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Ingénieur technico-commercial deux métiers en un

Publié le

  Pour convaincre des clients de plus en plus exigeants, ils ne cessent d'accroître leurs connaissances techniques... et leurs aptitudes commerciales.

 

Sa serviette pèse 15kilos. Quand il part en tournée pour trois jours, Maurice Jougit emporte avec lui les fiches techniques des trois cents produits maison, quelques feuilles de tarifs, une pile de documentation sur les produits concurrents et des éléments chiffrés sur les courbes de résistance de l'acier fabriqué par son client, comparées à celles de son huile, conçue tout exprès pour le refroidissement du métal, et qui constituent ensemble des "courbes de drasticité". Sans oublier, dans le coffre de sa voiture, un appareil de laboratoire pour contrôler les essais. Maurice Joudit est "ingénieur d'application" chez Condat-Lubrifiants, à Chasse-sur-Rhône. Spécialiste des lubrifiants pour les traitements thermiques, il n'a rien du vendeur tel qu'on l'imagine. Parce que, comme de multiples ingénieurs technico-commerciaux, appelés aussi ingénieurs des ventes ou ingénieurs commerciaux, il propose, conseille et préconise un produit à haute technicité. Autrement dit, il s'intéresse davantage à détecter un usage personnalisé qu'à vendre des produits sur catalogue. Souvent méconnue, et encore passablement méprisée par les jeunes ingénieurs, davantage attirés par la recherche ou le bureau d'études, la fonction commerciale est pourtant une fonction porteuse. Les entreprises en ont besoin. L'Apec, qui notait un recul des offres d'emploi en 1993, constate aujourd'hui une reprise des recrutements d'ingénieurs technico-commerciaux. Car il faut vendre. Et, à l'heure où le service est passé au premier rang des préoccupations de l'entreprise, il faut vendre avec astuce, détermination et force de conviction. Toutes qualités qu'une école comme l'Efrei s'attache à développer en rendant ses stages "vendeurs" aussi obligatoires que les stages "ouvriers".

Expliquer, comprendre et proposer des solutions adaptées

"L'expérience de la vente permet de sortir de la technique pure. Et c'est le travail de l'ingénieur commercial que d'instaurer un dialogue entre deux sociétés qui, a priori, n'ont rien pour se comprendre", analyse Alain Levinspuhl, ingénieur diplômé, ancien vendeur de semi-conducteurs aujourd'hui à la tête de la division radiotéléphone qu'il a créée chez Motorola. Autrement dit, l'ingénieur doit posséder une double compétence, technique et commerciale. Pour expliquer, comprendre les problèmes techniques du client, proposer des solutions adaptées. Chez Kodak-Diagnostic, Agnès Boutonnet, titulaire d'une maîtrise de biochimie, ne fait rien d'autre que d'adopter le langage scientifique de ses interlocuteurs pour répondre aux questions multiples sur l'interprétation des résultats fournis par les réactifs médicaux qu'elle vend en laboratoire. Véritable conseiller technique, le vendeur de missiles Didier Gaudinat est de son côté capable d'expliquer, selon la distance et la portée des engins, leurs conditions d'interfaçage sur un hélicoptère, un avion ou un camion, avec les solutions de maintenance adéquates. Seul ou accompagné d'un expert, l'ingénieur détermine parfois des spécifications, lance des préétudes, réalise un cahier des charges, participe aux essais. Et cela peut prendre du temps. Des années pour des missiles ou des appareils médicaux, de six à dix-huit mois pour des composants électroniques ou des lubrifiants. Alors que les sommes peuvent porter sur des milliers de francs ou des centaines de millions. Après, c'est le contrat qu'il faut discuter! Un aspect "négociation" qui nécessite beaucoup de doigté. Au sein d'Aérospatiale, Didier Gaudinat peut proposer à ses clients des systèmes de compensations - des transferts de technologies, par exemple - pour emporter le marché. D'autres, comme Maurice Jougit ou Agnès Boutonnet, proposent de prêter des produits ou du matériel. Tous, enfin, jaugent la concurrence et tentent d'apporter un "plus", notamment en termes de service après-vente. Enfin, l'ingénieur technico-commercial se doit de suivre ses "comptes". Chez Aérospatiale, alors que les dénonciations de contrats concernant les Airbus se sont multipliées en 1993, le simple fait de conserver son client est devenu un exploit. Preuve que, dans ce métier, il faut sans cesse rester sur le qui-vive!



Le témoin

Eric Bourdon
, chef du service marketing chez Saint-Gobain Isover

"Parler le langage du client"

"Que l'on vende de la laine de verre à intégrer dans des fours domestiques ou des plafonds isolants, il faut de toute façon maîtriser le langage technique du client. Rester à son écoute pour appréhender rapidement ses besoins, comprendre ses contraintes. Voire repenser avec lui la conception d'un four ou améliorer ensemble la qualité de nos produits. Les ingénieurs commerciaux doivent donc chercher à établir une connivence technique dans la discussion. Et à avoir du répondant. Certes, ils possèdent de réels talents de négociateurs. Mais ils doivent également les exercer à l'intérieur de leur entreprise. Car il s'agit ensuite de mettre au point dans les usines et les ateliers les solutions proposées ou envisagées avec le client. Et de faire preuve, là encore, de sérieux et d'opiniâtreté."



D'oÙ viennent-ils?

De toutes les écoles d'ingénieurs qui dispensent, bien sûr, les connaissances techniques nécessaires. Certaines d'entre elles font des efforts particuliers pour initier leurs élèves à la vente. On peut citer l'Ecole française d'électronique et d'informatique de Paris, l'Ecole nationale supérieure des télécommunications de Bretagne à Brest, l'Ecole spéciale de mécanique et d'électricité (Sudria) de Paris, l'Ecole universitaire d'ingénieurs de Lille.

Des écoles de gestion comme HEC, l'Essec, l'Edhec, les Ecoles supérieures de commerce de Paris, Toulouse, Lyon, Angers, Poitiers, Nice, Brest, etc.

Des formations consulaires organisées en réseau pour des concours communs et accesssibles aux bac+2. Tels le réseau Agicom, qui intègre par exemple les écoles de spécialisation à la vente de Mulhouse et de Douai, et le réseau Protechni'co, qui comprend, entre autres, Negocia (Ecole de commerce de Paris), l'Ecole de spécialisation à la vente de Mulhouse et l'Ecole méditerranéenne de commerce international.

Il existe également des DESS et des mastères spécialisés, ainsi que des filières de formation continue, notamment à l'ICSV du Cnam.



Où vont-ils?

Vers des postes de directeur commercial, de responsable de zone, de directeur de vente ou de marketing, ou même de responsable d'un centre de profit.



Combien gagnent-ils?

Leur salaire varie selon leur école d'origine et le secteur qui les emploie. De plus, il se décompose entre une partie fixe et une partie variable qui peut monter jusqu'à 20 à 30% du total.

 

USINE NOUVELLE N°2483 -
 

 

 

 

 

 

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