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L'Usine Santé

Le marché allemand aiguise les appétits

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Avec sa population riche et vieillissante, le pays est une opportunité pour les acteurs français de la filière santé. Mais les barrières à l’entrée de ce marché sont nombreuses.

Le marché allemand aiguise les appétits
Sanofi produit, à Francfort, de l’insuline, l’un des vingt traitements les plus vendus en Allemagne.

Un pays de 82 millions d’habitants, une population vieillissante, un fort pouvoir d’achat… L’Allemagne réunit toutes les conditions d’un marché de la santé dynamique, le premier en volume en Europe. Il n’est donc pas étonnant que de nombreux acteurs français y cherchent des opportunités. Difficile pourtant d’en chiffrer le nombre étant donné la diversité des liens commerciaux. Une cinquantaine, plus peut-être. Parmi eux, Servier, présent outre-Rhin depuis 1996, y commercialise une dizaine de produits centrés sur la dépression, la cardiologie et l’oncologie. « Nous réalisons une croissance à deux chiffres, bien supérieure à celle du secteur, souligne Oliver Kirst, le directeur général de la filiale allemande située à Munich. Mais c’est aussi un pays exigeant. » D’autant que depuis 2011, les règles de fixation des prix des médicaments ont changé, avec la mise en application de la loi de restructuration du marché pharmaceutique, dite loi Amnog.

Désormais, les laboratoires sont libres de déterminer le prix de leurs spécialités, mais pour la première année d’exploitation seulement. Une période durant laquelle leur produit est étudié par une commission d’experts, qui doit déterminer s’il apporte un bénéfice supplémentaire par rapport à une molécule déjà distribuée. Puis, en fonction du service médical rendu, le laboratoire et les caisses d’assurance maladie s’entendent sur un prix et un taux de remboursement. Si ce système a permis d’économiser 2,85 milliards d’euros en dépenses de santé entre 2012 et 2016, le couperet est parfois sévère pour les groupes pharmaceutiques : sur les 270 médicaments évalués depuis 2011, près de 20 % ont été retirés de la vente ou n’ont pas été commercialisés. « Seuls les produits qui présentent une réelle innovation pour le patient ont une chance de rester sur le marché », en conclut Oliver Kirst.

Biotechs, compléments alimentaires…

Outre ce nouveau système, la patrie de Bayer ou de Merck est aussi marquée par une très forte concurrence qui complique l’arrivée des nouveaux entrants. Une situation que connaît bien Marie-Hélène Dick, la PDG de Panpharma. L’entreprise installée près de Rennes (Ille-et-Vilaine) a racheté en 1999 son fournisseur allemand de solutions injectables, Rotexmedica, implanté à Trittau (Schleswig-Holstein). Si cette acquisition lui a permis de mettre un pied en Allemagne où elle propose une gamme de vingt-cinq médicaments, vendre dans le pays demande aussi beaucoup d’énergie. « Comme nous vendons aux hôpitaux, le facteur prix est déterminant, concède la directrice. Or, pour un même produit injectable, nous sommes face à deux ou trois concurrents en France, contre cinq ou six chez nos voisins. » Les coûts sont donc tirés vers le bas. Le fabricant a dû renoncer à lancer certains de ses antibiotiques, faute de marges suffisantes. Résultat, sur 60 millions d’euros de chiffre d’affaires, Rotexmedica ne réalise que 13 millions sur le marché domestique, un chiffre en deçà des ambitions initiales. Mélanie Lozano, chargée de développement santé et biotechnologie pour le bureau allemand de Business France, met ainsi en garde ses clients. « L’Allemagne est très attractive, à condition de trouver des débouchés différenciants, explique-t-elle. Il nous arrive de refuser des candidats à l’export s’ils risquent de perdre de l’argent et du temps en vain. » Selon Mélanie Lozano, les biotechs ont donc une réelle carte à jouer. « La recherche de nouvelles molécules innovantes en oncologie, sur le diabète ou encore la nutrition parentérale et les soins de fin de vie, sont des thèmes récurrents », détaille-t-elle.

Commercialisant des produits de la mer qui ne sont pas cultivés en Allemagne, la filière bretonne a aussi su tirer son épingle du jeu. Ainsi, l’association Bretagne Commerce International (BCI) ne recense pas moins de sept entreprises de la région active de l’autre côté de la frontière. À l’image de Nuwen by Setalg, spécialisé dans les macro-algues, qui commercialise notamment le lithothamnium et le fucus utilisés dans les compléments alimentaires. « Dans ce domaine, nous n’avons identifié qu’un ou deux concurrents directs, ce qui réduit les barrières à l’entrée, constate Anne-Charlotte De Geyer, chef de marché et responsable de la technique nutrition-santé. Dans le même temps, le débouché est prometteur, car les Allemands sont les deuxièmes consommateurs de compléments alimentaires en Europe, avec 65 euros de dépenses annuelles par personne, contre 40 euros en France. »

Des atouts, certes, mais aussi certaines difficultés à prendre en compte. Par exemple, les produits de nutraceutique relèvent de la réglementation pharmaceutique et non agroalimentaire comme en France, ce qui oblige à adapter les dossiers d’autorisation. Par ailleurs, les certifications bio nationales sont souvent plus drastiques que le label européen. Pour autant, une fois implantés, tous les industriels soulignent la facilité d’y faire des affaires et les bénéfices de ce marché en croissance. Sans oublier, pour ceux qui possèdent des filiales, l’avantage d’attaquer le marché mondial avec des produits estampillés made in Germany. 

« À Francfort, Sanofi travaille sur les défis de demain »

Clemens Kaiser, PDG de Sanofi en Allemagne

  • Que représente l’Allemagne pour le groupe ?

C’est, après les États-Unis et la France, l’une de nos filiales les plus importantes. Nous produisons deux des vingt médicaments les plus vendus dans le pays– l’un pour des indications contre le diabète, l’autre pour la prévention des thromboses. Pour autant, en 2016, nous n’avons réalisé que 20 % de notre activité sur le marché intérieur. Près des deux tiers résultent de l’exportation de principes actifs et de produits finis.

  • Quels sont les prochains enjeux ?

Dans les prochaines années, le nombre des plus de 65 ans va augmenter, ce qui constitue un défi pour les caisses de santé. Notre devoir est de garder ces personnes en bonne santé et autonomes le plus longtemps possible, afin de maintenir le niveau de vie et la productivité du pays.

  • Cela passe par quels produits ?

Parmi nos spécialités phares, nous comptons l’insuline, les anticorps monoclonaux et divers médicaments contre la sclérose en plaques. La R & D à Francfort est aussi l’un des quatre principaux hubs de Sanofi dans le monde, où nous travaillons sur les défis de demain : le diabète, les maladies auto-immunes et les maladies du vieillissement. 

Un secteur en forme

  • 30,5 milliards d’euros de CA en 2016 pour le secteur pharmaceutique allemand
  • 4e marché mondial derrière les États-Unis, le Japon et la Chine
  • La France, 5e fournisseur de produits de santé de l’Allemagne en 2015, avec 2,3 milliards d’euros de CA

(Sources BPI, Business France)

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