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L'Usine Santé

L'industrie pharmaceutique tangue, les visiteurs médicaux trinquent

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Face aux bouleversements du secteur, les groupes pharmaceutiques réduisent en priorité la voilure de leur force de vente. En cause : l'orientation vers les médicaments de spécialités, la perte des brevets et la montée des génériques, la lutte contre les d

L'industrie pharmaceutique tangue, les visiteurs médicaux trinquent

Pfizer, GlaxoSmithKline, AstraZeneca, Merck... depuis deux, trois ans, les licenciements dans l'industrie pharmaceutique, en France comme dans le Monde, concernent essentiellement la fonction commerciale. Ce lundi, c'était au tour de Sanofi-Aventis de réduire sa voilure, en confirmant son intention de supprimer d'ici à 2009 700 à 800 postes de visiteurs médicaux dans l'Hexagone, soit le tiers de sa force de vente dans le pays qui compte près de 2 200 personnes. D'après une étude prospective, concoctée en décembre 2007 par le cabinet Arthur D. Litlle pour le syndicat français des industriels de la pharmacie (LEEM, Les Entreprises du Médicament), les effectifs de la profession, environ 22 000 aujourd'hui, vont reculer à moyen terme de 25 à 38 % en France.

Pourquoi face aux métamorphoses du secteur pharmaceutique, les visiteurs médicaux sont-ils les premiers sacrifiés ?

Tombée des brevets des blockbusters dans le domaine public, montée en puissance des génériques, urgence politique de la réduction des déficits sociaux et orientation vers les médicaments de spécialités, toutes ces évolutions pèsent sur la rentabilité des laboratoires, mais également sur l'avenir du métier de visiteur médical.

La principale lame de fond, qui touche tous les grands groupes mondiaux, provient des choix de R&D réalisés dans les années 1990 : privilégier les produits traitant les pathologies graves, à destination des médecins spécialistes, au détriment des médicaments tournés vers les marchés de masse. « Sollicitant plutôt les biotechnologies que la production chimique, ces médicaments de spécialités, vendus à prix élevés, présentent l'avantage de franchir plus aisément les obstacles règlementaires de l'autorisation de mise sur le marché (les effets secondaires étant moins rédhibitoires pour les produits traitant les pathologies graves). Et sur ce type de produits, les laboratoires jouissent souvent d'un confortable oligopole, voire d'un monopole », constate Georges Lafon, consultant spécialisé dans l'industrie pharmaceutique.

Seulement, ce mouvement, accompagné par les appréciations des analystes financiers, réoriente les fonctions commerciales des médecins généralistes vers les spécialistes (à l'hôpital, à la clinique ou dans les cabinets de groupe à l'étranger), soit un nombre beaucoup plus réduit de cibles (un rapport de l'ordre de 1 à 20, voire 30). D'où un besoin moindre de visiteurs. Pour Christian Lajoux, président du LEEM et par ailleurs P-DG de Sanofi-Aventis France, « le changement de business model n'est plus à venir, nous y sommes déjà pleinement, on ne peut malheureusement pas enrayer la baisse des effectifs dans la visite médicale. »

La bataille commerciale réorientée vers les spécialistes et les pharmaciens

En parallèle, l'arrivée à échéance des brevets des blockbusters et le volontarisme des génériqueurs (qui lancent parfois leurs produits avant l'extinction des brevets) redirigent la bataille commerciale vers les pharmaciens. Ces derniers pouvant délivrer un médicament générique, même si le médecin a prescrit le produit original d'un laboratoire. Là encore, le nombre de pharmaciens largement inférieur à celui des médecins généralistes induit une diminution du besoin de visite médicale. Et ce, d'autant plus qu'un réseau de promotion en pharmacies présente une gamme de produits et non plus un ou deux médicaments.

A ces facteurs mondiaux s'ajoutent des raisons hexagonales. Les visiteurs médicaux sont particulièrement nombreux en France, en raison de l'administration du prix du médicament et du retard de volonté politique à inciter les médecins à prescrire à prix moins onéreux. Face à cet environnement, les groupes pharmaceutiques ont développé des effectifs de visiteurs pléthoriques pour conserver et tonifier leur parts de marché. « En cette période plus difficile pour les firmes pharmaceutiques, la force de vente, qui représente entre 25 et 40 % des coûts d'exploitation des laboratoires, devient une source privilégiée d'économie et une variable d'ajustement », observe Claude Allary, analyste chez Bionest Partners. En outre, le vent a tourné en matière de maîtrise des comptes de l'Assurance Maladie (incitations, communication, déremboursements...) et la visite médicale est aujourd'hui contrôlée par les pouvoirs publics, augmentant son coût tout en réduisant son efficacité. Pour couronner le tout, lorsque les groupes leaders réduisent leur force de vente (ils « désarment » dans le jargon du secteur), les autres laboratoires suivent la même tendance...

Si la profession n'est pas menacée de totale disparition, visiteur médical n'est décidément plus un métier d'avenir.

Matthieu Maury

A lire également : Le médicament sous pression (réservé aux abonnés)

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