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Implanter sans heurt un nouveau logiciel de CRM

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Claas, le célèbre fabricant de machines agricoles, a déployé un logiciel de gestion de la relation client chez tous ses concessionnaires. Il a emporté l’adhésion des utilisateurs.

Implanter sans heurt un nouveau logiciel de CRM
Claas a développé une version tablette de son logiciel, en 2013, afin de répondre aux attentes des utilisateurs qui exigeaient une mise en route plus rapide de l’outil.

La modernisation des outils d’aide à la vente est un chantier à multiples facettes. Il faut surmonter des aspects techniques, d’organisation et de management. Claas, fabricant allemand de machines agricoles, a mis en place un logiciel de gestion de la relation client (CRM) destiné à son réseau de distribution. Intitulé Via (Verkaufsinformatonsassistant), ce projet a été piloté par la maison mère, mais la France y a participé activement en s’associant à la phase pilote. La réflexion a débuté en 2006, pour un lancement en 2009. Depuis, le logiciel est sans cesse amélioré.

1 Cerner ses objectifs

Comme tout logiciel, un système de gestion de la relation client n’est qu’un outil. Il ne sera efficace que s’il répond aux buts recherchés. Le premier objectif de Claas était d’aider les vendeurs des concessions à améliorer leur visibilité du marché. "Nous avons environ 40% de parts de marché sur les moissonneuses-batteuses, explique Bernard Hanriot, consultant pour le[…]

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