FreeMarkets tente d'associer conseil et enchères en ligne

L'opérateur américain de place de marché FreeMarkets s'installe en France. Il cherche à promouvoir un modèle de place de marché intégrant une très forte qualification des fournisseurs.

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FreeMarkets tente d'associer conseil et enchères en ligne

En 1995, Freemarkets n'était qu'un simple courtier avec téléphones et fax, installé à Pittsburgh, au coeur de l'Amérique industrielle. Avec Internet, la société s'est transformée en quelques années en une place de marché, située à mi-chemin du conseil et des enchères en ligne. De fait, loin d'être virtuelle, la société compte aujourd'hui 800 salariés dans le monde, spécialisés dans le conseil en achats stratégiques ou dans les processus de production. Près de 7 000 fournisseurs ont déjà participé à des appels d'offres, et des grands groupes tels que Leroy-Sommer, Pilkington, Magneti Marelli ou encore Visteon figurent parmi les 85 clients de l'opérateur. Depuis sa création, FreeMarkets a organisé 6 800 enchères en ligne pour un volume d'affaires de 80 milliards de francs. Le chiffre d'affaires atteint 57 millions de dollars sur les neuf premiers mois de l'année, contre 13 millions l'an passé. Sur la même période, les pertes opérationnelles s'élèvent néanmoins à 118 millions de dollars. Pour autant, les analystes de Chase H&Q estiment dans un rapport que " FreeMarkets fait partie des valeurs à fort potentiel des secteurs du "business to business" et de la technologie Internet ", grâce notamment à la signature d'un accord avec Mitsubishi pour créer une filiale au Japon. Mettre en place un cahier des charges " FreeMarkets n'est pas une place de marché ouverte. Les fournisseurs nous contactent puis nous évaluons l'entreprise, la qualité de la production, sa capacité à gérer des exportations, à fac- turer en devises, etc. ", explique Olivier Brusle, directeur de création de marché - un titre maison - en Europe. Une opération entamée depuis l'été auprès de fournisseurs français. Des clients, parmi les grands groupes français, seraient en phase de tests. Mais tout cela reste encore secret. Car, côté clients, FreeMarkets dispose aussi de consultants qui vont aider l'entreprise à mettre en place son cahier des charges. Lorsque l'acheteur s'adresse à un fabricant unique pour différents types de composants, FreeMarkets lui propose de répartir son approvisionnement entre plusieurs fournisseurs, de façon à optimiser ses coûts. " Quand notre nouveau P-DG est arrivé, son premier objectif était de rationaliser les achats. Il travaillait avec Free- Markets chez Emerson Electric et a décidé de renouveler l'expérience ", explique Mike Jacobsen, porte-parole de la société Diebold, un fabricant américain de distributeurs automatiques bancaires. Client de FreeMarkets depuis juin dernier, Diebold n'a toutefois pas voulu courir plusieurs lièvres à la fois. La société a préféré passer ses appels d'offres uniquement auprès des fournisseurs qu'elle avait elle-même sélectionnés. " Il faut se réorganiser pour travailler sur une place de marché. Mais le véritable intérêt, ce sont les réductions de coûts ", explique Mike Jacobsen. Selon l'opérateur, les clients de FreeMarkets auraient ainsi " potentiellement " économisé 483 millions de dollars sur le troisième trimestre 2000. " Potentiellement, car nos clients ne sélectionnent pas nécessairement le prix le plus bas, précise Olivier Brusle. Ils peuvent préférer travailler avec un même fournisseur sur plusieurs lots, même s'il n'est pas compétitif sur chacun d'entre eux. " Quoi qu'il en soit, Free-Markets a néanmoins dû changer de système de facturation. Plus question de se fonder sur le montant des économies réalisées : " La facture était trop importante ! Nous sommes passés à une facturation plus classique de société de conseil et de courtier ", explique Olivier Brusle. Assurer la sécurité de clients exigeants Pour que les fournisseurs puissent concourir et maîtriser le processus sans y laisser leur chemise, des consultants vont également les assister : explications techniques, utilisation du site Web, etc. Les prix présentés intègrent non seulement la logistique, mais aussi les frais de douane : le client peut ainsi comparer. Mais ce n'est qu'au prix d'une véritable qualification des fournisseurs participant aux enchères que FreeMarkets peut espérer se différencier des centaines de places de marché existantes. Cette qualification doit permettre d'assurer la sécurité demandée par les entreprises lors de leurs achats de pièces et de composants. Un aspect encore totalement absent de la plupart des places de marché généralistes ou publiques. Des places de marché trop nombreuses pour survivre Automobile, chimie, services aux PME-PMI, les places de marché sont aujourd'hui des centaines. Elles couvrent tout autant les secteurs industriels que les grandes fonctions de l'entreprise. Les premières se disent verticales et les secondes horizontales. Dans cet ensemble hétéroclite, il reste encore à distinguer les places de marché publiques, où chaque entreprise peut s'inscrire et participer, de leurs alter ego privés. Avec ce modèle, acheteurs et fournisseurs peuvent en effet être sélectionnés selon les cas. De son côté, FreeMarkets fait partie des places de marché qualifiées de " spécificateurs ", c'est-à-dire qui sélectionnent des fournisseurs capables de concourir aux appels d'offres. " Tandis que les hubs d'échanges, comme GlobalNetXchange, rassemblent des dizaines de concurrents, les spécificateurs aident à qualifier les fournisseurs, mais aussi à établir des cahiers des charges sur des produits très peu maîtrisés ", explique Georges Vialle, vice-président du Mercer Management Consulting en France.

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