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PME-ETI

Ingenico, E-Paiement sans frontières

Ridha Loukil , , ,

Publié le

Enquête La 17e ETI de notre série a fondé sa croissance sur les terminaux de paiement par carte. Elle se diversifie dans les paiements en ligne et sur les mobiles. Tout en pénétrant un peu plus les marchés émergents.

Ingenico, E-Paiement sans frontières © Le groupe français a choisi de sous-traiter la fabrication de ses terminaux, mais ses équipes sont présentes chez ses fournisseurs.

Les entreprises citées

En partenariat avec Industrie Explorer

Encore un beau succès pour Ingenico. Après avoir décroché le renouvellement des 85 000 terminaux de paiement à carte de l’opérateur italien de jeux Lottomatica, le leader français du paiement électronique va fournir la société d’assurance santé allemande AOK. De quoi conforter son leadership en Europe face à son principal concurrent, l’américain VeriFone, avec qui il partage 80% du marché mondial.

Parti en 1980 d’une équipe de quatre personnes, le petit génie français est rapidement devenu une multinationale présente dans 125 pays. Depuis 2007, il a plus que doublé son chiffre d’affaires, franchissant en 2011 la barre du milliard d’euros, avec un an d’avance sur le plan stratégique lancé en 2010. Dans le même temps, il a triplé son effectif, à 4 000 personnes, et quadruplé sa capitalisation boursière, à 2,7 milliards d’euros. Et pas le moindre signe d’essoufflement. Malgré la crise, le groupe a réalisé un bond de 20% de ses revenus en 2012 et de 26% au premier trimestre 2013. Ce qui laisse le PDG Philippe Lazare escompter un chiffre d’affaires de 1,8 milliard d’euros en 2016.

Leader mondial

  • 20 millions de terminaux installés
  • 1,2 milliard d’euros de chiffre d’affaires en 2012 (+ 20%)
  • 92% du chiffre d’affaires à l’international
  • 4 000 salariés dont 700 en France

source : ingenico

La principale clé de ce succès réside dans le développement à l’international. Avec 8% de ses ventes, la France n’est plus que le cinquième marché d’Ingenico, derrière le Brésil, la Chine, l’Allemagne et le Royaume-Uni. "Nous sommes numéro un en Chine, avec un tiers du marché, devant notre concurrent local Pax et loin devant VeriFone, numéro quatre, confie fièrement Philippe Lazare. Nous avons 1 000 collaborateurs chinois qui constituent la première nationalité de notre personnel." Démarrée en 1987 avec l’Australie, la conquête de l’international s’est accélérée à coups d’acquisitions, de créations de filiales et de partenariats avec des distributeurs locaux. Ingenico peut désormais se targuer d’être le numéro un dans la plupart des pays, et le numéro deux, derrière VeriFone, aux États-Unis ou en Russie.

Hyper croissance externe

Pour faciliter son expansion à l’international, Ingenico a multiplié les acquisitions : Fortronic en Grande-Bretagne, Telesincro en Espagne, IVI Checkmate aux États-Unis, Planet en Turquie, Fujian Landi en Chine… Depuis 2001, il a procédé à plus de 15 rachats d’entreprises. Sa pénétration des marchés s’effectue en trois temps : d’abord l’attaque via un distributeur local pour bien connaître le marché, ensuite la montée en puissance via une prise de participation, puis l’accélération de l’offensive en prenant le contrôle à 100% du partenaire. Cette stratégie a fait ses preuves au Brésil et en Chine. Elle est appliquée en Russie afin de détrôner VeriFone.

Le tableau de bord

Facteurs de succès
  • Savoir-faire technologique accumulé par l’acquisition de nombreuses sociétés.
  • Agilité du modèle industriel recentré sur l’innovation avec l’externalisation de la fabrication des terminaux.
  • Présence sur les trois canaux de paiement : physique (dans les magasins), en ligne et sur les mobiles.

Facteurs de risques

  • Érosion des marges dans les terminaux de paiement en raison d’une concurrence accrue d’acteurs locaux.
  • Développement de l’e-commerce au détriment des ventes traditionnelles dans les magasins en dur.
  • Positionnement de nouveaux acteurs sur le marché de la gestion des paiements en ligne et par mobiles.

Tout en confortant la stature mondiale d’Ingenico, les dernières acquisitions (First Data Ibérica, Payzone France et TransferTo en 2010 et l’allemand EasyCash en 2011) étendent son périmètre d’activité aux services. "Au-delà de notre rôle de fournisseur de terminaux, nous voulons être un facilitateur des paiements en nous occupant de la gestion et du traitement des transactions entre les commerçants et les acquéreurs de paiement, GIE Carte bancaire en France, VisaCard, MasterCard, American Express et JCB à l’étranger", martèle Philippe Lazare. Depuis 2010, le groupe affirme avoir traité plus d’un milliard de transactions en s’appuyant sur ses trois datacenters à Paris, New York et Sydney. Et pour profiter de l’explosion de l’e-commerce, il a absorbé en 2012 le spécialiste américain du paiement mobile Roam Data et en 2013 le belge Ogone, le leader européen des paiements en ligne. Désormais, il maîtrise les trois canaux de paiement et les services représentent 30% de ses revenus.

Ingenico a ainsi accumulé un savoir-faire unique. À cet égard, le rapprochement, en 2008, avec Sagem Monetel s’avère structurant. Fait rare dans l’industrie, Ingenico décide d’abandonner sa plate-forme technologique au profit de celle de Sagem Monetel, considérée alors comme plus aboutie et plus prometteuse. Cette décision donne au français un avantage compétitif qui contribue à son succès international. D’autant que son effort de R & D est en hausse. Il passe de 77 millions d’euros en 2010 à 93 millions en 2012, soit près de 8% du chiffre d’affaires. Avec une répartition mondiale : 250 personnes à Valence, en France, pour la R & D de base, et 350 à l’étranger pour l’adaptation des produits aux spécificités de chaque pays.

Le changement de modèle industriel s’avère tout aussi payant. Confronté à un outil de production trop dispersé, Ingenico opte, en 2006, pour l’externalisation en confiant la fabrication de ses terminaux à l’américain Jabil et au singapourien Flextronics. "Nous ne nous comportons pas comme un simple donneur d’ordres, relativise Philippe Lazare. Nous avons nos propres équipes dans leurs usines pour les aider sur place à gérer nos besoins de production." Ce modèle est gage d’une grande capacité d’adaptation au marché, de maîtrise des coûts et de réduction des délais. D’ailleurs, il est aussi adopté par VeriFone. De toute façon, les volumes en jeu (5 à 6 millions de terminaux par an) sont jugés insuffisants pour rendre leur fabrication en interne rentable.

Prochaine étape ? Approfondir la pénétration du marché américain, où l’adoption par les banques de la carte à puce et du standard européen EMV de paiement offre de réelles opportunités. Mais le français mise surtout sur les marchés émergents, dont le potentiel reste énorme. Le taux d’équipement en terminaux de paiement par carte y reste jusqu’à dix fois inférieur à celui des marchés matures. 

L’architecte entrepreneur

Pour un patron d’entreprise technologique, Philippe Lazare, 57 ans, a un profil pour le moins atypique. Il n’a fait ni HEC, ni Polytechnique, ni l’ENA, mais a une formation d’architecte. Lors de son arrivée, en 2007, à la direction générale d’Ingenico, les marchés financiers s’en inquiètent, au point de faire chuter le titre de 9% en Bourse. C’était oublier ses vingt-deux ans d’expérience en tant qu’acheteur industriel, directeur de site ou PDG chez PSA, Sextant Avionique, Air France, Eurotunnel ou La Poste. Très vite, il remet la société sur de bons rails. Les analystes découvrent alors un entrepreneur pragmatique, guidé par son intuition et sa capacité à saisir les virages du marché. Un succès qui ne l’empêche pas de cultiver une grande discrétion. 

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