Aujourd'hui : Le développement des sites marchands (consommables et équipements d'occasion) et une offre de services en ligne. Demain : La généralisation du commerce électronique et le rôle pivot d'Internet comme plate-forme d'échanges commerciale et technique. Les secteurs concernés : Les fabricants de composants et d'équipements mécaniques, la sous-traitance. LE VIRUS DU E-BUSINESS SE PROPAGE Dans le sillage de leurs consoeurs américaines, les entreprises françaises de mécanique font leurs premiers pas sur Internet. Et découvrent que l'e-business se joue avant tout sur le terrain de la relation client-fournisseur. " Internet ? Je préfère m'y mettre maintenant que dans trois ou quatre ans ! ", s'exclame Philippe Dorise, président du directoire d'une entreprise de négoce en fournitures industrielles du Mans. Dans les semaines qui viennent, il sera possible de commander sur son site Internet quelque 19 000 articles de son catalogue. Signe que l'e-business devient une réalité pour les entreprises françaises de mécanique. Aux Etats-Unis, le mouvement est sans commune mesure. Le commerce électronique " business to business " connaît un véritable boom. Dans ce sens, le portail géant d'achat que viennent de créer les constructeurs d'automobiles GM, Ford, DaimlerChrysler et auquel vont s'associer Renault et Nissan va peut-être devenir un espace incontournable pour les fournisseurs et sous-traitants de l'industrie de l'automobile. Les sites spécialisés américains se multiplient Déjà, il suffit de naviguer sur les sites des fabricants d'outils coupants Milacron et Kenna-metal pour se convaincre qu'Internet est entré au coeur des industries mécaniques. Milpro.com, lancée en janvier 1999 par Milacron, s'adresse à toutes les entreprises d'usinage. Vous avez besoin d'un outil coupant ou d'un fluide de coupe ? Facile, il suffit de faire votre choix parmi les 50 000 produits référencés sur le site (une dizaine de grandes marques qui font partie du groupe Milacron). La commande se fait " on line ", bien entendu. Et l'internaute peut bénéficier des promotions du moment. Mais Milpro va au-delà de cette vocation commerciale : marché aux puces pour le commerce de machines d'occasion, offres de sous-traitance, fiches techniques sur les produits, réponses aux questions les plus courantes des industriels du secteur, aide personnalisée... Le site est une véritable mine d'or ! Pour certains produits, comme les composants standards ou le matériel d'occasion, la vente sur Internet connaît là-bas une véritable explosion. A côté des fabricants d'outils coupants, qui se sont lancés dans une politique très agressive de vente en ligne, de nombreux sites se sont développés autour de la vente de machines-outils d'occasion, comme netlist-ww.com, machinerynet.com ou industrylist.com. Un signe qui ne trompe pas : General Electric fait appel aux services de Netlist, pour vendre ses surplus. " Internet est particulièrement intéressant pour les marchés qui ne sont pas structurés, où les acteurs n'ont pas une vision claire des produits, des fournisseurs et des clients ", souligne Christophe Condat, spécialiste de la supply chain chez Arthur D. Little. C'est typiquement le cas de la mécanique. Fabricants et distributeurs doivent s'attendre à l'émergence de communautés virtuelles, organisées autour de portails. Aux Etats-Unis, ces communautés ont déjà pris un ascendant notable. Leur raison d'être : mettre en relation acheteurs et fournisseurs d'un secteur industriel dans une véritable place de marché. En recensant les catalogues des différents acteurs et en agrégeant une grande quantité d'informations sur les produits, ils aident les clients à choisir leur produit et leur fournisseur. Et offrent une visibilité inédite du marché. Exemple d'un portail à succès : Techspex, pour la machine-outil. Ni plus ni moins qu'une énorme base de données, il référence environ 5 000 produits. Gratuit pour les visiteurs, qui doivent laisser leurs coordonnées, le site se rémunère en vendant cette information aux fabricants d'équipements. Techspex est tombé récemment dans le giron de Vertical Net, un mastodonte qui regroupe une cinquantaine de portails de tous les secteurs de l'industrie. Les portails concentrent des activités aussi variées que la vente en ligne de matériel d'occasion ou de consommables, le recrutement, des comparatifs de produits, des analyses sur le secteur. En France, les distributeurs s'y mettent aussi Le marché attise les convoitises et on assiste actuellement à une éclosion des acteurs. En France, on trouve Machpro et Mecaweb, pour la mécanique, et Industrysuppliers (robinetterie, chaudronnerie...). Face à ces nouveaux intermédiaires, les fabricants de produits finis seront sans doute tentés de porter eux-mêmes sur le marché une offre d'e-business. Du côté des industriels français, le mouvement démarre à peine. Il y a fort à parier que les distributeurs entreront les premiers dans la danse, à l'image de Dorise. Le système mis en place par le distributeur manceau gère l'ensemble du processus d'achat, de la sélection du composant dans une base de données à la commande, en passant par la consultation des stocks et l'obtention du prix. " Internet complétera la démarche commerciale traditionnelle davantage qu'il ne la remplacera ", indique ce distributeur. L'accès à la commande en ligne est en effet réservé à ses clients actuels, grâce à un mot de passe. " Notre but est d'améliorer le service que nous leur offrons, avec une prise de commande vingt-quatre heures sur vingt-quatre, et en accélérant la commande. " De son côté, le fabricant de matériel de manutention Mic s'appuie sur Internet pour développer son activité de vente d'occasion. Sur son site, il propose sa base de données, qui comporte plus d'une centaine de chariots. Fiches techniques, prix et état du matériel à l'appui. Un premier pas vers la réalisation d'un site marchand. L'importance cruciale du conseil Internet est le vecteur idéal pour les pièces de rechange. Pour les fabricants de composants, c'est un bon moyen de créer un lien avec le client final pour gérer l'après-vente. Mais attention, " il faut que la machine à produire s'adapte à cette nouvelle manière de faire du commerce ", avertit Dominique Perrot, associé chez PriceWaterHouseCoopers. Dorise a dû interfacer son système de gestion des stocks et de commande avec Internet. A la clé, un acte d'approvisionnement fortement simplifié, et donc plus rapide, et une réduction sensible des coûts. Consommables, équipements d'occasion et pièces de rechange ont cependant un statut un peu à part. Car, de manière générale, fabricants et distributeurs s'accordent sur la difficulté, si ce n'est sur l'impossibilité, de vendre sur Internet. Quel que soit le produit, du roulement à bille à l'équipement de production, le conseil fait partie intégrante de l'acte de vente. " On ne vend pas un moteur hydraulique comme une savonnette ", résume le P-DG de Poclain Hydraulics. " Nous vendons davantage une fonction complète qu'un produit ", justifie Anne Vovinh, porte-parole du fabricant de moteurs hydrauliques. Chaque application requiert une étude pour intégrer l'environnement de chaque moteur (pompe, valves, systèmes de régulation...) en fonction des besoins exprimés par le client. Un développement qui peut prendre deux à trois ans ! Pour le matériel de manutention, les machines-outils ou les robots, il s'ajoute une autre considération. Les clients ont besoin de nouer une relation de confiance avec les vendeurs, avant de s'engager dans des investissements souvent très lourds. " Même si on arrive à mettre du conseil personnalisé en ligne, il faut un commercial qui vienne affiner à un moment ou à un autre. C'est primordial dans le B to B ", estime Sylvia Keller, de Mic. Modifier la relation client-fournisseur Impossibilité ou résistance au changement ? Probablement un peu des deux. Il y a fort à parier que les PME resteront dans le schéma actuel, tandis que des clients tels que l'automobile ou l'aéronautique adopteront une attitude opposée. " Aussi compétents que leurs fournisseurs, ils voudront tôt ou tard s'approvisionner par Internet ", estime Dominique Perrot, de PriceWaterHouseCoo- pers. A ce moment-là, offrir la possibilité au client de configurer lui-même son produit, à l'image de ce que Dell propose pour ses ordinateurs, sera sans doute une piste à explorer. L'e-business, ce n'est pas seulement l'achat ou la vente en ligne. C'est aussi la documentation de la vente. A l'image de ce qui se passe dans l'automobile améri- caine, où 50 % des ventes sont déjà documentées sur Internet, alors qu'une part infime d'entre elles est conclue de cette manière. Une étude de l'Atelier de Paribas estimait que, en mai 1999, les constructeurs américains de machines-outils réalisaient 50 à 60 % de leurs contacts commerciaux via Internet. Pour les entreprises de mécanique, comme les entreprises de B to B en général, Internet est avant tout l'outil idéal pour modifier la relation client-fournisseur. " En privilégiant l'efficacité, les Américains ont souvent une vision à court terme : ils s'intéressent essentiellement aux ventes en ligne. Même si elle est en retard, la France a une carte à jouer vis-à-vis de la différenciation, par la valeur ajoutée et le contenu ", affirme Philippe Contal, P-DG d'E-maginair. Après deux ou trois ans de présence sur Internet, les pionnières se rendent compte qu'elles doivent concevoir ce réseau comme un outil de communication avec leurs clients. " Etre présent seulement par une approche marketing ne présente que peu d'intérêt. Ce qu'il faut, c'est apporter un vrai service ", reconnait Olivier Grossetete, responsable Internet de Genus Technologies, une PME de Châtillon (Hauts de Seine). Des applications interactives pour un soutien aux usineurs Au premier rang de ces services : le conseil. L'exemple le plus abouti en la matière est sans doute le site de Milacron. Il propose notamment cinq applications interactives (" Milpro Wizard ") qui fournissent un soutien technique aux usineurs : type d'outil adapté à une opération d'usinage ; résolution de problèmes, comme un mauvais état de surface ; chiffrement d'un devis ; choix d'un fluide de coupe ; amélioration de la productivité d'un process. Une bonne parade au problème posé par la technicité des produits. Sur son site américain, Asco Joucomatic propose de déterminer la valve adaptée au cahier des charges explicité par le client. Quant à Nord Réducteur, il a conçu, pour les applications de translation et de levage, un programme déterminant la meilleure solution d'entraînement. L'interactivité d'Internet et la convivialité de la correspondance par e-mail conduisent les entreprises à dialoguer avec leurs clients par ce nouveau moyen. Les fabricants d'outils coupants Seco Tools et Sandvik Coromant offrent un support en direct chaque vendredi, sur une plage de deux heures pour le premier et d'une heure pour le second. Beaucoup de sites proposent aussi d'envoyer des questions par e-mail. Une option intéressante, à condition d'en assurer le suivi. Un support précieux pour l'après-vente Internet est également un bon relais pour la documentation technique. Constamment à jour, présentée sous une forme attrayante avec des photos ou des vidéos, celle-ci est notablement enrichie. Et l'entreprise s'affranchit de sa gestion sur papier. Legris a exploité le filon pour assister ses réseaux de distribution d'air comprimé de la gamme " Transair ". La société rennaise a consacré toute une partie de son site pour montrer étape par étape les opérations à réaliser pour monter, modifier ou étendre ce type de réseau. Photos à l'appui. Un service, mais aussi un soutien à sa politique commerciale, qui repose sur la facilité d'installation de ces produits... En amont, Genus Technologies permet aux bureaux d'études de ses clients de télécharger les plans CAO en 2D de ses brides de serrage pour l'assemblage de carrosseries d'automobiles. Dans un avenir proche, les entreprises mettront certainement à la disposition de leurs clients une partie des informations circulant sur leur Intranet ou leur système de gestion de production. Comment internet va transformer l'entreprise Développement de nouveaux canaux de commerce L'entreprise établit une relation personnalisée avec ses clients (accès à sa documentation, réponse aux questions). Elle prend et passe des commandes, et peut offrir la possibilité pour le client de configurer son produit. Intégration avec des partenaires L'entreprise et ses partenaires établissent leur planification en commun, mettent au point le produit et la prestation en ligne, se tournent vers de nouveaux modes d'approvisionnement (appel d'offres, enchères) et intègrent leurs supply chain. Transformation des entreprises L'entreprise et ses partenaires peuvent globaliser leurs frais généraux, créer une plate-forme commune pour rentabiliser la logistique (les envois se font davantage sous forme de petits colis), externaliser de nouvelles activités... Convergence Des entreprises évoluant dans des univers a priori très différents s'associent pour proposer une offre commune à leur client. Un exemple futuriste : un fabricant de machine-outil, un organisme de financement, un fournisseur de matière première et une entreprise d'intérim proposant un package "poste de travail". Source : PriceWaterHouse- Coopers Pour en savoir plus Une enquête du Cetim, éditée sur CD-Rom : " Guide Internet à l'usage des PME de la mécanique " Contact : jacques.loigerot@cetim.fr La machine-outil sur Internet, L'Atelier de Paribas, www.atelier.fr
