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Holweg : L'affaire est dans le sac

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Recentrée sur son produit phare, attentive aux coûts et aux clients, la PME alsacienne conforte son avance dans la machine à sacs papier à fond plat.

Les années 80 auraient pu être fatales à Holweg, entreprise plus que centenaire, comme elles l'ont été à d'autres spécialistes de machines à sacs en papier. « A cause de l'avènement du plastique dans les années 70, pendant quinze ans, presqu'aucune machine neuve ne s'est vendue », souligne Vincent Schalck, 38 ans, l'actuel directeur général de l'entreprise de Molsheim (Bas-Rhin). A défaut, les acteurs du papier survivent alors en reconditionnant du matériel ancien. Ce qui n'empêche pas Holweg de connaître trois dépôts de bilan entre 1982 et 1992, jusqu'à sa reprise, en janvier 1993, par le groupe familial DCM dont le siège est à Nanterre (Hauts-de-Seine).

Spécialisé dans les machines de fabrication d'emballage et d'impression pour matériaux souples, DCM, à la tête de trois sociétés, choisit de spécialiser chacune d'entre elles : DCM dans le plastique, ATN (Olivet, Loiret) dans le carton de faible grammage, enfin Holweg dans le sac papier à fond plat (par opposition au sac à fond carré qui peut tenir debout), domaine où l'entreprise détient une expertise incontestée. « On est purement sur un marché de niche », reconnaît Vincent Schalck. Un marché dont l'entreprise estime détenir 100 % en France, 85 % en Europe et 55 % dans le monde avec une trentaine de lignes installées chaque année.

Au passage, les produits trop éloignés du coeur de métier sont abandonnés ou transférés aux autres entités du groupe, pour ne conserver, aux côtés de la machine à sacs, que trois équipements périphériques ou complémentaires : l'imprimeuse flexographique, la coupeuse et la bobineuse de comptoir.

Pour relancer et pérenniser l'entreprise, DCM choisit d'externaliser la fabrication. Certes, les effectifs d'Holweg avaient déjà fondu, passant de plus d'un millier de salariés dans les années 70, à 105 lors du dernier dépôt de bilan, mais 40 personnes étaient toujours employées à l'usinage. Elles ne sont plus que quatre aujourd'hui, chargées des urgences et des prototypes. L'entreprise, qui compte 70 salariés, se concentre sur ses activités stratégiques : le bureau d'études, le commercial et le montage, assuré par une équipe de 30 personnes.

30 % des ventes aux Etats-Unis

Le service achats occupe également toute l'attention. De nouveaux modèles de machines ont été rapidement conçus avec un objectif : réduire les prix de 30 % et mettre fin à la cannibalisation du marché neuf par celui de l'occasion. Un pari gagné, qui a remis l'entreprise sur les rails. Elle affichait, au cours des trois derniers exercices, une croissance de 27 %, avec un résultat net de 12 %. Une rentabilité qu'elle a maintenue en 2003, même si le chiffre d'affaires n'a cru « que » de 4 %, déprime généralisée oblige. Mais Holweg bénéficie du retour en grâce du sac papier, produit « naturel » et biodégradable. Le maintien d'une croissance supérieure à celle de l'économie traduit néanmoins une belle percée sur le marché américain, qui aura représenté 30 % des ventes, alors que 85 % du chiffre d'affaires est réalisé à l'international. Les pays d'Europe centrale et orientale offrent aussi de belles perspectives. C'est pourtant dans l'âge du parc de machines, dont 70 % auraient 30 ans ou plus en Europe comme aux Etats-Unis, qu'Holweg perçoit dans l'immédiat les plus sûrs gisements de croissance. « Nous devons imaginer quelles seraient les motivations de nos clients pour changer de machines », martèle Vincent Schalck. C'est, selon lui, moins une affaire d'innovation technologique que « d'écoute » et « d'accompagnement » du client. « Il faut, « coller au terrain et satisfaire parfaitement les demandes. »

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