, P-DG de la société NSI, spécialisée dans les télécommunications. Les 10% restants ont été apportés par la société de capital-risque Haute Savoie 2000." Rares sont désormais les PMI qui peuvent s'enorgueillir d'avoir séduit deux sociétés de capital-risque: seule Lighties SA (produits pour l'apéritif), à Candé-sur-Beuvron, a réussi à convaincre Idianova et Innolyon de prendre chacune 12% de son capital. Pour une mise de départ, il est vrai, particulièrement élevée: 3,3 millions de francs. Les institutionnels ne se bousculent pas pour entrer dans le capital des jeunes PMI. Mais cela ne veut pas dire que ces dernières ne fassent pas appel à des aides financières. Loin de là! Et comme elles se placent sur le terrain de l'innovation, elles s'adressent d'abord à l'Anvar. "J'ai sollicité deux fois l'Anvar de Marseille sans succès, indique Gérard Ferrato, P-DG d'Afratec. Ce n'est que lorsque mon crochet d'amarrage pour bateaux a obtenu une médaille de bronze au Salon des inventions de Genève que l'Anvar m'a accordé une aide de 100000francs! Je vais redistribuer cette somme aux entreprises qui fabriquent mes produits pour les aider à investir." Malgré quelques ratés, plutôt rares, l'Anvar se montre généralement conciliante. Ses aides, sous forme de subventions ou d'avances remboursables, servent à financer la recherche, le développement de prototypes ou les frais de dépôt de brevets. Elles peuvent aussi prendre des formes plus originales: "J'ai bénéficié d'une formation HEC Management de quatre mois, dont le coût a été partiellement pris en charge par l'Anvar", raconte Marc Le Delliou, un ingénieur de 35ans, créateur de la société Terris, qui a mis au point une technique de rétention d'eau à partir de pneumatiques usagés. Deuxième cible favorite des jeunes entreprises innovantes: les collectivités locales. Municipalités, départements et régions rivalisent parfois d'imagination pour aider les enfants du pays à créer leur entreprise. Prêt de locaux, financement de matériels, ce soutien peut se matérialiser de diverses manières. "Le Conseil régional nous a accordé une aide à la création d'emplois, car nous prévoyons d'embaucher six salariés avant la fin de l'année, indique ainsi Pascal Jeanne, gérant d'Orkwa, à Bordeaux. Et la Drire a subventionné l'achat de matériel et de moules." Les plus débrouillards essaient de se connecter aux programmes d'aides gérés par le ministère de l'Industrie (Puma pour les matériaux, Puce pour l'électronique...) ou aux programmes européens. "L'Agence pour le développement et la maîtrise de l'énergie nous a remboursé 30% de nos achats de matériel, soit 80000francs", ajoute Franck Desgranges, responsable technique de la société Mercure Boys Manufacture, qui a mis au point un procédé de retraitement des piles boutons usagées contenant du mercure.

Il existe beaucoup de flou dans les aides existantes

Dans tous les cas, cette chasse aux subsides requiert beaucoup de temps et d'énergie. Les PMI qui n'ont sollicité aucune aide invoquent toutes le manque de temps pour accomplir ces démarches et remplir les multiples formulaires. Quant à la lourdeur et aux imbroglios administratifs, ils ont de quoi rebuter ces créateurs pressés. "Il existe beaucoup de flou dans les aides à la création d'entreprise, regrette Patrice Giraud, P-DG de la société ardéchoise Emblème. Et les informations sur les exonérations de charges sociales ne circulent pas très bien entre la Direction départementale du travail, l'Urssaf et les Assedic!" Les aides existent. Beaucoup plus nombreuses que ne le pensent les jeunes entreprises. Mais il faut prendre le temps d'aller les dénicher!



Des aides d'origines diverses pour aertrak

Colette Pétrovic, 48ans, gérante de la société alsacienne Aertrak, possède sans doute un don pour convaincre les financiers de tout type. "L'Anvar nous a accordé une subvention de 70000francs pour étendre aux pays étrangers le brevet de notre système de convoyage sur coussin d'air. Le conseil régional d'Alsace a financé le tiers du prix de notre bâtiment, d'un coût total de 5millions de francs, au titre de l'aide à la création d'entreprise. Il nous a aussi accordé 140000francs d'aide à l'embauche. Enfin, la commune de Triembach-au-Val a débloqué 250000francs pour la création d'emplois en zone défavorisée." Outre ces quelques subsides, Colette Pétrovic a réussi à convaincre la société de capital-risque Sofepar (Crédit mutuel) d'investir 200000 francs, soit 20% du capital de l'entreprise. BASF, premier client, a permis aux fondateurs d'Aertrak de finaliser la mise au point du système. Mais la gérante de l'entreprise ne s'estime pas complètement satisfaite: "Il est très difficile de convaincre les banquiers et d'obtenir de la trésorerie actuellement", soupire-t-elle.



les partenaires financiers favoris des pmi

Anvar

•Aide à la recherche et au développement de produits

•Financement de prototypes

•Aide au dépôt ou à l'extension de brevets

Collectivités locales et régionales

•Aides à la création d'entreprise

•Prêt ou financement de locaux

•Financement de matériels, de moules, d'équipements de laboratoire...

•Aides à l'embauche

•Aides à la la création d'emplois en zone défavorisée

Banques

•Fonds propres (capital-risque)

•Aides à la création d'entreprise

Organismes divers

•Sociétés de capital-risque (fonds propres)

•Ademe (environnement, maîtrise de l'énergie)

•Ministère de l'Industrie, programmes Puce (pour l'électronique) et Puma (pour les matériaux)

•Centre européen d'entreprise et d'innovation (trésorerie et aide commerciale)



SE FAIRE SOUTENIR PAR DES ALLIÉS

Projet sponsorisé, soutien en R & D, prêt de logiciels, de locaux...Une entreprise sur trois arrive à trouver rapidement un ou plusieurs alliés solides.



On a toujours besoin d'un plus grand que soi: telle pourrait être la devise de nombreuses PMI innovantes. Près d'une sur trois en effet a eu la chance de trouver rapidement un ou plusieurs alliés solides. Allié dans la recherche-développement, tout d'abord - innovation oblige!-,à l'exemple de la société franc-comtoise BVA, qui s'est appuyée sur des travaux réalisés par le Laboratoire de chronométrie, électronique et piézo-électricité de Besançon. "Nous faisons partie de l'Audio Engineering Society, confie de son côté Frédéric Miqueau, responsable technique de MD Electronique. Ce qui nous donne accès aux résultats de recherche internationaux." La mise au point des produits s'avère parfois plus délicate que prévu, et il est utile de s'appuyer sur un groupe expérimenté. "Airbus et Aérospatiale nous ont aidés à développer nos peintures", reconnaît Jean-François Brachotte, P-DG de Mapaero. Tandis que Systèmes G remercie Philips-TRT de lui avoir servi de "client cobaye".Mais la coopération peut prendre de multiples formes. "Plusieurs industriels sponsorisent notre projet, indique Boussad Ameur, fondateur d'Ameur Aviation technologie. IBM nous a prêté gratuitement des logiciels de calcul, et Dassault nous a fourni un local et un téléphone pendant douze mois sur l'aéroport du Bourget." Pour convaincre ses interlocuteurs, Boussad Ameur a utilisé une ruse: il leur a présenté son projet comme une tentative de traversée de l'Atlantique à bord d'un avion léger. L'exploit sportif trouve parfois une oreille plus attentive que la banale création d'entreprise! Marc Le Delliou, P-DG de Terris, est allé chercher des alliés dans toute l'Europe. "Nous travaillons avec six sociétés européennes, réparties entre la Suisse, la France et l'Italie, explique cet ingénieur de 35 ans qui a réalisé des fondations géotechniques spéciales en Afrique, en Asie et en Europe. Toutes ces entreprises sont spécialisées dans des pans d'activités complémentaires, mais sans être concurrentes. Chacune apporte ses compétences, son savoir-faire et ses moyens. Nous fonctionnons aussi en réseau pour le financement: lorsque nous encaissons le montant d'un contrat, nous redistribuons à nos associés les montants respectifs de leurs prestations." L'industrialisation constitue toujours une étape déterminante pour une entreprise débutante. Là encore, le coup de main d'un industriel ami est toujours très apprécié. Jean-Pierre Rault, P-DG d'Icolo, en a fait l'expérience: "Un industriel de la région nous a conseillés pour développer notre machine à imprimer, raconte-t-il. Et finalement, il a accepté de la fabriquer." Difficile aussi, pour ces jeunes entreprises innovantes, souvent fondées par des scientifiques ou des techniciens, de savoir vendre leurs produits. La commercialisation est grandement facilitée lorsqu'un groupe industriel accepte de se charger de la distribution du produit. Tel est le cas de PC-Vision, créateur d'un logiciel de cartographie, qui a signé deux contrats de distribution avec Leica et avec Cefi Technologies. Quelle que soit leur forme, ces aides sont très appréciées des jeunes créateurs d'entreprises. Un seul regret: qu'elles ne soient pas encore plus nombreuses!



Chiminove compte sur la snpe

Germain Vinvesa, un ingénieur chimiste de 47ans, a passé dix-neuf ans à la Société nationale des poudres et explosifs (SNPE). Son dernier poste: responsable des services technologies et procédés. "Confrontée à la baisse des marchés militaires, la SNPE a cherché à se diversifier et à essaimer, raconte-t-il. J'en ai profité pour créer mon entreprise." Son innnovation? Un allume-feu pour cheminées et barbecues fabriqué à partir de sous-produits agricoles et de déchets... de la SNPE, qui trouvent ainsi une valorisation inattendue. L'intérêt, par rapport aux allume-feux classiques à base de produits pétroliers: l'absence d'odeur et de fumée. L'ancien employeur de Germain Vinvesa n'a pas lésiné sur les aides. Il a accepté d'apporter 30% du capital de la jeune société Chiminove. "La SNPE nous loue un local, elle nous prête une secrétaire et des téléphones et elle fabrique nos produits jusqu'à ce que l'entreprise soit équipée de ses propres ateliers, début 1995, ajoute le P-DG. Elle nous fait profiter également de ses conseils et de ses réactions." Au démarrage de sa propre production, Germain Vinvesa sait qu'il lui faudra trouver des spécialistes de l'extrusion. A qui songe-t-il en premier? A d'autres transfuges de la SNPE, bien sûr...



EMBAUCHER SES PREMIERS COLLABORATEURS

Polyvalence, expérience, goût du risque, compétence technique.Les qualités recherchées sont multiples.La plupart des PMI misent sur les jeunes diplômés, moyennant une formation complémentaire.



Rares sont les candidats à la création d'entreprise qui se risquent seuls dans l'aventure. La plupart attendent, pour se lancer, d'avoir convaincu quelques collègues ou amis afin de former une petite équipe cohérente, soudée et compétente. "J'ai embauché les deux chercheurs du CNRS de Nancy qui travaillaient sur notre procédé de stéréolithographie rapide", indique Claude-Pierre Médard, directeur général de Laser 3D. "Cela fait dix ans que je travaille avec mes collaborateurs actuels", ajoute Philippe Thouvenin, qui a créé CEFS, à Labège, voilà deux ans.

Les hautes technologies attirent les jeunes

Au-delà de ce premier cercle de connaissances, pourtant, le problème du recrutement se pose. Très vite parfois. Et il n'est pas simple à résoudre. La situation peut sembler paradoxale dans une période de fort chômage. D'autant que, comme l'affirme Yves Marceau, directeur général de PCMSAT, à Mougins, "les hautes technologies attirent les jeunes".Mais elle s'explique, tant les besoins d'une jeune PMI créée sur une innovation technologique sont spécifiques. "Il est très difficile de trouver un ingénieur chimiste connaissant aussi l'hématologie, se plaint Jean-Pierre Dhordain, fondateur de Bio Centre Laboratoires, qui emploie aujourd'hui quatorze personnes. J'ai finalement décidé d'embaucher des jeunes et de les former." Même problème pour des entreprises créées sur des domaines tout à fait novateurs, dans les télécommunications en particulier: "Nous rencontrons quelques difficultés à trouver des ingénieurs développeurs, compte tenu de la nouveauté de notre domaine, à la frontière de l'informatique et des télécommunications", indique ainsi Dominique Leroux, P-DG de Spartacom, dans l'Essonne. Nombre de jeunes entreprises innovantes se voient contraintes de dénicher des oiseaux rares fort convoités. Outre ses compétences techniques variées, le candidat doit faire montre de multiples qualités: polyvalence (petite taille de l'entreprise oblige), expérience et goût du risque. La quadrature du cercle! "Il nous faudrait des collaborateurs très expérimentés, mais ils ne sont pas faciles à trouver", note Yves Clément, gérant d'Absys (appareillage de mesure). "Il est difficile de recruter des collaborateurs qui acceptent de partager le challenge d'une entreprise qui démarre, ajoute Pierre Itibar, le P-DG d'Aredem (télécommunications). Il existe un risque que les personnes compétentes ne désirent pas toujours courir." Pas question, pour autant, de renoncer. "Le recrutement ne constitue pas une difficulté majeure, note Jean-Pierre Marchand, P-DG de Sofratherm, qui a mis au point un thermostat miniature tétrapolaire. Il suffit d'aller chercher des collaborateurs chez les concurrents! Encore faut-il que ceux-ci laissent partir leurs meilleurs éléments, et que ces derniers acceptent de prendre un risque!" Certaines PMI bénéficient d'un environnement régional favorable. "Plusieurs entreprises comme Dow Chemical quittent actuellement Sophia-Antipolis, explique Gaetano Zannini, gérant de Bionatec. Leur personnel, peu désireux de les suivre, cherche des emplois sur

place." Michel Thibaudon, directeur d'Axcell Technologie, dans la région lyonnaise, affirme avoir reçu 250dossiers de candidature spontanée pour son entreprise créée en 1993 et qui ne compte que treize salariés! Un record. A l'exception de ces privilégiés, la plupart des PMI innovantes misent sur les jeunes diplômés. Moyennant quelques mois de formation complémentaire. "Nous recrutons des jeunes sortis de l'école et nous leur donnons des compétences en usinage", indique Colette Pétrovic, gérante d'Aertrak. Pascal Jeanne, gérant d'Orkwa, compte aussi sur les jeunes. "Notamment sur des stagiaires d'écoles de commerce." Les chômeurs? De nombreuses PMI y ont pensé, alléchées par les incitations fiscales. Mais rares sont celles qui ont mis ce projet à exécution. Faute parfois d'informations claires sur les modalités pratiques. Mais faute aussi de candidats motivés. "Nous avons cherché un collaborateur de 50ans, au chômage depuis deux ans ou plus, afin de pouvoir bénéficier de l'exonération des charges, raconte Marc Le Delliou, P-DG de Terris. Mais nous n'avons pas trouvé." Terris, pourtant, spécialisée dans la mécanique des sols et l'environnement, est implantée à Montigny-le-Bretonneux, en région parisienne! Les jeunes PMI, très préoccupées par la réussite de leur projet, sont peut-être trop impatientes. "L'embauche reste un investissement, rappelle Stephan Szarzynski, P-DG de SH Industries. La recrue est rarement rentable avant un an de présence dans l'entreprise." Une vérité difficile à admettre pour des entreprises qui n'ont parfois que quelques mois d'existence.



Icolo fait appel à des consultants extérieurs pour les finances ou la comptabilité

"Recruter des collaborateurs, c'est sans doute l'exercice le plus difficile pour une jeune PMI." Tel est du moins l'avis formulé par Jean-Pierre Rault, un transfuge du groupe Majorette qui a créé Icolo, une entreprise bretonne spécialisée dans l'impression sur billes de verre. "Une petite entreprise n'a pas les moyens de recruter un directeur des ressources humaines ou un responsable financier, ajoute-t-il. D'autre part, le patron ne peut pas et ne doit pas tout savoir faire. Il vaut mieux qu'il sache bien s'entourer." La solution de Jean-Pierre Rault? Ses vingt-cinq salariés sont essentiellement des techniciens. Certains déjà formés aux techniques de l'impression grâce à des stages dans diverses entreprises spécialisées. Pour le reste, et surtout pour des tâches plus spécifiques, comme les finances ou la comptabilité, Icolo fait appel

à des consultants extérieurs spécialisés. Un juste équilibre entre des moyens limités et des besoins variés.



CONVAINCRE LES PREMIERS CLIENTS

Marketing direct, salons professionnels, sous-traitance... Les solutions sont nombreuses, mais il reste difficile d'imposer un nouveau produit sans avoir de référence.



Comment faire face à 400 ou 500clients six mois après le lancement du produit: tel est le souci majeur de Jean-Pierre Dhordain, un biochimiste de 41ans, gérant de Bio Centre Laboratoires (Allier). Atypique! Pour la majorité des jeunes entreprises innovantes, en effet, la prospection commerciale constitue une vraie préoccupation. "C'est un travail long et fastidieux, au début, de faire admettre un nouveau produit sans avoir de références", résume Benoît Beylier, assistant de direction d'Airstar (Isère). "Le problème n'est pas tant de trouver des clients que de s'assurer leur confiance, nuance Eric Matysiak, gérant d'ECS Electronique, en Saône-et-Loire. Car ceux-ci privilégient les entreprises ayant quelques années d'expérience."

Le support technique de certains clients

Difficile, pour un créateur de PME, de s'imposer sur un marché! A moins d'avoir déjà une expérience du secteur d'activité. "La recherche des premiers clients n'a pas été trop difficile, car je connais bien le secteur, explique ainsi Guy Viart, président d'Eurosurgical, transfuge du leader français du secteur Sofamor.Dans le monde médical, le phénomène boule de neige fonctionne bien.Les premiers chirurgiens convaincus forment les nouveaux intéressés." L'essentiel consiste à convaincre un premier client test, qui servira parfois de cobaye, et qui alimentera le bouche à oreille. "Notre premier client a été identifié au cours de l'étude de marché menée avec l'aide de l'Anvar", indique René Laversanne, directeur général de Capsulis, une société brestoise qui fabrique des microcapsules concurrentes des liposomes. Fabienne Bresdin, fondatrice, avec son frère, d'Ocealys Laboratoire, est allée chercher son premier client au Japon. "C'est un distributeur japonais rencontré au cours d'un voyage qui m'a convaincue de fabriquer des tisanes à base d'algues bretonnes, peu polluées, raconte-t-elle. Cette demande a précipité la création de notre entreprise. Aujourd'hui, la caution de ce Japonais est précieuse pour convaincre d'autres clients." Précision: ce distributeur vient de passer commande de 10000boîtes de tisane à la jeune entreprise! Les idées ne manquent pas pour démarcher ces premiers clients. "Nous avons adopté une politique commerciale assez agressive en utilisant les méthodes du marketing direct, indique Antoine Rabaste, P-DG de DMS, à Montpellier. Nous avons employé deux stagiaires non rémunérés pendant six mois pour effectuer de la prospection commerciale." Jean-Michel Boulay, créateur du Magicien vert, à Agen, mise sur la qualité de ses desserts ultrafrais: "Les rendez-vous avec les grandes surfaces sont difficiles à obtenir, explique-t-il. Alors nous envoyons de la documentation, puis des échantillons, et nous effectuons une relance téléphonique immédiate. Cette méthode à l'arraché fonctionne plutôt bien: nous sommes présents chez Leclerc, Monoprix et Mammouth, et nous négocions avec Auchan et Promodes." Les salons professionnels sont également très prisés par les jeunes PMI pour présenter leurs créations. "Notre produit a reçu un bon accueil au Sial, notamment des étrangers", affirme, le P-DG de Lighties SA, Michel Nouvellon. "J'ai réussi à signer plusieurs contrats sur des salons spécialisés", ajoute Gérard Ferrato, P-DG d'Afratec, àMartigues. Pour l'avenir, cet inventeur d'un crochet de plaisance a néanmoins préféré passer un accord avec la Sama, un grossiste spécialisé dans le nautisme. Nombre de PME songent ainsi à se faire assister dans cette course aux premiers clients. "Il devient important de mettre en place une structure commerciale efficace, reconnaît Eric Schiano, gérant d'Etect, à Gradignan. Nous songeons à nous associer à une autre entreprise pour y parvenir." Autre solution: la sous-traitance. C'est possible, Chiminove en a fait l'expérience. "J'ai passé un accord avec une société de brokers, indique Germain Vinvesa, son P-DG. J'en ai entendu parler en lisant un article dans "L'Usine Nouvelle"! Ces sociétés, importées des Etats-Unis, prennent complètement en charge le commercial de l'entreprise: négociation avec les centrales d'achats, merchandising, vente, facturation, conseils sur la politique commerciale et les prix. Elles sont payées à la commission sur le chiffre d'affaires réalisé." Avoir une bonne idée, savoir l'étudier et l'industrialiser, telle est la base de la création d'entreprise. Mais il faut aussi vendre. Ce qui n'est pas toujours facile pour un ingénieur ou un technicien. En interne ou en faisant appel à la sous-traitance, nombre de PMI ont trouvé des solutions originales. Mais une chose est sûre, toutes sont conscientes de l'importance de la fonction commerciale.



Les briques de verre de semb

La Société d'enrobage de matériaux pour le bâtiment (SEMB), qui emploie six personnes, vient tout juste de fêter son premier anniversaire. Son créateur, Patrick Vassal, était responsable des travaux neufs électriques chez Perrier avant la restructuration du groupe par Nestlé. Après avoir beaucoup peiné pour monter un mur en briques de verre dans sa maison, il a l'idée d'enrober ces briques avec un mélange de PVC et de débris de verre recyclé, ce qui permet de les assembler rapidement par collage. Mais ce bricolage ingénieux n'est pas forcément du goût des professionnels du bâtiment. "La recherche des premiers clients et la mise en place d'un réseau commercial constituent les étapes les plus difficiles pour notre entreprise, reconnaît-il. Notre produit est homologué par le CSTB, mais les maçons sont très sceptiques. Dès qu'on leur parle d'autre chose que du béton, cela les effraie."

USINE NOUVELLE N°2485

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