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En observant mon interlocuteur, je communique mieux

Publié le

Négocier, vendre, manager... Dans toutes ces situations, la PNL aide à décoder la façon de penser de son interlocuteur pour mieux communiquer. Inventaire des techniques.

Les entreprises citées

En partenariat avec Industrie Explorer

- Les origines de la PNL

« La Programmation neurolinguistique (PNL) est un modèle de communication issue de la neurologie, de l'informatique et de la linguistique. Le mot "programmation", emprunté à l'informatique, indique que notre cerveau et notre système nerveux ont enregistré des connaissances et des sensations : nous nous sommes donc "programmés". Le mot "linguistique" se réfère au langage, qui est le reflet de la pensée. La PNL est née aux Etats-Unis dans les années 70, à partir des travaux de Richard Brandler, docteur en mathématiques et en psychologie, cybernéticien, et de John Grinder, docteur en psychologie et en linguistique. L'originalité de leur approche ? Axer l'analyse et agir non pas seulement sur ce qui est dit "le contenu", mais aussi sur le langage verbal et non verbal des individus, autrement dit, le "contenant". La voix, les gestes, les signaux émotionnels et les mots sont en effet, selon ces chercheurs, le révélateur de notre façon de penser. En sachant les décoder, on peut donc apprendre à mieux communiquer. »

- Ses applications pratiques

« Ces chercheurs ont modélisé la façon dont fonctionne le cerveau. Ils ont ainsi mis au point un ensemble d'outils pour observer, mieux communiquer, convaincre, gérer les conflits... A condition de ne pas l'utiliser à des fins de manipulation, la PNL est donc très employée dans les métiers où il faut observer l'autre pour mieux s'adapter à son mode de penser : vente, négociation, management, recrutement, accompagnement thérapeutique, sport de haut niveau etc. »

- Le b.a.ba

« Pour être sur la bonne longueur d'ondes avec son interlocuteur, il y a trois principales techniques, selon les adeptes de la PNL. La première : la synchronisation. Elle consiste à adopter le langage et à imiter les expressions non verbales de son vis- à-vis (posture, ton et rythme de la voix, gestes, etc.). Comme la danse, cet effet de mimétisme facilite le contact ; en s'adaptant à l'autre, il vous suit ! Reformuler ses propos favorise aussi la communication : " Si j'ai bien compris, vous pensez que... ". Là encore, votre interlocuteur se sent pris en considération ; du coup, il sera plus disposé à vous écouter. Deuxième technique : l'ancrage. Elle repose sur le fameux stimuli de Pavlov. A chaque fois, par exemple, que l'on effectue tel mouvement ou que l'on visualise tel objet, on réactive systématiquement les mêmes émotions et les mêmes raisonnements. Pour se plonger sur commande dans un état de bien-être ou déclencher un état réceptif chez son interlocuteur, il suffit donc de répéter le rituel. Troisième méthode : la visualisation. Très utile avant un entretien ou une réunion clé. L'exercice consiste à se projeter intérieurement comme metteur en scène de tous les scénarios possibles (du meilleur au pire), avant l'événement. Les yeux fermés, on s'imagine par exemple captiver son auditoire ou, au contraire, être assailli de critiques. Le jour venu, on sera donc moins déstabilisé car le cerveau a anticipé et imprimé tous les films envisageables.»

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