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John Leahy, l'artisan du succès d'Airbus au Bourget

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Le succès d'Airbus au Bourget, c'est aussi le succès de son directeur commercial, John Leahy. Le vendeur en chef de l'avionneur européen a multiplié, depuis le début de la semaine, les annonces de commandes. Aujourd'hui, mercredi, elles atteignent près d

John Leahy, l'artisan du succès d'Airbus au Bourget

« Les retards de l'A380 sont la pire expérience de ma carrière ». John Leahy, 57 ans, depuis vingt-deux ans chez Airbus, dont treize passées à la tête des ventes de l'avionneur, en a pourtant vu de toutes les couleurs à ce poste ultra sensible. Vendre des avions, c'est être en première ligne. Quand un gros contrat est annoncé, c'est champagne. Mais quand les délais de livraisons s'accumulent, c'est la soupe à la grimace. « Il a fallu réassurer les clients un par un et remonter le moral des commerciaux sur le terrain », confie le super vendeur d'Airbus... qui ne parle toujours pas français.
La crise du gros porteur A 380, en passe d'être résolue, ne doit pas faire oublier le parcours hors norme de cet américain, qui a fait passer Airbus de 18% à 50% de part de marché entre 1995 et aujourd'hui. New-yorkais de naissance, spécialiste du transport et de la finance avec un MBA de l'université de Syracuse (New York), John Leahy débarque chez Airbus en janvier 1985, après avoir débuté sa carrière chez Piper Aircraft. Il est appelé par Jean Pierson, le patron du GIE à l'époque, pour revivifier la filiale américaine. Fort d'un certain nombre de succès, Jean Pierson décide de le nommer directeur commercial d'Airbus à l'été 1994.

Pari risqué car le promu devient le premier américain à être nommé à un tel poste de responsabilité chez l'avionneur européen. « C'est sûr qu'au départ, j'ai du me faire accepter », se souvient-il. Il implante alors de nouvelles méthodes commerciales, inspirées des Etats-Unis. « Il fallait aller au-delà de la vente et intégrer le marketing stratégique, l'écoute renforcée des clients pour anticiper les besoins », explique John Leahy. C'est dans ces années que l'avionneur va remporter ses premières commandes auprès de compagnies à bas coûts, jusque là « trustées » par Boeing. Jet Blue, easyJet, Air Asia tombent ainsi dans l'escarcelle d'Airbus, qui égale, sinon dépasse Boeing sur ce segment avec sa famille d'avions moyen porteur A320. A la même époque, le constructeur européen commence à percer auprès des sociétés de leasing, comme ILFC ou GECAS (une filiale de General Electric).
John Leahy n'a pas le temps de se reposer sur ses lauriers. Il porte sa part de responsabilité dans le démarrage poussif de l'A350, le futur fer de lance d'Airbus dans les avions long courrier de moyenne capacité (300 à 380 passagers). La méga commande de Qatar Airways, signée le 30 mai pour 80 exemplaires, devrait relancer Airbus sur ce segment de marché où il a perdu beaucoup de terrain. Autre tâche : préparer, et cette fois ne pas rater, la sortie du successeur de l'A320, prévue pour 2015.
Guillaume Lecompte-Boinet

 

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