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PME-ETI

La pragmatique stratégie de conquête d'Axon' Cable

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Publié le

Montmirail-en-Champagne. Une commune de la Marne que la création d’Axon’ Cable, en 1980, a transformée en centre mondial du câblage et de l’interconnexion haute technologie. C’est là que sont conçus des câbles très résistants à la flexion, destinés à courir dans les volants des automobiles… Ou d’autres adaptés aux applications aéronautiques et spatiales, par exemple Ariane 5 ou le futur Airbus A 350, en raison de leur légèreté. Née du rachat d’une unité industrielle de cent salariés par son actuel dirigeant, Joseph Puzo, l’entreprise est aujourd’hui une ETI de 1 600 collaborateurs, présente sur trois continents. Sur les 100 millions d’euros de chiffre d’affaires annuels, 70 % sont réalisés hors de France. Une ouverture à l’international nécessaire, car les produits sont trop techniques pour se contenter des débouchés du marché français.

De plus, les grands clients d’Axon’ Cable comme Safran ou Schneider Electric se voient imposer, par les pays où ils sont implantés, 30 % de production locale. Ils sont satisfaits d’être accompagnés par un fournisseur français, reconnu pour la fiabilité de ses process industriels et la qualité de ses produits. La réussite éclatante d’Axon’ Cable trouve donc en grande partie sa source dans une stratégie de conquête internationale pragmatique et rationnelle, que l’association Pacte PME tient pour un modèle. Sur la base de statistiques, elle commence par un étalonnage des pays selon la taille du marché qu’ils représentent : 1 pour la France et la Grande-Bretagne, 3 pour l’Allemagne, 4 pour le Japon et 10 pour les États-Unis.

Les pays sont aussi classés selon des catégories A, B et C, auxquelles correspondent des tactiques prédéterminées. Dans les pays A, dont les marchés ont une taille plus importante que la France, Axon’ Cable peut envisager de créer des filiales. B fédère les marchés équivalents, voire légèrement inférieurs à celui de l’Hexagone. La représentation de la société peut y être assurée par des agents commerciaux sous contrat exclusif. Quant aux pays C, qui ne pèsent pas plus de 10 % du marché français, ils sont purement et simplement interdits aux vendeurs. Le développement à l’étranger d’Axon’ Cable est exemplaire car, loin de détruire des emplois en France, il en crée et des plus qualifiés. En effet, malgré le haut pourcentage de chiffre d’affaires réalisé à l’export, 50 % des salariés sont en France, notamment les 80 ingénieurs qui représentent 100 % de la R & D.

Fabrice Brégier

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