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"La France n’a pas trop d’ingénieurs, elle n’a pas assez de marketeurs", explique Pascal Juery

En marge des Assises de l'industrie organisées par L'Usine Nouvelle, Pascal Juery, président Essential chemicals Solvay, explique comment son groupe s’est mis en ordre de marche pour faire de la croissance dans les pays matures. Une seule solution : mettre l’innovation technologique au service des nouveaux besoins. Car si la croissance moyenne de l’Europe de l’Ouest est prévue autour de 1,5 % en moyenne pour de nombreuses années, tous les segments de marché ne sont pas à l’avenant.

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Pascal Juery (à gauche), lors des Assises de l'industrie 2013

L'Usine Nouvelle - Vous êtes intervenu ce matin aux Assises de l’industrie sur le thème de la croissance dans les pays matures, qu’est-ce qui peut rendre optimiste un industriel français sur le sujet ?

Pascal Juery - Il y a des opportunités même quand il n’y a pas de croissance. Et de nombreux gisements de valeurs ne sont pas exploités. Pour y parvenir il faut arrêter de raisonner produit mais penser fonctionnalités, usages. En fait il faut s’intéresser au client dont les besoins évoluent. Par exemple sur une molécule que nous vendions depuis cent ans, la vanilline, attaqué par un concurrent chinois low-cost, nous avons sorti un produit qui sort des commodités et reprendre une position forte.

Comment avez-vous fait ?

Nous nous sommes intéressés à nos clients finaux : les boulangers, les pâtissiers et nous avons proposé un support de formulation qui permet de mettre moins de sucre et moins de gras dans les préparations. Ce qui est une attente fondamentale. C’est donc possible, même quand vous avez trois ou quatre intermédiaires entre vous et le client final. Mais il faut renforcer le marketing et se rapprocher de l’univers du client. Dans notre division Aroma performance, qui produit cette vanilline, nous avons des laboratoires où l’on fabrique des gâteaux toute la journée et nous avons aussi revu nos sites de production pour que nos clients se retrouvent dans leur univers. Par exemple les salles de conditionnement sont des salles blanches ce qui n’est pas très courant dans notre industrie.

N’est-ce pas plus facile d’être innovant et de se développer dans la chimie fine que dans la chimie de base ?

Pas du tout. Nous avons aussi des exemples de succès avec la chimie de base comme avec le bicarbonate de soude où nous avons développé de nouvelles applications pour le marché de la dépollution. Nous avons aussi une croissance à deux chiffres sur la silice pour pneus verts, alors que le marché du pneu européen ne va pas bien. Pourquoi ? Parce que nous apportons ce qui intéresse le client au final : les économies de carburant.

L’industrie française a-t-elle trop d’ingénieurs qui ne sont pas à l’aise avec cette logique client ?

Elle n’a pas trop d’ingénieurs, elle n’a pas assez de marketeurs. Chez Solvay, nous avons intégré le marketing stratégique au sein de la R&D. Chez nous il n’y a plus une décision d’investissement au-delà d’un certain montant qui ne se prenne si l’aspect marketing n’a pas été challengé. Après, l’innovation doit venir du terrain, la génération d’idée vient de ceux qui sont près des marchés.

Anne-Sophie Bellaiche, aux Assises de l'industrie

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