John Leahy, super vendeur d'Airbus sous pression

Le directeur commercial du constructeur européen doit restaurer la confiance des clients après les déboires de l'A380.

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John Leahy, super vendeur d'Airbus sous pression

En première ligne. La période de turbulences surmontée, à lui de réussir le lancement commercial de l'A350.

«Les retards de l'A380 sont la pire expérience de ma carrière. »

John Leahy, 57 ans, depuis vingt-deux ans chez Airbus, dont treize passés à la tête des ventes de l'avionneur, en a pourtant vu de toutes les couleurs à ce poste ultrasensible. Vendre des avions, c'est être en première ligne. Quand un gros contrat est annoncé, c'est champagne. Mais quand les délais de livraison dérapent, c'est la soupe à la grimace. «Il a fallu rassurer les clients un par un et remonter le moral des commerciaux sur le terrain », confie le super vendeur d'Airbus.

La crise du gros-porteur A380, en passe d'être résolue, ne doit pas faire oublier le parcours hors norme de cet Américain, qui a fait passer Airbus de 18 à 50% de parts de marché entre 1995 et aujourd'hui.

New-yorkais de naissance, spécialiste du transport et de la finance avec un MBA de l'université de Syracuse (New York), John Leahy débarque chez Airbus en janvier 1985, après avoir débuté sa carrière chez Piper Aircraft. Il est appelé par Jean Pierson, le patron du GIE à l'époque, pour revivifier la filiale américaine.

Fort d'un certain nombre de succès, Jean Pierson décide de le nommer directeur commercial d'Airbus à l'été 1994. Pari risqué car le promu devient le premier Américain à un tel poste de responsabilité chez l'avionneur européen. «C'est sûr qu'au départ, j'ai dû me faire accepter par les ?Toulousains?» , se souvient ce fana de plongée sousmarine, père de trois enfants. Il implante alors de nouvelles méthodes commerciales, inspirées des Etats-Unis. «Il fallait aller au-delà de la vente et intégrer le marketing stratégique, l'écoute renforcée des clients pour anticiper les besoins », explique John Leahy.

C'est dans ces années que l'avionneur va remporter ses premières commandes auprès de compagnies à bas coûts, jusque-là «trustées» par Boeing. Jet Blue, easyJet, Air Asia tombent ainsi dans l'escarcelle d'Airbus, qui égale, sinon dépasse, Boeing sur ce segment avec sa famille d'avions moyen-porteurs A320. A la même époque, le constructeur européen commence à percer auprès des sociétés de leasing, comme ILFC ou Gecas (une filiale de General Electric).

John Leahy n'a pas le temps de se reposer sur ses lauriers. Il porte sa part de responsabilité dans le démarrage poussif de l'A350, le futur fer de lance d'Airbus dans les avions long courriers de moyenne capacité (300 à 380 passagers). La méga commande de Qatar Airways, signée le 30 mai pour 80 exemplaires, devrait relancer Airbus sur ce segment de marché, où il a perdu beaucoup de terrain. Autre tâche : préparer, et cette fois ne pas rater, la sortie du successeur de l'A320, prévue pour 2015.

Guillaume lecompte-Boinet

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