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Quotidien des Usines

Hors piste

Publié le

Une jeune PME de 15 personnes construit des dameuses de pistes depuis deux ans et tente de s'insérer progressivement sur le marché. Au printemps 2011, il apprend que son principal client lance un appel d'offres pour un marché de 60 dameuses sur deux ans. Sachant que la PME n'a pas les moyens techniques, financiers et humains pour fabriquer seule les 60 dameuses, le donneur d'ordre a choisi de s'adresser exclusivement à d'autres constructeurs, allemands et italiens. Par ailleurs, les directeurs des stations de ski ne souhaitent pas acheter des modèles différents afin de simplifier la vie de leur personnel. La PME demande des explications à son client, qui maintient sa position. L'horizon s'assombrit pour le patron de la PME qui ne compte aucune commande pour 2011 et 2012. Elle demande l'aide de la médiation inter-entreprises en septembre 2011 afin d'éviter le dépôt de bilan. Après avoir analysé en détail la situation du fournisseur, le médiateur national s'entretient longuement par téléphone avec son donneur d'ordres. Ce dernier argumente logiquement les raisons de non-consultation de la PME et ajoute qu'il préférerait qu'elle soit plus solide sur le marché. Au final, comprenant la situation délicate de son fournisseur, il accepte de lui passer commande de trois dameuses et d'envoyer un acompte de 200 000 euros sous garantie : si deux machines sont livrées avant la prochaine saison, la PME sera consultée pour la fabrication d'autres machines en 2012. Parallèlement, le dirigeant devra rencontrer les directeurs des stations de ski sur le terrain afin de leur faire connaître ses services et de comprendre leurs besoins.

 

LE CONSEIL DU MÉDIATEUR :

 

Évitez de se mettre en péril pour un contrat qui représente un degré de complexité supérieur aux compétences techniques de l'entreprise.

Veillez à maîtriser le taux de dépendance client-fournisseur.

 

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