HEINEKENDES STAGIAIRES COMMANDOS AU COEUR DE LA SAISON

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HEINEKEN

DES STAGIAIRES COMMANDOS AU COEUR DE LA SAISON



L'objectif

· Renforcer les équipes commerciales permanentes sur toute la France pour développer les ventes au coeur de la saison estivale.

Les moyens

· L'embauche, pour les trois mois de l'été 1996, de vingt-quatre stagiaires d'écoles supérieures de commerce, et formés aux méthodes de vente maison.

Les résultats

· 400 unités de vente par jour et 4 000 opérations promotionnelles dans les supermarchés. Soit 10 % de mieux que les objectifs fixés.

La plongée est quasi immédiate ! Le jeune étudiant qui tente l'aventure chez le brasseur de bière néerlandais Heineken peut être assuré de réaliser un stage de vente... opérationnel. Au menu ? Démarchages de supermarchés, négociations avec les acheteurs, lancement et suivi d'opérations de promotion, suivi des réapprovisionnements et rapports réguliers au chef de secteur. Des actions commerciales qui, finalement, pourraient paraître banales si l'entreprise n'avait décidé de considérer ses stagiaires comme des salariés à part entière.

Une force de vente réactive mais temporaire...

Car, chez Heineken, l'opération est nouvelle et mûrement réfléchie. L'objectif ? Recruter pendant les trois mois d'été une véritable force de vente, très réactive mais temporaire, afin de muscler les équipes permanentes durant une saison commercialement stratégique. " Pour nous, il s'agit de répondre à ces fluctuations de la consommation en couvrant davantage de points de vente sur le territoire national. Notamment auprès des supermarchés très fréquentés dans les zones touristiques ou des supermarchés moins visités pendant l'année ", expose Hervé Marziou, manager " ressources humaines " au siège de Rueil-Malmaison (Hauts-de-Seine). D'où l'idée, expérimentée avec succès dès 1995, de faire appel à des stagiaires issus des écoles supérieures de commerce - notamment celles d'Angers, de Reims, de Grenoble ou de Caen - disponibles pendant les vacances scolaires et en quête de stage dès la première année. Mais, à la différence des fabricants de produits de grande consommation pratiquant des stages commandos dans les campings ou villages de vacances, Heineken se refuse à confier à ses stagiaires des actions répétitives. " Nous leur accordons beaucoup d'autonomie, avec de vraies responsabilités. Ils ont une mission à assurer, avec l'objectif d'atteindre trois cents unités ventes par jour. A eux de les réaliser ", affirme Philippe Pronnier, formateur " marché alimentaire ".

... de vingt-quatre stagiaires pour soixante vendeurs

Toutefois, l'entreprise prend grand soin d'organiser l'accueil des candidats stagiaires, sélectionnés pour leur sens de la négociation. Pour démarrer, trois jours de formation les initient aux méthodes de vente maison. Puis c'est la tournée d'une semaine avec un vendeur permanent. Enfin, c'est la route, tout seuls, avec " leur " voiture de fonction, sur un secteur quand même modeste. Et avec une consigne de taille : " rassurer " plutôt que bousculer les acheteurs. Laisser une telle liberté d'action à des débutants - vingt-quatre stagaires pour soixante vendeurs - représentait un risque pour l'entreprise. Celui de voir remonter des points de vente une flambée de mécontentements. Un risque bordé par l'identification d'un parrain (le chef de secteur) et d'un tuteur (le chef de vente). Et diminué par un lancement très prudent de la formule, avec cinq stagiaires seulement en 1995. Aujourd'hui, Hervé Marziou se félicite de l'opération. Les objectifs ont été dépassés de 10 %, et des régions comme la Bretagne ou l'Aquitaine ont été fortement réinvesties par les marques phares du brasseur. De plus, les stagiaires très motivés ont stimulé les vendeurs d'Heineken. D'ailleurs ils ont, eux aussi, leur propre concours, celui du meilleur stagiaire régional et national. Une façon, pour l'entreprise, de se constituer un vivier de commerciaux tout en peaufinant son image auprès des écoles.

USINE NOUVELLE N°2569

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