"InVivo veut racheter un distributeur en vins aux Etats-Unis cette année", affirme Thierry Blandinières

L’année 2016 devrait marquer un coup d’accélérateur à l’export pour le pôle vins du groupe coopératif InVivo. Son président, Thierry Blandinières, entend réaliser l’acquisition d’un distributeur grossiste aux Etats-Unis, d’ici à la fin de l’année, pour y vendre l’offre premium de Cordier en Bordeaux et les grands crus français de Mestrezat. InVivo Wine dispsoe de 50 à 100 millions d'euros pour réaliser de la croissance externe.

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L’Usine nouvelle - La création d’InVivo Wine il y a presque un an avait pour but de développer les ventes du vin français à l’export, notamment issu de coopératives. Où en êtes-vous aujourd’hui ?

Thierry Blandinières - Un des objectifs d’InVivo Wine est de proposer une palette étendue de vins français à l’export, avec Mestrezat focalisé sur les grands crus, Cordier sur une offre premium, et Vignobles du soleil sur le vrac. Le nouvel ensemble constitué d’InVivo et Vinadéis vise un chiffre d'affaires de 500 millions d'euros d'ici à trois ans, contre 320 millions aujourd'hui, et un milliard d’euros en 2025. Aujourd’hui, nous sommes à la recherche de distributeurs, particulièrement en Amérique du Nord et en Europe du Nord.

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Quelles sont vos cibles prioritaires pour la croissance externe justement ?

Nous avons mandaté plusieurs cabinets pour une acquisition cette année aux Etats-Unis. Il y a deux portes d’entrée pour pénétrer le marché américain, soit sur la côte ouest en Californie, soit autour de New York. Nous ciblons aussi l’Europe du Nord, comme la Grande-Bretagne et les Pays-Bas. Nous y irons en Asie ensuite, notamment en Chine. Mais le marché y est plus compliqué. Les distributeurs grossistes y sont beaucoup plus atomisés. Dans le cadre de notre business plan à cinq ans, nous disposons d’un budget de 50 à 100 millions d’euros pour réaliser des acquisitions.

Comment travaillez-vous le repositionnement de Cordier pour l’export ?

Notre objectif est de relancer la marque Cordier sur un positionnement premium, autour de 10 euros la bouteille, soit 15 dollars environ, exclusivement pour l’export. Nous allons supprimer les déclinaisons de noms de châteaux auxquels était associé Cordier. Dans un premier temps, nous allons proposer une offre de Cordier Bordeaux, qui sera lancée au salon Vinexpo de Hong Kong fin mai. Plus tard, nous lancerons Cordier sur des cépages, comme le Malbec. Au dos de la bouteille, pourra être détaillée l’origine géographique du cépage, en l’occurrence Cahors pour le Malbec. Le positionnement tarifaire restera le même, autour de 10 euros.

Votre projet devait fédérer des coopératives viticoles aussi pour les aider à exporter. Avancez-vous sur ce sujet ?

A travers l’Union InVivo, nous proposons de commercialiser directement 20 % de la collecte des coopératives viticoles. Mais notre souhait est de prendre des bons partenaires qui font de la qualité, avec un cahier des charges spécifique, comme le traitement de la vigne, un rendement à l’hectare maitrisé et une qualité de raisins garantie. Les coopératives viticoles, constitutives de Vinadéis, Val d’Orbieu et Uccoar, ont déjà adhéré à l’Union InVivo. Dans le Beaujolais, la coopérative Agamy nous a rejoints il y a un mois, pour nous apporter du cépage gamay. Des discussions sont en cours avec d’autres coopératives.

Propos recueillis par Adrien Cahuzac

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