Euro cn : Le regroupement gagnant de quatre mécaniciens

Moins de six mois après s'être regroupés dans une société commune, quatre sous-traitants lyonnais de Renault Véhicules industriels (RVI) ont obtenu des retombées commerciales inattendues.

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"Depuis qu'ils savent que je fais partie d'un petit groupe industriel, mes clients me passent des commandes qu'ils ne m'auraient pas confiées auparavant." Quand il a créé EuroCN, en 1994, avec trois confrères lyonnais, comme lui sous-traitants de Renault Véhicules industriels (RVI), Pierre Brandolini, qui dirige une petite entreprise de mécanique, ne s'attendait pas à des retombées commerciales aussi rapides. Il n'imaginait pas que le fait de s'associer dans une simple "interface commerciale", de prospecter sous une bannière unique et d'installer un standard téléphonique commun lui permettrait d'accroître son chiffre d'affaires au bout de six mois. Ce résultat tient d'après lui au rapport de confiance

qui se crée à travers la société commune: "A partir du moment où je suis associé dans un projet avec des partenaires dont je me porte garant, mes clients estiment qu'ils peuvent leur passer des commandes en toute confiance." Les trois autres associés, qui dirigent les entreprises Roux, Seignobos et Seignol, font le même constat, appréciant d'autre part les gains réalisés dans le domaine de l'échange des données: "Depuis que nous fournissons RVI sous un code unique, les procédures administratives sont plus rapides, plus fiables et moins coûteuses."

Une culture commune

Le constructeur de poids lourds, qui est depuis longtemps leur principal client à titre individuel, a contribué à la création de l'interface commune en favorisant les contacts entre partenaires potentiels et en créant chez eux, au fil des années et sans forcément le savoir, une culture commune. "Quand quatre entreprises fournissent pendant vingt ans le même client, elles finissent par fonctionner de la même façon", explique Pierre Brandolini. Il a souvent eu l'occasion de constater que ses trois partenaires avaient précisément la même approche que lui en matière de qualité et de respect des délais, ou de façon "d'interpréter les plans". Bien que les quatre PMI évoluent dans des domaines d'activité complémentaires, la période de fiançailles a duré près d'une année: "Pour apprendre à mieux nous connaître, nous nous sommes mutuellement confié la réalisation de petites séries de pièces. L'expérience ayant été concluante, nous avons décidé de franchir l'étape suivante." "Pour qu'un tel rapprochement fonctionne, chacun doit accepter que les problèmes des uns soient aussi les problèmes

des autres", concèdent les quatre fondateurs, qui ont néanmoins compris l'intérêt d'unir leurs forces.Des statuts verrouillés

La prospection en ordre serré donne de premiers résultats, puisque le groupe ABB Moteurs commence à leur confier des commandes. Ils se sentent aussi plus confiants pour négocier des conditions tarifaires avec les banques ou faire face au service achats d'un grand groupe: "Les lacunes que l'un peut avoir dans un domaine sont compensées par les connaissances de l'autre." Pour ne pas se voir imposer des partenaires qui n'auraient pas été cooptés, les quatre dirigeants ont "verrouillé les statuts". Si l'un d'entre eux vend sa société, il doit en priorité proposer aux trois autres ses parts dans EuroCN. Représentant ensemble 80millions de francs de chiffre d'affaires, les quatre associés disposent maintenant de nouveaux moyens pour investir en promotion commerciale: "Nous avons réalisé une plaquette commerciale commune et allons exposer sous une bannière unique dans plusieurs salons professionnels." Ils projettent aussi le recrutement conjoint d'un agent technico-commercial et d'un responsable qualité. Des projets qui seraient "irréalisables à titre individuel".Michel QUERUEL



Les quatre associés

Seignobos


Cintrage de tubes. Décines (Rhône).

Chiffre d'affaires: 6millions de francs.

9 salariés.

Brandolini

Constructions mécaniques Chassieu (Rhône).

Chiffre d'affaires: 15millions de francs.

24salariés.

Roux

Tôlerie Vénissieux (Rhône).

Chiffre d'affaires: 13millions de francs.

20 salariés.

Seignol

Mécanique de précision Neyron (Ain).

Chiffre d'affaires: 16millions de francs.

27salariés.



Un partenariat à parts égales

Le cadre juridique d'EuroCN est celui d'une SARL au capital de 50000francs réparti en quatre parts égales. En attendant l'arrivée de nouveaux clients prospectés sous la bannière commune, chacun conserve sa clientèle propre, la société commune gérant seulement le volume d'affaires provenant de RVI. Aux yeux de ce dernier, elle est entièrement responsable de la qualité, des délais et du prix des prestations des quatre sous-traitants. Revers de la médaille: si l'un d'entre eux ne respecte pas les conditions imposées dans ces domaines, il fait du tort à tous

USINE NOUVELLE N°2494

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