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Former les ingénieurs à la vente pour aider les exportations françaises

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Tribune Les manuels d’économie soulignent qu’une entreprise doit viser la compétitivité-prix ou la compétitivité-produit si elle veut exporter. Encore faut-il ajouter que le savoir-vendre est un troisième atout décisif pour l’exportateur. Démonstration dans cette tribune de Germain Dufor, professeur agrégé d’économie-gestion.

Former les ingénieurs à la vente pour aider les exportations françaises © Raphaël Dautigny - L'Usine Nouvelle

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En partenariat avec Industrie Explorer

Dans la mesure où les pays à bas salaire rebattent les cartes du commerce mondial, la France doit désormais se soucier de favoriser les innovations qui apportent le double avantage de créer les emplois de demain tout en privilégiant la compétitivité-produit.

De l’importance de conjuguer le commerce international et l’innovation, il ressort que la France doit former des vendeurs capables d’exporter des produits ou des services incorporant un haut niveau de technicité. Les ingénieurs s’imposent alors comme les mieux placés pour remplir ces missions.

En effet, titulaires de savoirs techniques et scientifiques, ils peuvent devenir de redoutables commerciaux au gré d’un solide cursus orienté vers l’acquisition d’une double compétence. Nul doute qu’ils seront ensuite décisifs au moment de comprendre le besoin du client, de lui faire une offre bien calibrée, de répondre à ses objections, de signer le contrat et d’assurer le suivi du projet.

Aujourd’hui, la formation des ingénieurs aux techniques du commerce international devient donc un enjeu stratégique pour une économie lestée par un déficit commercial abyssal. Reste à trouver un enseignement adapté à un public exigeant. C’est là une recherche qui appelle des audaces.

L’audace serait d’abord de prendre en compte la notion du désir quand l’objectif est d’apprendre un métier. René Girard a souligné que l’homme ne sait pas désirer seul. Pour désirer, il lui faut un médiateur qui désigne l’objet du désir. Cette construction triangulaire se retrouve dans la littérature, notamment avec Proust, Cervantès ou Dostoïevski.

Dans le domaine de la formation, l’architecture est identique. L’enseignant y délivre simultanément deux messages. Le premier concerne le contenu objectif du cours sur la fonction marketing ou vente par exemple. Bien qu’implicite le second message n’est pas accessoire. Il parle de l’identité de l’enseignant. Ingénieur d’affaires Asie du Sud-Est, directeur marketing Europe chez Huntsman, chef des ventes chez IBM ou directeur des achats chez Airbus, l’enseignant charismatique, crédible grâce à son histoire, à son expérience et à ses valeurs, peut susciter chez l’apprenant le désir d’exercer la même profession que la sienne. Mais ce n’est pas seulement une affaire de désir.

L’audace conduirait également à proposer des modules de formation qui correspondent aux problématiques des entreprises. Enseigner des savoir-faire opérationnels, c’est en effet apporter des « boîtes à outils » utiles. Aussi les professionnels confrontés quotidiennement à l’évolution de leur environnement complexe sont-ils les mieux placés pour ajuster leurs discours à la réalité des marchés. Ils peuvent donc enseigner avec l’avantage d’avoir la preuve de la pertinence des techniques présentées.

Certes, les meilleurs professionnels ne sont pas toujours de bons passeurs. Néanmoins, ils sont nombreux à vouloir transmettre leurs compétences. En outre, l’appropriation définitive des savoirs suppose une expérience significative.

Pour accompagner les scientifiques sur le chemin de la réussite dans le domaine de la vente, l’idée d’apprendre avec des professionnels doit nécessairement être couplée avec l’idée qu’il faut apprendre en faisant. À partir de cette formule, les ingénieurs – par équipes de deux - peuvent intervenir dans des PMI qui ont un besoin ponctuel à l’export. Ce besoin est variable.

Sans être exhaustif, il peut s’agir d’une étude de marché, de la recherche de distributeurs, de fournisseurs ou de clients. Les ingénieurs fonctionnent alors comme une task-force. Se déroulant en parallèle des heures de cours, leurs actions permettent de faire une navette permanente entre l’enseignement et le vécu sur le terrain.

À cette occasion, les apprenants vérifient la validité des informations acquises à l’école ou à l’Université et se les approprient en cheminant vers l’objectif fixé par l’industriel partenaire. Last but not least, les ingénieurs peuvent assurer le suivi de leurs missions, notamment dans le cadre d’un VIE.

L’exemple de Rémi Campagne illustre la cohérence de ce dispositif. Pendant sa formation commerciale, ce jeune ingénieur a réalisé une action export pour Magellium, une société d'ingénierie dans les domaines du traitement de l'image et de la cartographie, exerçant en priorité dans les secteurs de l’Espace, de la Défense et de la Santé. Afin d’assurer le suivi de sa mission, il a ensuite effectué un VIE à Londres, le temps d’y créer une filiale.

L’intérêt de son travail lui a d’ailleurs permis de remporter le très significatif Grand Prix VIE Monde en 2012. Sanction logique de ce cercle vertueux,  Magellium l’a recruté en CDI pour conduire son développement international. Acteur précieux dans cette PMI toulousaine, il sera aussi capable – pour peu qu’on lui demande dans quelques années – de devenir un premier de cordée soucieux de transmettre savoir-faire et savoir-être.

Germain Dufor, professeur agrégé d’économie-gestion
 

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