LE RETOUR DES COMMERCIAUX INDÉPENDANTS

Partager

LE RETOUR DES COMMERCIAUX INDÉPENDANTS

Quelque 40000 entreprises font travailler environ 35000commerciaux indépendants. Ceux-ci ne représentent que 7% du total des vendeurs (500000personnes), mais leur nombre a recommencé à croître, car faire appel à eux est une manière de rendre variable le coût d'une force de vente. Les entreprises qui adoptent cette solution sont généralement des PME réalisant un chiffre d'affaires de 5 à 50millions de francs, mais de plus grandes l'utilisent sur des marchés secondaires. Si seulement 4000VRP multicartes entrent dans la carrière chaque année alors que 5000 en sortent, le déficit est plus que comblé par la progression du nombre des agents commerciaux. Chacun de ces deux statuts a ses avantages et ses inconvénients. Mais le chef d'entreprise ne doit pas faire une fixation sur ce point. Ce qui compte, c'est la qualité des hommes, leur introduction auprès de la clientèle, leur dynamisme. Il y a beaucoup d'observations concrètes de ce genre dans le document que Dominique Balland consacre aux commerciaux indépendants. Ce n'est pas un livre publié par un éditeur, mais un guide professionnel diffusé par un cabinet de conseil. Ce cabinet étant spécialisé dans la mise en relation des entreprises et des commerciaux indépendants, on se doute que l'auteur ne dénigre pas la formule. De fait, il s'élève contre l'idée reçue qui veut que la profession compte beaucoup de ratés. "Leur forme de rémunération est telle que, s'ils étaient mauvais, ils seraient morts", ironise-t-il. En revanche, il ne dissimule pas que certains secteurs d'activité ne sont pas couverts par les indépendants. Inutile de chercher ce qui n'existe pas. La gestion d'une force de vente indépendante a ses règles. Si on les applique, affirme Dominique Balland, on constate qu'un VRP peut faire du bon travail pour une marque ne représentant qu'une petite partie de son chiffre d'affaires; que, loin de faire écran avec le client, il est capable de transmettre des informations pertinentes, et on ne vit pas constamment dans la terreur qu'une rupture ne contraigne l'entreprise à lui verser de ruineuses indemnités. A l'appui de sa démonstration, l'auteur produit de multiples pièces: modèles de contrats, table des taux de commission par secteur, mode de calcul des indemnités de rupture.

Jean Meilhaud

TITRE: "Et pourquoi pas des commerciaux indépendants?".

AUTEUR:

EDITEUR: Broker Consultant, 145,rue Vauban, 69006 Lyon. Tél.: 72-74-00-29.

PRIX: 85F (98p.+annexes).

USINE NOUVELLE N°2509

Partager

LES ÉVÉNEMENTS L'USINE NOUVELLE

LES SERVICES DE L'USINE NOUVELLE

ARTICLES LES PLUS LUS